前 言：
● 煮酒論英雄；
過去的客戶需求與現(xiàn)今客戶需求分析；
過去銷售顧問能力模型與現(xiàn)今銷售顧問能力模型分析；
銷售話術(shù)訓練方式與銷售結(jié)構(gòu)訓練方式的分析。
● 五花八門
行動學習搜集銷售中常見問題；
整理歸類問題。
注：所有問題在課堂當場將會全部解決。
訓練一：“開”

● 開場的意義與顧客心理
● 開場注意事項
● 一般的開場結(jié)構(gòu)（自我介紹、產(chǎn)品簡單賣點、促銷活動、環(huán)境介紹）
結(jié)構(gòu)演練
● 特殊的開場結(jié)構(gòu)（問價格、顧客疑惑、主動提需求、價格問題）
結(jié)構(gòu)演練
● 場景模擬演練PK賽
訓練二：“問”

● 收集信息的重要性
● 詢問的注意事項
● 問題表制作
● 一般的信息收集結(jié)構(gòu)
結(jié)構(gòu)演練
● 特殊狀況處理結(jié)構(gòu)
結(jié)構(gòu)演練
訓練三：“推”

● 顧客的購買心理分析
● 構(gòu)圖結(jié)構(gòu)：通用賣點現(xiàn)場制作
結(jié)構(gòu)演練
● 焦點塑造（塑造、對比）
結(jié)構(gòu)演練
● 下降式法介紹
結(jié)構(gòu)演練
訓練四：“答”

● 反對問題的顧客心理分析
● 反對問題處理的基本手法
● 否定類異議：
現(xiàn)場收集：款式不好，顏色不喜歡，沒有某某品牌好，款式太少，顏色不正...
否定類顧客異議結(jié)構(gòu)說明
否定類顧客異議結(jié)構(gòu)演練
● 疑問類異議：
現(xiàn)場收集：會不會褪色，起球，變不變形，促銷產(chǎn)品會不會比較差，會不會跑毛...
疑問類顧客異議結(jié)構(gòu)說明
疑問類顧客異議結(jié)構(gòu)演練
● 比較類異議：
現(xiàn)場收集：跟某某品牌有什么差別，款式好像都類似，同樣產(chǎn)品為什么比較貴
比較類顧客異議結(jié)構(gòu)說明
比較類顧客異議結(jié)構(gòu)演練
● 拖延類異議：
現(xiàn)場收集：過幾天過來，下次再來，帶老公來，等促銷再來...
拖延類顧客異議結(jié)構(gòu)說明
拖延類顧客異議結(jié)構(gòu)演練
● 價格類異議：
現(xiàn)場收集：算便宜一點，零頭去掉，再打點折，太貴了，超出預(yù)算...
價格問題類顧客異議結(jié)構(gòu)說明
價格問題類顧客異議結(jié)構(gòu)演練
● 贈品類異議：
現(xiàn)場收集：多送一份贈品，把某某東西送我，把那條領(lǐng)帶送我...
贈品類顧客異議結(jié)構(gòu)說明
贈品類顧客異議結(jié)構(gòu)演練
訓練五：“成”

● 成交的難點分析
● 成交的結(jié)構(gòu)說明
● 成交的結(jié)構(gòu)訓練
總覽全局：

1、 行動學習世界咖啡館技術(shù)——課程知識點回顧
2、 “中國好銷售”總決賽
3、 課程后續(xù)行動計劃輸出
4、 考試
5、致謝和互動問答