課程背景：
當(dāng)前在中國(guó)大陸幾乎所有的銷售管理培訓(xùn)教案，均采用PSS（Professional Selling Skill）模式，即國(guó)外早期以銷售低值產(chǎn)品為背景而開(kāi)發(fā)出來(lái)的，僅僅適用于沖動(dòng)的消費(fèi)群體和初開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，不考慮客戶購(gòu)買循環(huán)對(duì)銷售的深刻影響，針對(duì)B2B的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)上它無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)及效果�！洞罂蛻翡N售流程管控》是大客戶管理KAMS（Key-Account Management System）的六個(gè)系統(tǒng)課程之一。以追求正確的決策、理性的分析、高效的執(zhí)行為基礎(chǔ)。

培訓(xùn)收益：
* 全面觀察買方采購(gòu)流程，聚焦相關(guān)人員
* 調(diào)整銷售步驟，以適應(yīng)客戶的決策過(guò)程
* 摸清并影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，使之對(duì)己有利
* 有效降低發(fā)生銷售中斷的風(fēng)險(xiǎn)
* 分析競(jìng)爭(zhēng)地位，制定克服自身弱點(diǎn)的策略
* 掌握權(quán)威談判技巧和產(chǎn)品演示流程
* 在銷售策略實(shí)施中預(yù)防和消除買方的突變
* 從一筆業(yè)務(wù)開(kāi)始發(fā)展出更多業(yè)務(wù)關(guān)系

針對(duì)行業(yè)：項(xiàng)目工程類、汽車類、IT軟件類、工業(yè)機(jī)械配套類等大額產(chǎn)品銷售行業(yè)
PP模式課程綱要（執(zhí)行KAM六個(gè)步驟、打造職業(yè)高手）

第一步驟：一步領(lǐng)先步步為贏：戰(zhàn)略定位與布局
目標(biāo)、情景、工具
 告知市場(chǎng)和供應(yīng)鏈的游戲規(guī)則
 尋找大客戶的核心價(jià)值鏈KVC
 通過(guò)價(jià)值鏈預(yù)測(cè)出它的PPP（phases of purchase process）模型
 找到客戶PPP中問(wèn)題幫它強(qiáng)化供應(yīng)鏈
 提出幫助客戶贏在供應(yīng)鏈的方法
 行動(dòng)后學(xué)習(xí)AAR
第二步驟：建立銷售的生命線：信息的收集與分析
目標(biāo)、情景、工具
 客戶調(diào)查：建立銷售的生命線
 如何有效利用個(gè)人資源與公司資源
 發(fā)展客戶內(nèi)線情報(bào)支持
 依據(jù)客戶情況、產(chǎn)品性能制定計(jì)劃
 行動(dòng)后學(xué)習(xí)AAR
第三步驟：決戰(zhàn)在執(zhí)行之前：慎重初戰(zhàn)，首戰(zhàn)必勝 
目標(biāo)、情景、工具
 接觸前的心理準(zhǔn)備和資料準(zhǔn)備有哪些
 月度計(jì)劃與周計(jì)劃的制定
 策劃大客戶的拜訪
 精心選擇要使用的見(jiàn)面陳述方法
 如何開(kāi)始關(guān)鍵的45秒鐘對(duì)話
 行動(dòng)后學(xué)習(xí)AAR


第四步驟：斬首計(jì)劃：無(wú)聲無(wú)息的高效狙擊手
目標(biāo)、情景、工具
 用MAP地圖找出目標(biāo)客戶的關(guān)鍵人
 準(zhǔn)確、全面地找出各個(gè)階段的關(guān)鍵人的價(jià)值觀
如何走進(jìn)關(guān)鍵人的日常生活和工作中
 滿足關(guān)鍵人和關(guān)鍵人領(lǐng)袖的賣點(diǎn)和買點(diǎn)
 如何建立禪宗式分享秘密的藝術(shù)
 行動(dòng)后學(xué)習(xí)AAR
第五步驟：全力接觸：手術(shù)刀式的精確行動(dòng) 
目標(biāo)、情景、工具
 正確地處理付款, 匯款和信用度之間的權(quán)衡
 處理廠商異議的4個(gè)流程和話術(shù)演練
 FABE方案呈現(xiàn)法則
 SPIN提問(wèn)法
 報(bào)價(jià)策略（構(gòu)建利益陣地）
 雙贏讓步策略談判人員配合策略（黑臉，紅臉，白臉）
 談判友好結(jié)束策略（以順利執(zhí)行為目標(biāo)）
第六步驟：全程掃描：維護(hù)和調(diào)整供應(yīng)鏈流程 
目標(biāo)、情景、工具
 反映與對(duì)方關(guān)鍵人關(guān)系、信心的指標(biāo)圖
 銷售流程的控制與評(píng)估
 行動(dòng)后學(xué)習(xí)AAR