課程背景
營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的關鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！在經(jīng)濟全球化和市場競爭激烈化的今天, 營銷渠道的建立與大客戶的戰(zhàn)略營銷管理已成為建立和發(fā)展企業(yè)核心能力的重要源泉。但是，目前中國企業(yè)分銷渠道的管理體系中還存在諸多問題，例如制造商缺乏對分銷渠道的統(tǒng)籌設計和調(diào)整把握能力、缺乏對分銷渠道的理論指導和管理控制體系，成熟產(chǎn)品渠道各環(huán)節(jié)利潤空間少、積極性不高等問題困擾著制造商也困擾著各級經(jīng)銷商；同時大客戶營銷在競爭激烈的營銷市場上，精確掌握大客戶營銷循環(huán)前、中、后的營銷技巧與全方位的客戶服務，也是贏得最佳商機的關鍵。大量事實證明，占企業(yè)客戶總量約20％的大客戶往往是企業(yè)銷售額80％的來源，對企業(yè)而言，如何才能順利攻關大客戶？如何才能讓大客戶營銷的時間縮短？如何將一個小項目做成一個大項目？如何才能留住大客戶使之成為企業(yè)的持續(xù)銷售來源？因此大客戶的銷售策略也至關重要!

《現(xiàn)代營銷渠道開發(fā)與管理》 主講：崔 偉（8月30日）
一、定義渠道--如何抓住渠道營銷之本？
1、 渠道的特征、原則和導向
2、 如何充分渠道的六項作用和利益？
3、 運作渠道必須要解決的難題

二、渠道識別選擇--用什么方式把東西賣出去最適合？
1、 識別各類渠道銷售結(jié)構(gòu)和特點
2、 規(guī)劃和組合渠道的導向
3、 顧客采購特點和渠道選擇
4、 渠道的經(jīng)濟驅(qū)使力：廠家、分銷商、代理商、零售商獲利模式
5、 衡量和評估渠道的先決、常規(guī)和最終指標
6、 案例：中國市場消費品和工業(yè)品的大分銷與小分銷的利弊和選擇

三、渠道組織--我們內(nèi)部如何協(xié)調(diào)和分工
1、 多數(shù)企業(yè)渠道虛弱的原因和內(nèi)部協(xié)調(diào)
2、 渠道營銷的必要條件和部門職責
3、 渠道經(jīng)理的工作要求和增加銷售的主要任務

四、渠道政策內(nèi)容和實例分享---運行渠道的規(guī)則
1、 道層級管理制度和成本趨勢
2、 制訂渠道政策的要點、框架和具體內(nèi)容
3、 渠道滿意因素
4、 政策規(guī)則維護：價格、竄貨和解決方案
5、 案例：某公司價格和規(guī)則維護條款詳細解讀

五、渠道結(jié)構(gòu)規(guī)劃和開發(fā)--渠道的規(guī)劃、評估、修訂和開發(fā)方法
1、 渠道體系評估：質(zhì)量，可控性和彈性
2、 渠道優(yōu)化改革計劃和招募操作要點
3、 自下而上的渠道結(jié)構(gòu)的建立方法
4、 需要了解哪些數(shù)字
5、 渠道過濾器：輸入、約束和輸出
6、 案例：如何處理渠道利益和渠道規(guī)模的矛盾？
案例：二級市場開發(fā)實例中的問題及解決

六、渠道趨勢--渠道的發(fā)展方向
1、 高科技對渠道的影響
2、 從物流到信息流
3、 電子商務對傳統(tǒng)的挑戰(zhàn)
4、 渠道趨勢和新興渠道

《關系型大客戶銷售與管理》主講：余大洪（8月31日）
一、大客戶是營銷戰(zhàn)略關鍵
? 大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營銷致勝的關鍵
? 大客戶營銷的最高法則是信任
? 分析客戶數(shù)據(jù)并挖掘大客戶價值
? 戰(zhàn)略性大客戶的五步臺階
? 三種目標：戰(zhàn)略、銷售及價值
? 怎樣評估大客戶的價值？

二、戰(zhàn)略視野——大客戶銷售理念
1、 營銷——銷售
? 營銷思想的演變
? 營銷體系
? 推——拉
? 個人銷售——組織營銷
2、大客戶是關鍵
? 大客戶采購的特點
3、銷售模式的分類
? 產(chǎn)品式/方案式/企業(yè)式的異同及其管理特征

三、與高層互動的秘訣
? 分析關鍵人物與決策者
? 關鍵人物和決策者是企業(yè)要“攻克”的戰(zhàn)略目標
? 怎樣獲得關鍵人物的支持
? 高層人物的定義和特點/如何與關鍵人物溝通
? 大客戶確認計劃/關鍵人物影響圖
? 怎樣向最高決策者銷售

四、如何挖掘客戶需求
1、 沒有需求，就沒有價值
2、 組織利益——個人利益
3、 判斷客戶需求與興趣點

五、如何建立客戶信任
? 掌控心理
? 銷售心理學
? 蝶形圖
? 賣點、買點
? 官階——影響力

六、銷售談判與客戶關系管理
? 誰先開價?
? 降價節(jié)奏
? 應對4種砍價的技巧
? 讓步曲線
? 贏的感覺
? 客戶資料收集
? 廣度管理與深度管理
? 1-1營銷

七、如何管理大客戶
? 精細化管理
? 報表管理
? 看板管理
? 走動式管理
? 漏斗管理