【課程背景】
¨ 采購(gòu)人員幾乎每天都在面對(duì)談判，主戰(zhàn)場(chǎng)是跟供應(yīng)商之間就價(jià)格/成本、交期、質(zhì)量、技術(shù)，和其他的合同交易問(wèn)題進(jìn)行談判；另外一個(gè)副戰(zhàn)場(chǎng)是跟內(nèi)部客戶之間的大量談判。從某種以上來(lái)說(shuō)，擁有高超的談判技巧是采購(gòu)專(zhuān)家的最大技能和利器。但實(shí)際情況是，大多數(shù)采購(gòu)員談判技巧非常欠缺，在供應(yīng)商面前非常不自信，嚴(yán)重影響個(gè)人、部門(mén)和公司績(jī)效。
¨ 本課程高度互動(dòng)，通過(guò)大量的采購(gòu)談判的案例分析，使參加者學(xué)完本課程回到工作崗位后，參加者能夠運(yùn)用學(xué)到談判理論、知識(shí)和案例到實(shí)際工作中去，增加自己的采購(gòu)績(jī)效，為采購(gòu)部和公司做出貢獻(xiàn)。
¨ 通過(guò)課程學(xué)習(xí)，能夠讓參加者對(duì)自己有更加清醒地認(rèn)識(shí)：談判風(fēng)格、談判個(gè)性、目前的談判力；能夠知道談判中的一些本質(zhì)的東西，從而讓參加者參加完培訓(xùn)后，獲得洞察人性的許多東西，從而使得采購(gòu)員能夠滿懷信心和自如的跟供應(yīng)商談判。

【課程收益】
在經(jīng)過(guò)兩天的學(xué)習(xí)及參與式體驗(yàn)，您將逐漸掌握以下各項(xiàng)知識(shí)和技能：
Ÿ 知道，做為采購(gòu)員，如何跟供應(yīng)商進(jìn)行成功的談判
Ÿ 學(xué)習(xí)到，一次完整的談判流程是怎樣的，并做為采購(gòu)專(zhuān)家如何策劃和實(shí)施一次成功的談判
Ÿ 掌握從采購(gòu)的角度利用或回?fù)綦p贏或競(jìng)爭(zhēng)策略下的談判戰(zhàn)術(shù)
Ÿ 掌握高階談判技巧：如何利用立場(chǎng)和利益打破僵局以推動(dòng)談判；如何管理采購(gòu)談判中的信息；談判中如何有效溝通；如何讓步；如何增強(qiáng)個(gè)人的力量；如何跟強(qiáng)大的供應(yīng)商談判
Ÿ 學(xué)習(xí)到談判中非常重要的心理學(xué)的知識(shí)：了解你自己的談判風(fēng)格；如何說(shuō)服他人；如何控制情緒；控制情緒；如何建立關(guān)系
Ÿ 知道，做為采購(gòu)員，如何避免一些常見(jiàn)的錯(cuò)誤，如何才能成為一個(gè)卓越的談判高手
Ÿ 建立起采購(gòu)員談判時(shí)候的應(yīng)有的自信心
有大量的談判表單和工具，以及測(cè)試跟參加者分享。

【培訓(xùn)對(duì)象】
采購(gòu)總監(jiān)、采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)主管、采購(gòu)員、銷(xiāo)售經(jīng)理等
【課程大綱】
一、 采購(gòu)整體供應(yīng)鏈介紹
ü 如何認(rèn)清組織環(huán)境
ü 如何明確需求與規(guī)劃供應(yīng)
ü 如何進(jìn)行供應(yīng)市場(chǎng)分析
ü 如何制定供應(yīng)戰(zhàn)略
ü 如何評(píng)估與初選供應(yīng)商
ü 如何獲取與選擇報(bào)價(jià)
ü 如何進(jìn)行商務(wù)談判
ü 如何準(zhǔn)備合同
ü 如何管理合同與供應(yīng)商的關(guān)系
ü 如何進(jìn)行供應(yīng)鏈中的物流管理
ü 如何進(jìn)行庫(kù)存管理
ü 如何進(jìn)行績(jī)效考核

二、 談判概述
ü 認(rèn)識(shí)談判的重要性以及如何利用談判提高采購(gòu)與供應(yīng)效率；
ü 認(rèn)識(shí)選擇與供應(yīng)商談判的時(shí)機(jī)的重要性；
ü 描述談判過(guò)程的主要階段及其特征。
Ÿ 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

三、 談判準(zhǔn)備——獲取信息
ü 在準(zhǔn)備談判時(shí)應(yīng)考慮以下因素 :
n 要滿足的需求
n 供應(yīng)市場(chǎng)的環(huán)境
n 采購(gòu)戰(zhàn)略及所期望的與供應(yīng)商建立的關(guān)系
ü 進(jìn)行價(jià)格/成本分析，建立成本模型作為談判的基礎(chǔ)；
ü 分析可能與供應(yīng)商建立的關(guān)系類(lèi)型；
ü 確定自己的談判風(fēng)格；
ü 制定針對(duì)對(duì)方談判風(fēng)格的戰(zhàn)略；
ü 衡量雙方組織和個(gè)人實(shí)力；
ü 對(duì)談判的雙方進(jìn)行SWOT分析。
Ÿ 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

四、 談判準(zhǔn)備——制定談判目標(biāo)與策略
ü 設(shè)定現(xiàn)實(shí)可行的談判目標(biāo)；
ü 確定談判的不同變量或問(wèn)題；
ü 分析不同變量的不同選擇；
ü 設(shè)定每個(gè)變量的指標(biāo)以及確定它們的優(yōu)先次序；
ü 制定談判策略；
ü 決定所采用的說(shuō)服技巧和方法；
ü 組織和策劃談判。
Ÿ 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

五、 談判實(shí)施
ü 談判的不同階段；
ü 識(shí)別和使用不同形式的提問(wèn)；
ü 認(rèn)可談判中積極傾聽(tīng)的重要性；
ü 確認(rèn)并考慮對(duì)方的利益；
ü 識(shí)別非口頭交流的肢體語(yǔ)言的特定形式；
ü 描述來(lái)自不同國(guó)家人的文化背景對(duì)談判的重要影響；
ü 了解通過(guò)電話進(jìn)行談判時(shí)應(yīng)考慮的一些特殊問(wèn)題。
Ÿ 案例分析及實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

六、 談判實(shí)施后的工作
ü 協(xié)議形成及達(dá)成協(xié)議后的工作；
ü 評(píng)價(jià)談判績(jī)效。
Ÿ 案例分析及角色扮演