第一章 設(shè)計(jì)的靈魂是什么？

1.靈是靈感，魂是幻想。

2.幻想來自于客戶的假設(shè)和欲望。

3.靈感通過溝通交流、發(fā)現(xiàn)。

4.設(shè)計(jì)師的思路符合客戶的想法。

5.幫助客戶解決心中的疑慮，轉(zhuǎn)變想法過程。

6.推動(dòng)客戶、引導(dǎo)客戶，產(chǎn)生主動(dòng)權(quán)。


第二章 專業(yè)與專家與業(yè)余的區(qū)別

1.專業(yè)不等于專家，設(shè)計(jì)師體現(xiàn)專家的價(jià)值點(diǎn)。

2.客戶一定選擇專家，不會(huì)選擇專業(yè)。

3.行業(yè)專家是行業(yè)評(píng)定，客戶認(rèn)可。

4.業(yè)余是業(yè)務(wù)人員，非專業(yè)領(lǐng)域，專業(yè)是行業(yè)的人員。

5.專家的能量場(chǎng)，從外表形象上體現(xiàn)，案例證明。

6.客戶為什么要選擇專家？因?yàn)閷＜易屗�放心，安全�?br />

第三章 設(shè)計(jì)師決勝的戰(zhàn)場(chǎng)在哪里？

1.設(shè)計(jì)師決勝的戰(zhàn)場(chǎng)，不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不是客戶，而是自己的內(nèi)心。

2.找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)。

3.客戶選擇的是適合于他的，而不是誰強(qiáng)大。

4.商場(chǎng)沒有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益。

5.服務(wù)的深度決定決勝的成敗。

6.最后贏在心態(tài)，問不是競(jìng)爭(zhēng)。


第四章 設(shè)計(jì)師要學(xué)習(xí)商道，什么叫“道”？

1.“商道”格局倫理戰(zhàn)略、道德評(píng)價(jià)、價(jià)值觀。

2.“道”，道理規(guī)律。道可道非常道；大道無形，生育天地，大道無情，運(yùn)行日月，大道無名，長(zhǎng)養(yǎng)萬物。吾不知其名，強(qiáng)名曰道。

3.“魂”，精神信念。 “道”，宇宙，精神氣，四方上下宇，古往今來宙。 “術(shù)”，最好的方法�！捌鳌睙o數(shù)倍復(fù)制系統(tǒng)工具。

4.第一大道法則，直接幫助客戶達(dá)成目標(biāo)，超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

5.價(jià)值觀高度統(tǒng)一。

6.努力幫助客戶圓夢(mèng)，最終獲得簽單。


第五章 一分鐘自我介紹，讓客戶記住你

1.客戶第一時(shí)間記住你，加深客戶對(duì)你的印象，就已經(jīng)超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

2.介紹自己的能力、作品、品行、案例，增加吸引力。

3.為什么要自我介紹，介紹自己是一個(gè)銷售人員的本能。

4.客戶永遠(yuǎn)選擇他記住的人。

5.熱情主動(dòng)的服務(wù)，永遠(yuǎn)是客戶的首選。

6.外表形象，帶給客戶的第一印象。


第六章 顧問型營(yíng)銷

1.相互依賴的共生共榮關(guān)系。

2.顧問型銷售，對(duì)專業(yè)性的追求，高度介入客戶的思維，功能布局，顏色搭配。

3.深度了解客戶的內(nèi)在需求和外在的追求。

4.親密的接觸客戶，贏得客戶的信任，客戶把他的想法和希望提前告訴你。

5.站在客戶的角度思考問題，幫助客戶，去實(shí)現(xiàn)他想要的結(jié)果。

6.為什么客戶總對(duì)價(jià)格敏感，總產(chǎn)生懷疑，因?yàn)槭艿降呢?fù)面影響，包括對(duì)選擇的材料，產(chǎn)生懷疑。如何消除客戶的懷疑？


第七章 如何應(yīng)對(duì)拒絕，提升成功概率法則，消除銷售恐懼，找到營(yíng)銷成功的秘訣

1.客戶帶著情緒或懷疑的心情，一定會(huì)拒絕你。

2.提高來到你面前的客戶興趣，快速找到興趣點(diǎn)。

3.問候和微笑充滿自信，消除緊張局面。

4.用自己的專業(yè)介紹，案例介紹，改變客戶的想法。

5.詢問客戶為什么對(duì)這個(gè)問題敏感和恐懼，誰傷害過你，什么時(shí)候，什么原因。

6.改變客戶的想法，產(chǎn)生對(duì)你的好感，找到共同語言。


第八章 上門量房，拜訪獲得高度信任的經(jīng)典面談法則

1.上門量房會(huì)遇到很多同行，你等到最佳時(shí)間或最后一個(gè)，總結(jié)你的同行，他們的行為方式，找到你有效的方法。

2.必須認(rèn)真細(xì)致，同行做不到的你必須做到，他們沒有想到的你必須想到。

3.面對(duì)面和客戶交談，顯示你的能力和用心的態(tài)度。

4.告訴客戶有幾件事需要重點(diǎn)處理，包括風(fēng)水。

5.約定見面時(shí)間地點(diǎn)。

6.客戶來見面前的準(zhǔn)備工作。


第九章 如何找到你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)手是誰

1.通過客戶找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

2.通過營(yíng)銷人員找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

3.通過材料商找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

4.知己知彼才能百戰(zhàn)百勝，學(xué)對(duì)手，超對(duì)手。

5.了解對(duì)手，永遠(yuǎn)走在對(duì)手的前面，覆蓋他。

6.如碰到的對(duì)手比較強(qiáng)大，團(tuán)隊(duì)組合，集體出擊。


第十章 談判技巧

1.洞察客戶的肢體語言，判斷客戶的層次。

2.發(fā)問的技巧，接待中感悟。

3.快速找到客戶相同的愛好和興趣點(diǎn)。

4.表現(xiàn)突出，提前讓客戶感動(dòng)。

5.滲透客戶思維，拉近距離。

6.從情感著手，略談設(shè)計(jì)。


第十一章 快速成交

1.掌握客戶的心理學(xué)，消費(fèi)是沖動(dòng)的，你如何讓客戶心動(dòng)、沖動(dòng)、主動(dòng)的掏錢。

2.客戶認(rèn)可的東西不必重復(fù)，客戶認(rèn)定的東西不必推翻。

3.掌握火候，促使簽約，準(zhǔn)備一定要充分。

4.引導(dǎo)客戶，排除客戶心中所有的障礙和疑慮。

5.讓客戶看到希望和價(jià)值，案例、證據(jù)、數(shù)據(jù)推動(dòng)客戶下單。

6.保持良好的心態(tài)，不要表現(xiàn)出急于求成的態(tài)度，要達(dá)到自然成交。


第十二章 設(shè)計(jì)師與項(xiàng)目經(jīng)理、現(xiàn)場(chǎng)工人之間的關(guān)系

1.開工前必須與項(xiàng)目經(jīng)理溝通和交流，把你對(duì)客戶的了解提前告知給項(xiàng)目經(jīng)理。

2.現(xiàn)場(chǎng)客戶必須細(xì)致，尺寸核對(duì)無誤。

3.保持和現(xiàn)場(chǎng)工人的暢通溝通，尊重現(xiàn)場(chǎng)工人，贏得他們的尊重，他們是真正幫助你實(shí)現(xiàn)作品價(jià)值的功臣。

4.內(nèi)部配合，材料選購(gòu)，配合工程進(jìn)度。

5.經(jīng)常跑工地，看看設(shè)計(jì)思路和現(xiàn)場(chǎng)直觀有什么不同。

6.竣工驗(yàn)收要到場(chǎng)，第一祝賀客戶，第二找出自己的差距，作品的不足，下次加快改進(jìn)。

第十三章 資源儲(chǔ)備、資源管理、資源整合、資源轉(zhuǎn)化