中國(guó)培訓(xùn)易(m.aokangtiyu.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷公開(kāi)課
中國(guó)培訓(xùn)易（m.aokangtiyu.cn）
| 上海 2014年11月21–22日 |
課程費(fèi)用：3500元/人（含資料費(fèi)、授課費(fèi)、發(fā)票）
培訓(xùn)目標(biāo)
掌握實(shí)操方：找到銷售問(wèn)題背后的原因，以及對(duì)應(yīng)解決之道
? 學(xué)習(xí)銷售心理學(xué)：洞悉客戶心理、“招數(shù)”以及你的應(yīng)對(duì)策略
? 提升效率：學(xué)會(huì)迅速判斷客戶是否“有效客戶”、“優(yōu)質(zhì)客戶”
? 提升工作價(jià)值：如何跳出價(jià)格泥潭，真正賣出“價(jià)值”
? 提升銷售專業(yè)度：讓你在銷售中牢牢掌握主動(dòng)權(quán)，區(qū)別于“低人一等”的銷售人員，專業(yè)而優(yōu)雅
? 提升銷售人員尊嚴(yán)：運(yùn)用“平等、真誠(chéng)、高效”的銷售方式，既有效率，又有尊嚴(yán)
? 提升客戶忠誠(chéng)度：提升整個(gè)銷售過(guò)程中客戶的愉悅度，讓客戶忠誠(chéng)于你并持續(xù)為你轉(zhuǎn)介紹
? 掌握銷售原則：簡(jiǎn)單易記，行之有效的 “桑德拉銷售原則”
? 掌握系統(tǒng)銷售方法：掌握一套可以運(yùn)用于每個(gè)客戶的“流程和系統(tǒng)
課程詳情
幫助銷售人員梳理在銷售過(guò)程中常遇到的問(wèn)題和挑戰(zhàn)
1、了解銷售中常見(jiàn)的“挑戰(zhàn)”
2、學(xué)習(xí)“挑戰(zhàn)”的影響
3、分析“挑戰(zhàn)”背后的原因
單元二：系統(tǒng)銷售的力量
理解客戶的購(gòu)買心理，他們對(duì)方銷售人員的“策略”，背后的原因，以及應(yīng)對(duì)之道。在了解客戶購(gòu)買策略的基礎(chǔ)上，重新審視以往銷售行為。
1、傳統(tǒng)的賣方流程及弊端
2、買方應(yīng)對(duì)傳統(tǒng)銷售的策略
3、買家－賣家之間的周旋和博弈
4、重新審視：銷售挑戰(zhàn)背后的原因
5、SANDLER 銷售系統(tǒng)總覽
單元三：成功金三角
1、態(tài)度三角
2、 行為三角
3、技巧三角
4、成功三要素的相互作用
單元四：建立信任
學(xué)習(xí)基于心理學(xué)的溝通方法，迅速打破客戶的戒備心理，獲得信任，并在銷售過(guò)程中持續(xù)增強(qiáng)客戶關(guān)系的策略
1、客戶對(duì)銷售人員的信任評(píng)估
2、客戶心理分析
3、心理學(xué)原則在溝通中的運(yùn)用
1）OK—Not OK的原則
2） VAK 多感官溝通法
3）鏡像匹配原則
4、情境練習(xí) 1
5、 溝通餅狀圖
6、高效互動(dòng)式溝通
7、情境練習(xí) 2
8、本單元對(duì)應(yīng)的 SANDLER 原則
單元五：事先約定
學(xué)會(huì)在銷售過(guò)程中掌握主動(dòng)權(quán)，并巧妙應(yīng)對(duì)銷售過(guò)程中客戶的“拖延”和“含糊”，管理客戶的期待，事先解除“成交隱患”
1、事先約定的價(jià)值
2、事先約定的形式
3、事先約定的運(yùn)用場(chǎng)景
4、事先約定的5 要素
5、 事先約定 ANOT流程
6、 練習(xí)－－－構(gòu)建屬于你的事先約定腳本
7、 本單元對(duì)應(yīng)的 SANDLER 原則
單元六：提問(wèn)策略
通過(guò)學(xué)習(xí)提問(wèn)策略和技巧，大幅提升收集信息的能力，并探尋客戶的真正需求，幫助銷售人員從傳統(tǒng)的“產(chǎn)品式銷售”轉(zhuǎn)變?yōu)椤白稍兪戒N售”
1、TA－交互心理學(xué)
2、反向提問(wèn)策略
3、懷柔話術(shù)
4、心理學(xué)原則應(yīng)用
1） 鐘擺理論
2）消極反向提問(wèn)
3）弱者 vs 強(qiáng)者
5、 研討：僅僅有 SPIN 提問(wèn)策略夠嗎？
6、 練習(xí)
7、 本單元對(duì)應(yīng)的 SANDLER 原則
單元七：挖掘客戶的痛
所謂“無(wú)痛，無(wú)銷售”，學(xué)習(xí)通過(guò)挖掘客戶的痛，將其從理性層面引導(dǎo)至感性層面，從而以“咨詢師”的身份而非“銷售”的身份幫助客戶解決“痛”
1、 研討“痛”和“需求”的不同
2、 “痛”的三要素
3、桑德拉“痛的漏斗”
4、 情境練習(xí) 1
5、第三方故事策略及運(yùn)用
6、 客戶的痛及賣方優(yōu)勢(shì)的巧妙結(jié)合
7、情境練習(xí) 2
8、本單元對(duì)應(yīng)的 SANDLER 原則
單元八：了解客戶的預(yù)算
通過(guò)各種技巧和方法，準(zhǔn)確了解客戶愿意及能夠?yàn)楫a(chǎn)品所投入的預(yù)算，從而有助于銷售人員迅速甄別客戶及提供合適的解決方案
1、“錢”背后的深層問(wèn)題
2、Sandler 挖掘預(yù)算的方法
3、猴爪理論
4、本單元對(duì)應(yīng)的 SANDLER 原則
單元九：決策流程
幫助銷售人員迅速找到?jīng)Q策者及了解到?jīng)Q策流程中的各關(guān)鍵要素，避免銷售過(guò)程中的“意 外”。
1、明晰客戶決策流程要素 ： WHO 、WHAT 、WHERE 、 WHEN 、 WHY、 HOW
2、明晰客戶決策流程的方法
3、決策地圖
4、 見(jiàn)到最終決策人的策略
5、練習(xí)
6、本單元對(duì)應(yīng)的 SANDLER 原則
單元十：方案及展示
針對(duì)客戶的痛，預(yù)算及決策流程做針對(duì)性的方案展示
1、方案及展示的 4 要素
2、方案及展示的結(jié)構(gòu)及流程
3、終極約定
4、 溫度計(jì)理論
5、本單元對(duì)應(yīng)的 SANDLER 原則
單元十一：防止反悔
防止客戶反悔，確保訂單落實(shí)
1、 防止反悔 3要素
2、 防止競(jìng)爭(zhēng)敵手的反擊
3、 本單元對(duì)應(yīng)的 SANDLER 原則
講師簡(jiǎn)介
伍老師 老師
教育及資格認(rèn)證
高級(jí)講師、企業(yè)教練
工作經(jīng)歷及擅長(zhǎng)
伍老師具有超過(guò) 10 年的管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。他曾先后擔(dān)任仁泰文化發(fā)展（北京）有限公司總經(jīng)理，學(xué)而思國(guó)際教育集團(tuán)（NYSE:XRS）培訓(xùn)部經(jīng)理，北京環(huán)球智康時(shí)代教育咨詢公司市場(chǎng)部經(jīng)理。
伍杰老師多年來(lái)一直帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)奮戰(zhàn)在銷售一線，就職于學(xué)而思國(guó)際教育集團(tuán)期間，曾先后擔(dān)任培訓(xùn)部、市場(chǎng)部、企業(yè)文化部負(fù)責(zé)人，對(duì)于銷售流程，銷售體系以及企業(yè)文化系統(tǒng)的構(gòu)建都有一系列實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。伍杰老師在多年的從業(yè)經(jīng)歷及自主創(chuàng)業(yè)過(guò)程中積累了豐富的一線經(jīng)驗(yàn)。伍杰老師曾為多家企業(yè)提供市場(chǎng)戰(zhàn)略、銷售系統(tǒng)搭建及優(yōu)化，團(tuán)隊(duì)建設(shè)、企業(yè)文化、組織及領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展咨詢、培訓(xùn)服務(wù)。
伍杰老師不僅擅長(zhǎng)課堂教學(xué)，對(duì)于將理論體系嵌入企業(yè)實(shí)際業(yè)務(wù)操作，并持續(xù)跟進(jìn)、輔導(dǎo)方面也有豐富的經(jīng)驗(yàn)。這使得伍杰老師備受企業(yè)青睞，獲得眾多學(xué)員的高度評(píng)價(jià)
伍杰老師具備多年的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)期帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)在一線作戰(zhàn)，在銷售體系方面有自己獨(dú)到的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和見(jiàn)解。伍杰老師注重實(shí)戰(zhàn)實(shí)操，授課充滿激情，善于啟發(fā)式授課，教練式溝通、經(jīng)常采用交互式、體驗(yàn)式培訓(xùn)方式，讓學(xué)員在互動(dòng)體驗(yàn)中成長(zhǎng)，注重實(shí)效。
課程對(duì)象
備 注
課程名稱：像醫(yī)生一樣銷售—桑德拉潛水艇銷售法
| 咨詢電話：020-29042042 QQ： 59870764 |
報(bào) 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報(bào)名名額和及時(shí)參加，請(qǐng)?zhí)崆皩⒋耍▓?bào)名表）E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專人與您聯(lián)系確認(rèn)，并于開(kāi)課前發(fā)出《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、住宿等詳細(xì)信息請(qǐng)以《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》書(shū)面通知為準(zhǔn)，敬請(qǐng)留意。謝謝！
聯(lián)系人：符小姐 電話：18588851172 QQ：674837974 |
網(wǎng)址：m.aokangtiyu.cn（中國(guó)培訓(xùn)易）
課程名稱：像醫(yī)生一樣銷售—桑德拉潛水艇銷售法 時(shí)間地區(qū)：____月____日_____市 | |||||
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開(kāi)戶人: 廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司 開(kāi)戶行: 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號(hào): 4405 8501 0400 08276 | |||||
課程金額：__________ | |||||
住宿要求（費(fèi)用自理，開(kāi)課前三天預(yù)訂） | |||||
是否需要會(huì)務(wù)組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)（ ）天 入住時(shí)間 2025 年 月 日 □標(biāo)準(zhǔn)雙人間（ ）間 □標(biāo)準(zhǔn)單人間（ ）間 | |||||
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