【課程背景】

　　2014房地產(chǎn)市場競爭空前激烈，房地產(chǎn)供給量嚴重大于市場需求，造成整個房地產(chǎn)市場銷售情況異常艱難，房地產(chǎn)市場出現(xiàn)以杭州帶頭降價潮，而引發(fā)全國各大城市多家地產(chǎn)商都不同采取了不同的應對措施，給市場的潛在客戶產(chǎn)生很多負面的心理作用，引發(fā)市場房地產(chǎn)市場新應對策略應運而生。

　　然而房地產(chǎn)市場，就如何做營銷活動、有效拓客；如何強化營銷團隊管理、提升銷售團隊戰(zhàn)斗力；如何提升客戶成交轉化能力，即逼定成交能力，已擺在各家房地產(chǎn)企業(yè)面前。

　　縱觀當今房地產(chǎn)市場競爭可謂是殘酷搏殺，猶如春秋戰(zhàn)國時代，勝者為王，敗者為寇！在房地產(chǎn)銷售行業(yè)流行一句話：只有冠軍，沒有亞軍，不成交就沒有任何收獲！

　　然而要快速去化房地產(chǎn)企業(yè)項目，但最少要做到以下四點：

　　一、全體員工要對房地產(chǎn)市場有一個積極健康的認識。

　　二、必須打造狼性團隊做權利支持和高效執(zhí)行。

　　三、學會通過各種拓客營銷創(chuàng)新手段吸引客戶來到案場 。

　　四、客戶來到案場后，營銷人員要有絕對的溝通和殺客逼定成交能力。


　　【課程收益】

　　1、客觀掌握房地產(chǎn)市場健康穩(wěn)定向上發(fā)展的趨勢給自身帶來信心

　　2、學會狼的精神，提升房地產(chǎn)銷售員個人狀態(tài)和團隊凝聚力戰(zhàn)斗力。

　　3、掌握如何進行低成本有效的進行客戶的拓客，提升開發(fā)客戶的能力。

　　4、掌握客戶需求及客戶心理活動，有效提升與客戶溝通逼定談判成交能力。

　　【課程對象】

　　房地產(chǎn)置業(yè)顧問、售樓員 、銷售員、客服、案場經(jīng)理、總監(jiān)


　　【課程大綱】

　　第一單元：房地產(chǎn)狼 “勢”-----市場數(shù)據(jù)分析

　　一、2014年房地產(chǎn)8大數(shù)據(jù)分析

　　二、2014年房地產(chǎn)3大政策信號分析

　　三、2014年房地產(chǎn)未來趨勢走勢分析

　　四、如何布局2015年房地產(chǎn)市場及應對策略

　　總結：本單元以提升營銷人員客觀看待房地產(chǎn)走勢及從數(shù)據(jù)分析上對未來市場的信心激勵。

　　案例：通過世聯(lián)和克爾瑞數(shù)據(jù)分析報告，讓我們讀懂房地產(chǎn)的客觀市場！

　　第二單元：房地產(chǎn)狼 “道”-----個人和團隊打造

　　一、房地產(chǎn)營銷冠軍個人潛能激發(fā)

　　1、狼之專注目標、重視過程的計劃心態(tài)

　　2、狼之積極向上、正面思考的激勵心態(tài)

　　3、狼之自動自發(fā)、重復重復的行動心態(tài)

　　4、狼之永不自滿、不斷成長的進取心態(tài)

　　5、狼之頑強執(zhí)著、絕不言敗的堅持心態(tài)

　　總結：本單元以提升營銷人員個人自身心態(tài)和素養(yǎng)方面，以達到以道馭術。

　　案例：以天津融創(chuàng)狼性銷售冠軍王冠軍的案例剖析，他是如何成為銷售冠軍的。

　　二、房地產(chǎn)狼 “群”-------團隊高效協(xié)作

　　1、目標設定三大原則 2、目標分解4步法

　　3、資源挖掘3大策略

　　4、完成計劃，達成目標的3大策略

　　5、監(jiān)督考核獎罰3大策略

　　6、高效團隊協(xié)作8字策略

　　7、激勵團隊3大技巧

　　8、標桿企業(yè)早會5步法訓練

　　9、標桿企業(yè)晚會6步法訓練

　　總結：本單元以打造高效營銷團隊，提升整體戰(zhàn)斗力為主體。

　　案例：以碧桂園十里金灘的案例剖析，如何打造狼性拓客高效團隊。

　　第三單元：房地產(chǎn)狼 “拓”-------活動客戶開發(fā)

　　一、拓客戰(zhàn)略高度布局

　　1、公司全員對當前房地產(chǎn)市場大環(huán)境高度重視和認知！

　　2、房地產(chǎn)項目熱銷8大緯度思考點

　　3、公司全員對拓客必要性客觀認識和拓客行為的權利支持

　　二、拓客戰(zhàn)術

　　1、如何進行營銷拓客團隊組建框架及人數(shù)安排

　　2、如何進行拓客精準客戶人群定位

　　3、如何進行拓客精準客戶地圖定位

　　4、如何進行拓客渠道挖掘和開發(fā)

　　5、如何進行拓客海陸空三個戰(zhàn)地拓客

　　6、如何進行拓客4大活動策略運用

　　7、如何控制拓客營銷成本3大思維

　　三、拓客管控

　　1、拓客市場部與案場部的兩種組合模式有劣勢

　　2、拓客人員及渠道人員的獎金提成薪資設定原則

　　3、拓客實際行動中如何提升效率的5大管控監(jiān)督制

　　4、拓客監(jiān)督考核的四大地雷

　　5、拓客績效獎勵懲罰系統(tǒng)管控.

　　案例1：碧桂園拓客營銷客戶開發(fā)的12大策略

　　案例2：碧桂園千里黑馬營銷活動9大利器.

　　第四單元: 房地產(chǎn)狼 “術”

　　引言：房地產(chǎn)狼性銷售和房地產(chǎn)狼性買賣，銷什么？售什么？買什么？賣什么？

　　一、房地產(chǎn)狼性銷售客戶開發(fā)與性格分析

　�。ㄒ唬┛蛻糸_發(fā)12種策略

　　1、商圈派單 2、動線阻截 3、商戶直銷 4、客戶陌拜 5、電話名單 6、網(wǎng)絡微信

　　7、展會爆破 8、企業(yè)團購 9、商家聯(lián)動 10、分銷渠道 11、競品阻截 12、圈層活動

　　【案例分析】：深圳萬科地產(chǎn)企業(yè)銷售員如何開發(fā)客戶經(jīng)典案例分析

　　【案例分析】：根據(jù)本項目可銷售產(chǎn)品成型，如何把現(xiàn)有的產(chǎn)品找到合適的客戶

　　【學員訓練】：通過閔老師就以上客戶開發(fā)方式的講解和分析，學員就如何開發(fā)客戶注意點、動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練！

　�。ǘ�）客戶10大內(nèi)心性格類型分析及應對策略

　　1、理智穩(wěn)健型 2、感性沖動型 3、優(yōu)柔寡斷型

　　4、借故拖延型 5、沉默寡言型 6、喋喋不休型

　　7、畏手畏腳型 8、斤斤計較型 9、迷信風水型

　　10、盛氣凌人型

　�。ㄈ�）客戶3大需求標準類型分析及應對策略

　　1、不明確型客戶

　　（1）發(fā)現(xiàn)問題 （2）擴大問題 （3）植入標準

　　2、半明確型客戶

　�。�1）闡述觀點 （2）擴大問題 （3）植入標準

　　3、明確型客戶

　�。�1）是：加強房子產(chǎn)品呈現(xiàn)

　�。�2）不是：標準重組---為什么？說明、影響

　　【分組討論】：學員討論這些客戶屬于哪幾種類型的客戶，以及針對這些客戶，案例中的銷售員在應對策略中有哪些優(yōu)秀的地方，還有哪些缺陷的地方！以及自身在過去的接待客戶中出現(xiàn)哪些問題，以及未來如何與這些客戶進行交流？

　　【實戰(zhàn)訓練】：受訓學員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場進行動作和話術模擬訓練及閔新聞老師現(xiàn)場指點！

　　二、房地產(chǎn)狼性銷售全程電話行銷策略

　�。ㄒ唬╇娫捫袖N拓客6大法則：

　　1、選對池塘 2、面帶微笑 3、抑揚頓挫

　　4、自報家門 5、給出好處 6、邀約時間

　�。ǘ�）電話行銷接聽

　　1、3大紀律、8項注意 2、留聯(lián)系方式3大技巧

　　介紹樓盤賣點5大技巧

　　了解客戶需求3大技巧

　�。ㄈ�）電話跟蹤

　　1、做好客戶跟蹤準備 2、潛在客戶要區(qū)分重點

　　3、熟悉客戶基本情況 4、電話跟蹤策略

　�。ㄋ模╇娫捬�約

　　1、邀約客戶話術法則

　　2、邀約實戰(zhàn)技巧訓練

　　【案例分析】：杭州華潤房地產(chǎn)企業(yè)銷售員電話接聽、跟進客戶案例分析及視頻沖擊

　　【分組討論】：學員討論在接聽電話、跟進客戶服務中應該注意事項及常犯誤區(qū)及如何修正？

　　【實戰(zhàn)訓練】：受訓學員進行開發(fā)電話、接聽電話、邀約電話、跟進客戶服務動作和話術模擬訓練

　　三、 房地產(chǎn)狼性銷售了解需求與客戶心理活動

　　（一）挖掘客戶隱藏需求

　　1、財富增值 2、孩子未來 3、身體健康

　　4、家庭幸福 5、節(jié)約時間 6、人生安全

　　7、尊貴地位

　�。ǘ�）了解客戶需求四步驟

　　1、提問

　�。�1）開放式提問價值及運用策略

　�。�2）封閉式提問價值及運用策略

　�。�3）選擇式提問價值及運用策略

　�。�4）反問式提問價值及運用策略

　　2、傾聽

　�。�1）身理傾聽（2）情感傾聽（3）眼神傾聽

　　3、互動

　�。�1）語言文字（2）語氣語調(diào)（3）肢體動作

　　4、確認

　　封閉式提問？

　�。ㄈ�）挖掘客戶全面需求分析

　　1、如何全面掌握客戶的信息？

　　2、如何探聽客戶的購房預算？

　　3、如何了解客戶的決策情況？

　　4、如何判斷客戶的市場認知？

　　5、如何讓客戶需求快速升溫？

　　【案例分析】：上海恒大房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何分析客戶需求案例分析

　　【學員訓練】：就客戶需求注意點、以及如何真

　　正了解客戶的真實需求的基本動作和話術模擬

　　實戰(zhàn)訓練

　�。ㄋ模┓康禺a(chǎn)客戶心理活動分析

　　1、客戶心理的5W2H角色分析

　　2、購買決策的5個階段

　　3、房地產(chǎn)顧客購買7個心理階段

　　4、房地產(chǎn)顧客購買2大心理動機

　�。�1）逃離痛苦 （2）追求快樂

　　【分組討論】：如何發(fā)現(xiàn)客戶購買心理按鈕和激起客戶購買動機？

　　房地產(chǎn)顧客兩大心理法則

　　群體心理消極面：從眾心理

　　【案例分析】：已經(jīng)有那么多人在這里居住都說好，一定不會錯！

　�。�2）群體心理積極面：與眾不同

　　【案例分析】：您看看，這套房的景觀真是獨一無二，懂得欣賞的人不多，也不是有錢就能買到，還要看眼光。

　　6、購買者行為分析

　　【案例分析】：大連萬達房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何對客戶心理活動案例分析

　　【學員訓練】：客戶心理活動注意點、動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練

　　四、房地產(chǎn)客戶接待及沙盤介紹

　�。ㄒ唬┛蛻艚哟�6步驟

　　1、微笑問好-----歡迎光臨！

　　2、自我介紹-----我叫小李！

　　3、交換名片-----怎么稱呼您？您電話是多

　　少？

　　4、引導入座-----王先生，請坐！

　　5、倒茶端水-----王哥請喝點水！

　　寒暄需求-----王哥您是第一次來我們這里嗎？

　�。ǘ�）客戶接待注意點：

　　1、形象接待禮儀 2、寒暄拉近關系

　　3、登記客戶電話 4、了解客戶需求

　　5、植入賣點標準

　　【案例分析】：上海綠地房地產(chǎn)企業(yè)銷售員接待客戶全程案例分析及視頻沖擊

　　【分組討論】：討論在接待中應該注意的事項及常犯誤區(qū)及如何修正

　　【實戰(zhàn)訓練】：進行服裝、形象、身體姿勢、換名片、眼神等標準接待動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練

　�。ㄈ�）接待環(huán)節(jié)障礙點如何處理：

　　1、是同事以前接待客戶，如何處理？

　　2、客戶說我隨便看看，如何處理？

　　3、客戶不留電話，如何處理？

　　（四）如何與客戶建立信任感拉近關系

　　1、微笑法則 2、專業(yè)法則

　　3、LIKE法則 4、贊美法則

　　【分組演練】

　　1、當購房客戶是公司主管時，如何贊美客戶？

　　2、當購房客戶公司是知名公司時，如何贊美客戶？

　　3、當客戶是男性或女性，或者一家人如何贊美？

　　4、當客戶帶風水先生或者朋友來如何贊美？

　　【學員訓練】：學員分組進行如何贊美對方，消除戒心，拉近相互間關系訓練；如何做到有效聆聽，瞬間與客戶建立信任感；通過相互間各種方式的提問方式，更好的了解對方，相互間建立信任感的訓練！

　�。ㄎ澹﹨⒂^展示、沙盤介紹

　　1、如何進行沙盤解說 2、如何進行銷控配合

　　3、如何評價競爭樓盤 4、如何回答客戶提問

　　5、如何面對群體客戶 6、如何應對低調(diào)反應

　　【案例分析】：保利地產(chǎn)銷售員沙盤介紹案例分析及視頻沖擊

　　【分組討論】：學員討論在沙盤介紹中應該注意事項及常犯誤區(qū)及如何修正

　　【分組討論】

　　我們目前樓盤是如何進行樓盤沙盤介紹

　　及注意事項和常犯誤區(qū)？造成樓盤沙盤介紹不

　　詳實和無效性原因有哪些呢？我們又是如何改

　　善和提升沙盤介紹的呢？

　　平時工作中是否最大的運用現(xiàn)場道具，讓

　　展示更形象和效果化呢？那我們通過今天的學習未來又是如何更好地運用現(xiàn)場道具進行展示呢？

　　【實戰(zhàn)訓練】：受訓學員進行沙盤介紹、現(xiàn)場道具

　　運用注意點、動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練及閔新聞老師現(xiàn)場指點

　　五、房地產(chǎn)客戶帶看及洽談跟進

　�。ㄒ唬�帶看階段

　　1、看房前要做哪些準備？

　　2、如何向客戶介紹樣板房？

　　3、如何向客戶介紹現(xiàn)房？

　　4、如何向客戶介紹期房？

　　5、如何運用帶看五覺法則？

　　6、如何運用帶看FAB法則？

　　7、如何運用帶看櫻花樹理論？

　　8、男女性客戶帶看介紹側重點？

　　9、詳盡列舉陪同客戶看工地和樣板房或現(xiàn)房的注意事項.

　　【案例分析】：復地集團銷售員帶看房屋案例分析及視頻沖擊

　　【分組討論】：學員討論在帶看客戶中應該注意事項及常犯誤區(qū)及如何修正

　　【實戰(zhàn)訓練】：受訓學員進行帶看客戶動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練及閔老師現(xiàn)場指點

　　(二)洽談跟進階段

　　1、如何讓客戶再次回到售樓處和案場？

　　2、如何了解客戶疑惑和滿意度？

　　3、如何為再次聯(lián)系跟進客戶作好鋪墊？

　　4、如何讓客戶進行轉介紹及再次要約客戶來到案場？

　　5、客戶級別分類和資料備案

　　【分組討論】：客戶看好房后,尾盤銷售價值的介紹文案，針對不同的客戶類型介紹不同的房型

　�。�1)學區(qū)房如何進行語言描述與客戶需求吻合？

　�。�2）經(jīng)濟適用房如何進行語言描述與客戶需求吻合？

　�。�3）商品房如何進行進行語言描述與客戶需求吻合？

　�。�4）商業(yè)房如何進行進行語言描述與客戶需求吻合？

　　（5）豪宅大平層高端客戶進行語言描述與客戶需求吻合？

　　【案例分析】：碧桂員銷售員如何進行客戶跟蹤案例分析及視頻沖擊

　　【分組討論】：學員討論在客戶跟蹤中 應該注意事項及常犯誤區(qū)及如何修正

　　【實戰(zhàn)訓練】：受訓學員進行跟蹤維護客戶模擬實戰(zhàn)訓練及閔新聞老師現(xiàn)場指點

　　六、房地產(chǎn)客戶解除異議階段

　�。ㄒ唬┓康禺a(chǎn)客戶5大異議分析

　　1、誤解異議 2、懷疑異議 3、隱藏異議

　　4、習慣異議 5、缺點異議

　　【分組討論】：面對客戶購房產(chǎn)生的異議，并通過何種方法確認對方的是以上哪種異議，如何去處理和應對！

　�。ǘ�）處理異議的四大原則？

　　1、原則1：事前做好準備

　　2、原則2：選擇恰當?shù)臅r機

　　3、原則3：爭辯是銷售的第一大忌

　　4、原則4：銷售人員要給客戶留“面子”

　�。ㄈ�）如何解除客戶抗拒點和異議4--6法則

　　1、不理他 2、理他

　　3、反問他（是的、不是的）

　　4、有效程序

　�。�1）聆聽 （2）鎖定 （3）取得承諾逼定

　�。�4）問為什么？（5）合理解釋 （6）逼定逼定

　�。ㄋ模┛蛻舢愖h5大處理技巧：

　　技巧一：忽視法 ：--------------今天又和您學了一招

　　技巧二：補償法：---------------相反有其他的好處

　　技巧三：太極法：---------------這正是某某的理由

　　技巧四：詢問法：---------------多用為什么？

　　技巧五：間接否認法：-----------是的……如果……

　　【分組討論】三分鐘：

　　客戶：你們項目價格太高，能否便宜點？

　　如何通過以上5大客戶異議處理技巧演練

　�。ㄎ澹┌朔N常見的異議處理案例分析

　　1、房子太貴了，邊上其他項目比你們便宜，再優(yōu)惠些我就買！

　　2、房子周邊配套設施不齊全，交通不方便，沒有人氣， 房子會跌價！

　　3、你們房子質(zhì)量不是很好，物業(yè)管理不是很好，品牌不大，價格還這么貴！

　　4、房子還不錯，我要回去和我家人商量下，我要回去考慮考慮！

　　5、我只是過來看看，房價會跌，不急等等再說！

　　6、你這個房子采光不好，噪音還這么大，現(xiàn)在還是期房，房子還這么貴！

　　7、客戶看好，同伴不喜歡怎么辦

　　8、“給我這些資料，我看完再答復你”

　　【案例分析】：昆明城建地產(chǎn)銷售人員如何解除客戶異議案例分析

　　【實戰(zhàn)演練】：解除客戶異議注意點、動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練

　　七、房地產(chǎn)客戶價格談判階段（出、殺、守、議、放價）

　　（一）價格談判5大信念

　　1、價格談判比呼吸空氣還重要

　　2、角色由朋友關系轉化對手關系

　　3、磨的越久，滿意度越高

　　4、千萬不要接受第一次的出價

　　5、永遠要掌控“錨”的心理博弈

　�。ǘ�）房地產(chǎn)銷售員價格談判的5大盲點

　　1、不敢談判 2、不重視

　　3、談的對象搞錯 4、只關注表面問題

　　5、跟著感覺走

　�。ㄈ�）置業(yè)顧問走上談判桌的兩個條件

　　1、客戶有問題

　　2、我們有籌碼（有價值，不是同質(zhì)化）

　　（四）房地產(chǎn)置業(yè)顧問價格談判談什么

　　1、實際價值-----------可以被證明

　　2、期望價值-----------可以被影響

　�。ㄎ澹┓康禺a(chǎn)置業(yè)顧問如何準備價格談判

　　1、談判之前自我項目盤點

　　2、確定贏、和、輸、破裂的標準

　　3、排列有限順序 4、備案

　�。�六）房地產(chǎn)價格談判的5步法

　　1、出價

　�。�1）、自信 （2）、要求對方付錢

　　2、殺價

　�。�1）、客戶殺價的原因分析

　�。�2）、應對客戶殺價常用招數(shù)破解

　�。�3）、面對客戶殺價的三點大忌

　　3、守價：

　�。�1）、守價的原則 （2）、守價說辭要求

　�。�3）、守價的注意事項

　　4、議價

　�。�1）議價遵循4大原則 （2）議價的3大條件

　�。�3）議價的3大技巧 （4）配合議價

　　【分組討論】：當客戶一再要求折讓時候，我們平時是如何處理的呢？當客戶間知道我們折讓的的數(shù)字不同時候，我們又是如何處理的呢？

　　5、放價

　�。�1）、放價的前期準備？

　�。�2）、放價3大策略和3大禁忌？

　　【案例分析】：陽光集團銷售人員如何談判案例分析

　　【實戰(zhàn)演練】：議價守價帶看注意點、動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練

　　八、房地產(chǎn)客戶逼定階段

　�。ㄒ唬┛蛻粝露�滿足4大條件

　　1、滿足客戶需求 2、價值高于價格

　　3、決策資金能力 4、希望馬上擁有

　�。ǘ�）銷售員逼定的4大信念

　　信念1：要求，要求再要求

　　信念2：我不敲門，門不開

　　信念3：逼定比吃飯還簡單

　�。ㄈ�）逼定4大策略方式

　　1、價格 2、付款方式 3、時間 4、戶型

　　（四）逼定12大時機

　　1、客戶購買的語言6大信號

　　2、客戶購買的行為6大信號

　　案例分析：

　　情形一：首次到訪，購房意向強烈客戶……

　　情形二：二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性客戶……

　　情形三：多次到訪，屢不成交……

　�。ㄎ澹┍贫�8大成交方法

　　1、試探催眠法 2、富蘭克林法 3、大數(shù)化小法 4、時間緊迫法 5、案例故事法 6、退讓成交法

　　7、大腳成交法 8、SP逼定成交法

　�。�六）SP逼定成交法

　　1、迎接客戶階段：

　　◆個人的SP配合 ◆同事的SP配合

　　產(chǎn)品介紹階段

　　◆電話SP ◆同事SP ◆經(jīng)理SP

　　◆喊柜SP（柜臺銷控暗語、銷控原則、銷控作用）

　　3、帶客戶看房階段

　　◆ 客戶SP ◆ 電話SP

　　4、認購洽談階段

　　◆ 電話SP

　　5、客戶下定后

　　◆ 電話SP

　　【分組討論】：受訓學員進行客戶接待階段、看

　　房階段、逼定階段、電話等各階段的SP分析討

　　論，對自己未來在提升業(yè)績方面有哪些作用，以

　　及相互之間進行相互對練，提升SP 的自然表現(xiàn)

　　【實戰(zhàn)演練】：就客戶看房后，對客戶進行各種情況的逼定技巧訓練，以及各種動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練！