【課程大綱】
第一模塊：市場(chǎng)觀望期客戶心智剖析
一．觀望期客戶類型分析
1．手里有錢(qián)等降價(jià)
2．手里沒(méi)錢(qián)等降價(jià)
3．手里有錢(qián)瞎起哄
4．手里沒(méi)錢(qián)瞎起哄
二．觀望期客戶心智分析
1．客戶都愛(ài)占便宜
2．怕買(mǎi)了之后降價(jià)
3．怕買(mǎi)了品質(zhì)無(wú)保障
4．從眾心理：羊群效應(yīng)
第二模塊：行銷模式下案場(chǎng)殺客4+2系統(tǒng)
一．環(huán)境殺客
1．靜態(tài)環(huán)境
2．動(dòng)態(tài)環(huán)境
案例：恒大照母山單日銷售1100套
二．人員殺客
1．產(chǎn)品價(jià)值塑造
2．商務(wù)價(jià)格談判
3．臨門(mén)一腳壓?jiǎn)?br />4．客戶異議處理
案例：碧桂園蘭州新城單日銷售50億
第三模塊 環(huán)境殺客1+1系統(tǒng)
一．環(huán)境逼定
1．通覺(jué)營(yíng)銷
2．現(xiàn)場(chǎng)包裝
售樓處包裝
樣板間包裝
打造參觀動(dòng)線
3．旺場(chǎng)活動(dòng)
二．團(tuán)隊(duì)SP逼定
1．熱銷氛圍營(yíng)造
音樂(lè) 燈光 動(dòng)作 唱單
2．團(tuán)隊(duì)協(xié)作
ABC
三級(jí)聯(lián)動(dòng)
制造競(jìng)爭(zhēng)買(mǎi)家
制造房源緊張
制造漲價(jià)壓力
第四模塊：人員殺客·產(chǎn)品價(jià)值塑造
一．產(chǎn)品價(jià)值塑造手段
1．獨(dú)占鰲頭
2．蛇打七寸
3．步步為贏
4．天方夜談
5．美夢(mèng)成真
6．噩夢(mèng)醒來(lái)
二．產(chǎn)品價(jià)值塑造秘訣
1．四流的營(yíng)銷賣產(chǎn)品
2．三流的營(yíng)銷賣感覺(jué)
3．二流的營(yíng)銷賣好處
4．一流的營(yíng)銷賣故事
5．頂級(jí)的營(yíng)銷賣夢(mèng)想
6．無(wú)敵的營(yíng)銷賣痛苦
第五模塊：人員殺客·價(jià)格談判
一．談判贏天下
1．談判的出發(fā)點(diǎn)：利益
2．談判的思維：雙贏思維
3．談判的核心：創(chuàng)造贏的感覺(jué)
4．談判的三個(gè)階段：布局、守局、定局
二．談判策略
1．開(kāi)價(jià)策略
2．挺價(jià)策略
3．算術(shù)策略
4．遛馬策略
5．讓步策略
6．交換策略
第六模塊: 人員殺客·臨門(mén)一腳助成交
一．成交定天下
1．成交的意義
2．成交的信號(hào)
3．成交的時(shí)機(jī)
二．成交策略
1．假設(shè)成交法
2．心錨成交法
3．6+1成交法
4．激將成交法
5．故事成交法
6．悔成交法
第七模塊：人員殺客·客戶異議處理
一．異議處理原則
1．嫌貨才是買(mǎi)貨人
2．先處理心情，再處理事情
二．異議處理方法
1．四步走法
2．3F技巧
3．忽視法
4．迂回法
5．補(bǔ)償法
6．太極法
7．問(wèn)法
7．微行銷

課程對(duì)象
房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)及其相關(guān)企業(yè)（顧問(wèn)公司、經(jīng)紀(jì)公司等）的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)等