課程概覽
通過(guò)小組討論、角色演練、視聽(tīng)教材、案例分析、銷(xiāo)售游戲等互動(dòng)活動(dòng)，學(xué)會(huì)一整套創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值銷(xiāo)售技巧、策略和工具。




課程大綱
前言：收集銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)中遇到的難題
第一模塊：什么是創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值的銷(xiāo)售
創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值銷(xiāo)售技巧12題自測(cè)題
討論：客戶(hù)選擇我們公司的理由是什么？
什么是價(jià)值？客戶(hù)眼中的價(jià)值是什么
銷(xiāo)售的新趨勢(shì)：顧問(wèn)式銷(xiāo)售
案例學(xué)習(xí)：IBM與孟山都

第二模塊：客戶(hù)的采購(gòu)過(guò)程與銷(xiāo)售過(guò)程
買(mǎi)賣(mài)雙方的地位分析
新舊不同標(biāo)準(zhǔn)的理想客戶(hù)
客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)周期
銷(xiāo)售過(guò)程管理（銷(xiāo)售漏斗、機(jī)會(huì)數(shù)量、轉(zhuǎn)化率、周期、平均合同金額）

第三模塊：與目標(biāo)客戶(hù)的初步接觸
銷(xiāo)售電話的作用
價(jià)值假設(shè)與價(jià)值提案
BtoB銷(xiāo)售的初次電話邀約技巧

第四模塊：探索客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求
小組練習(xí)：了解我們公司的所有能力（銷(xiāo)售工具1）
了解我們典型客戶(hù)內(nèi)部的價(jià)值鏈及其關(guān)鍵成功因素（銷(xiāo)售工具2）
探索我們與客戶(hù)的生意最大化的途徑：尋找與擴(kuò)大相互間的價(jià)值甜區(qū)（銷(xiāo)售工具3）
客戶(hù)采購(gòu)群體中的三種購(gòu)買(mǎi)角色：接待中心、不滿中心和權(quán)力中心（銷(xiāo)售工具4）
客戶(hù)看重的四個(gè)層面價(jià)值：個(gè)人層面、政治層面、戰(zhàn)術(shù)層面和戰(zhàn)略層面（銷(xiāo)售工具5）
三種購(gòu)買(mǎi)角色分別關(guān)心哪些價(jià)值
激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：發(fā)掘痛感與獲益（銷(xiāo)售工具6）
角色演練：如何挖掘客戶(hù)某某經(jīng)理的痛感
如何和接待中心、不滿中心和權(quán)力中心洽談的策略
角色演練1：客戶(hù)、銷(xiāo)售、觀察員互換角色的三人演練
總結(jié)當(dāng)天主要學(xué)習(xí)要點(diǎn)，完成個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃

第五模塊：備選方案的評(píng)估階段（強(qiáng)化自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)）
探索客戶(hù)采購(gòu)的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)的排序
了解客戶(hù)對(duì)我們公司各方面表現(xiàn)的看法
價(jià)值矩陣的應(yīng)對(duì)策略：優(yōu)勝點(diǎn)、殺手和沉睡點(diǎn)（銷(xiāo)售工具7）
角色演練2：客戶(hù)、銷(xiāo)售、觀察員互換角色的三人演練

第五模塊：緩解風(fēng)險(xiǎn)階段（處理客戶(hù)對(duì)我們的異議和擔(dān)心）
企業(yè)客戶(hù)對(duì)我們公司的典型異議
客戶(hù)異議背后是擔(dān)心四種風(fēng)險(xiǎn)：個(gè)人、政治、戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略
預(yù)防客戶(hù)培訓(xùn)風(fēng)險(xiǎn)的A計(jì)劃與彌補(bǔ)損失的B計(jì)劃（銷(xiāo)售工具8）
角色演練3：客戶(hù)、銷(xiāo)售、觀察員互換角色的三人演練

第六模塊：售后服務(wù)階段的服務(wù)策略（銷(xiāo)售工具9）
計(jì)劃階段
蜜月階段
熱情消退階段
成功階段
解答學(xué)員的銷(xiāo)售難題
全部?jī)?nèi)容回顧總結(jié)與完成個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃