項(xiàng)目前言

現(xiàn)狀
銷售團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)，對(duì)組織的價(jià)值，對(duì)客戶的價(jià)值都是不言而喻的，但是在中國(guó)這片熱土上，銷售這門深刻的學(xué)問(wèn)才剛剛起步，大多數(shù)銷售還是在以產(chǎn)品為中心，以關(guān)系為中心，在大多數(shù)組織里面，銷售也與“天分”結(jié)合在了一起，認(rèn)為好的銷售是非常難以培養(yǎng)的。

目標(biāo)
B2B銷售過(guò)程中，以產(chǎn)品為中心的銷售方式，總會(huì)讓顧客有一種被推銷的感覺(jué)，大多數(shù)自然會(huì)關(guān)上購(gòu)買的通道。然而站在顧客的角度購(gòu)買，以用戶需求為中心的思維方式和銷售行為，將會(huì)讓相同的產(chǎn)品更容易更高效率地賣向用戶，其中不僅僅是銷售方式的轉(zhuǎn)變，更是銷售人員的增值過(guò)程，所以僅僅從產(chǎn)品知識(shí)維度進(jìn)行學(xué)習(xí)和培養(yǎng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，顧問(wèn)式銷售的所學(xué)范疇中，除了產(chǎn)品知識(shí)外，“關(guān)鍵銷售流程”和“節(jié)點(diǎn)上銷售技能訓(xùn)練”及其重要，同時(shí)顧客行業(yè)知識(shí)也極其重要。

在大項(xiàng)目銷售，尤其金額高的復(fù)雜項(xiàng)目中，項(xiàng)目周期比較長(zhǎng)、牽涉采購(gòu)鏈條人員復(fù)雜，以關(guān)系為中心的銷售方法會(huì)帶來(lái)很多連帶的麻煩，對(duì)整體項(xiàng)目的把控則需要有更加完善的銷售管理行為，正確的策略比具體方法更加重要，對(duì)每一個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行定位，找到客戶、競(jìng)爭(zhēng)者和我們的機(jī)會(huì)處在什么位置，《策略銷售》中的藍(lán)表的有效使用和系列案例結(jié)合將會(huì)為大項(xiàng)目銷售提供策略制定的良方。

銷售團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)是一個(gè)老大難的問(wèn)題，一方面要梳理具體的銷售方法論讓人才復(fù)制有章可循，一方面需要銷售管理者有足夠的管理和教練經(jīng)驗(yàn)，《完美銷售教練》完美地將教練技術(shù)與銷售管理與銷售技能結(jié)合，讓銷售團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)有章可循。

《價(jià)值銷售》公開(kāi)課-向高利潤(rùn)的顧問(wèn)式銷售轉(zhuǎn)型
解決方案
顧問(wèn)式銷售：為產(chǎn)品型銷售轉(zhuǎn)行為顧問(wèn)式銷售提供完整的轉(zhuǎn)型方案，為B2B銷售提供可執(zhí)行的銷售流程和顧問(wèn)式銷售技能訓(xùn)練策略銷售：為大訂單進(jìn)行定位，讓銷售清晰地找到項(xiàng)目所處的位置和狀態(tài)，提供正確的策略制定依據(jù)，同時(shí)提供完整的策略制定方案銷售教練與管理：為大客戶銷售團(tuán)隊(duì)管理者提供一條完整的人才培養(yǎng)路徑和培養(yǎng)方法，讓80%的銷售去貢獻(xiàn)80%的業(yè)績(jī)。

學(xué)習(xí)收益
■幫助產(chǎn)品型銷售向顧問(wèn)式銷售轉(zhuǎn)型：掌握關(guān)鍵銷售流程，訓(xùn)練顧問(wèn)式銷售技巧
■幫助關(guān)系型銷售向策略型銷售轉(zhuǎn)型：熟練運(yùn)用策略分析工具，幫助在大項(xiàng)目銷售中做正確的事情
■幫助管控型銷售管理者向教練型管理者轉(zhuǎn)型：掌握銷售教練的關(guān)鍵技術(shù)和應(yīng)用

學(xué)習(xí)對(duì)象
企業(yè)營(yíng)銷業(yè)務(wù)高級(jí)管理人員、營(yíng)銷相關(guān)專業(yè)人士

課程背景
銷售體系建設(shè)，銷售流程建設(shè)，支持人人成為可復(fù)制的銷售精英。按照客戶的采購(gòu)流程，建立一整套以客戶為中心的顧問(wèn)式銷售執(zhí)行體系；通過(guò)對(duì)客戶采購(gòu)每個(gè)階段實(shí)施有效的影響，最終實(shí)現(xiàn)銷售的高價(jià)值成交。
本課程把客戶放在銷售流程的核心地位，取材經(jīng)典的實(shí)戰(zhàn)案例，從銷售人員每日的商機(jī)挖掘開(kāi)始，針對(duì)客戶需求、問(wèn)題挖掘、解決方案建設(shè)、銷售流程控制、價(jià)值呈現(xiàn)、商機(jī)挖掘等方面做了詳盡的闡述，強(qiáng)調(diào)銷售不是簡(jiǎn)單的賣，而是如何和客戶一起買的核心理念。使學(xué)員可以掌握一套完整的大客戶銷售技巧，幫助學(xué)員高價(jià)成單。

課程大綱
第一天
第一篇：重新認(rèn)識(shí)復(fù)雜銷售
■專業(yè)銷售與普通銷售區(qū)別
■復(fù)雜銷售必須遵守的軍規(guī)
■大項(xiàng)目銷售的能力模型
■購(gòu)買流程與銷售流程分析
■復(fù)雜銷售贏單的關(guān)鍵要素
■問(wèn)題規(guī)劃：痛苦鏈的建立
■愿景準(zhǔn)備：目標(biāo)庫(kù)的建立
■大項(xiàng)目銷售成功的公式

第二篇：顧問(wèn)式銷售方法論
第一章：約見(jiàn)客戶
■新方案如何激發(fā)客戶的興趣
■為什么客戶不見(jiàn)你
■常見(jiàn)的錯(cuò)誤約見(jiàn)理由
■正確的商業(yè)理由才能見(jiàn)到客戶
■設(shè)計(jì)客戶約見(jiàn)腳本
第二章：承諾目標(biāo)
■銷售拜訪目的最終是什么
■什么是承諾目標(biāo)
■如何設(shè)計(jì)承諾目標(biāo)
■為什么要不到承諾目標(biāo)
■利用承諾目標(biāo)控制客戶采購(gòu)流

第二天
第三章：建立信任
■客戶關(guān)系的內(nèi)涵
■如何判斷客戶是否信任你
■利用專業(yè)形象建立信任
■利用專業(yè)能力建立信任
■利用共通點(diǎn)建立信任
■利用利益關(guān)心建立信任
第四章：需求挖掘與目標(biāo)識(shí)別
■找到公司的客戶定位
■銷售談話的流程構(gòu)建
■客戶采購(gòu)目標(biāo)的識(shí)別
■客戶成功故事引導(dǎo)
■提高客戶的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)
第五章：創(chuàng)建客戶愿景構(gòu)建價(jià)值
■目標(biāo)與期望能力連接
■用業(yè)務(wù)場(chǎng)景展示能力
■什么是真正的優(yōu)勢(shì)
■從哪些方面體現(xiàn)公司的優(yōu)勢(shì)
■體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)的三步法
■與客戶一起構(gòu)建價(jià)值
■目標(biāo)擴(kuò)展與方案梳理
■“匯報(bào)”業(yè)務(wù)場(chǎng)景結(jié)構(gòu)
■拜訪后郵件設(shè)計(jì)
第六章：締結(jié)合同
■承諾類提問(wèn)與顧慮類提問(wèn)
■購(gòu)買信號(hào)
■異議處理技巧