第一天 9：00-12：00
第一章：談判前的思考
1 談判的動機：案例-囚徒困境中的選擇
2 四類談判者：四種動物四種談判結果的比較
3 談判的意識：案例-這個銷售經(jīng)理的談判贏了嗎
4 談判的心理：案例-阿拉斯加的愛斯基摩人
5 談判的基本能力
概念：幾乎所有的人對談判都有經(jīng)驗積累，但我們往往
卻缺少這樣的認知。而缺少對談判的認知卻不僅僅只是
這一點，這會極大程度影響我們的判斷。本節(jié)點將從一
系列的案例中來印證這個說法，并立即改善對談判的認
知度，打下談判成功的堅實基礎。
12：00-13：00 午餐 13：00-16：00
第二章：談判中的溝通技能
1 蘇格拉底提問法：所有的答案都在問題里，客戶的反
應都在引導中
2 一心一意的聽：傾聽的測試；常見的傾聽錯誤
3 說話的藝術：不要因為你所需要的談判結果而隨意施
加給對方壓力；拉近距離
* 案例分析：適應性法則的威力
4 自我控制；控制情緒與確認信息的重要性
* 案例分析：央視節(jié)目經(jīng)典對話解析
5 談判障礙的心情處理
* 案例分析：銷售菜鳥大戰(zhàn)老采購
6 蘇格拉底法則在談判異議中的威力
* 案例分析：買房奇遇記
概念：聽話要聽音,問話要切題，答話要對路,說話要分寸。 良好地表達自己的觀點，需要我們站在解決問題的立場， 考慮對方的角度，才能做到談判溝通表達的有效性。


第二天 9：00-12：00
第三章：談判中的策略
1 防御策略： 開價如何更主動；挺價自信“不強橫”還價 可以用分割；接價一定要合理；表演為了不被動
2 僵持策略： 請示領導,轉移力量；異議解決,顯示功力； 拖延技巧,謀求利益；折中方法,再咬一口； 如果策略,重中之 重
3 反攻策略：黑臉白臉，進退自如；蠶食藝術，暗度陳倉； 讓步方針，心態(tài)要好；反悔策略，禍福與共；情分策略， 感受雙贏
概念：任何情況下的談判，面對任何談判對象，進行任何形式的談判，我們都必須了解談判的模型。本章的內(nèi)容，是幫助我們體系的了解在談判過程中的相關過程，以及我們應該熟悉的策略與技巧，從而在談判過程中有的放矢，也盡可能避免談判對象設下的談判陷阱。
12：00-13：00 午餐 13：00-16：00
第四章：談判中的察言觀色
1.談判中對方肢體語言的解剖
* 憑經(jīng)驗去察言觀色的缺陷：案例-小布什在俄羅斯和
烏克蘭的訪問
2.察言觀色的五個原則
3.常見的談判者的謊言：頭部密碼；面部表情；
手的語言；腿腳信息
概念：本節(jié)點主要是從談判對象的肢體語言出發(fā)，運用大量的圖片與實例佐證，從心理學的角度去剖析對方的“心理密碼”，做到真正的察言觀色。
尾聲：小組總結，制定行動計劃