【參會對象】銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大客戶銷售代表、售前顧問、大客戶經(jīng)理、項目經(jīng)理、銷售工程師、銷售專業(yè)服務(wù)或方案的顧問、銷售和業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理以及市場專員等等
 
課程提綱：
第一部分 銷售團隊管理者的自身修煉——規(guī)范管理的思維與動作
¨ 開篇：理解管理者與領(lǐng)導(dǎo)者的本質(zhì)區(qū)別
¨ 如何發(fā)揮銷售團隊在企業(yè)中的重要價值：管理引導(dǎo)+業(yè)績?yōu)橥?br />¨ 銷售團隊管理者的自身修煉——規(guī)范管理動作
ü 思想自省化——具備you/me/how思維
ü 問題手冊化——讓方法自行復(fù)制
ü 管理滾動化——實施TOP排行榜，抓兩頭放中間
ü 培訓(xùn)豐富化——讓下屬開始“主動”
ü 溝通模式化——讓下屬得到認同
¨ 銷售團隊管理者的自身修煉——職業(yè)化銷售團隊管理者的角色認知
ü 團隊“服務(wù)兵”——管理者需具備差異化服務(wù)意識，與下屬配合解決問題
ü 理解授權(quán)——從授能到授責(zé)到授權(quán)，讓60向+20轉(zhuǎn)變，讓-20自動離開
ü 協(xié)助下屬成長——他好你才好，不然大家一起慢慢變老
ü 共同的價值觀——能夠營造團隊中的歸屬情感與文化情感
ü 廣聽下屬建言——通過下屬建言，巧妙甄別下屬能力

第二部分 銷售團隊及組織內(nèi)的人員管控——讓團隊成型，實現(xiàn)整體銷售業(yè)績提升
¨ 對事：做好對銷售團隊及組織內(nèi)的工作流程執(zhí)行
ü 建立銷售管理工作流程：由原始的工作流程向先進的管理流程轉(zhuǎn)變
ü 案例分析：如何通過銷售數(shù)據(jù)看到“背后”的信息
ü 如何以“領(lǐng)導(dǎo)強力管控”為核心，精確控制、監(jiān)督下屬的銷售行為
ü 規(guī)范化業(yè)務(wù)流程管理的結(jié)果——用制度去管理，而不是用關(guān)系去協(xié)調(diào)
¨ 對人：矛盾管理——如何解決管理矛盾，把握銷售團隊管控細節(jié)
ü 工作任務(wù)的冷酷 Vs 人文關(guān)懷的溫暖
ü 銷售團隊目標 Vs 個人銷售目標
ü 銷售團隊整體任務(wù) Vs 銷售人員個人薪酬
ü 銷售人員個人能力 Vs 銷售團隊提升職位
ü 目標置換 Vs 整體妥協(xié)
¨ 對人：愿景管理——如何安排好“妖魔員工”：攻心為上+提升員工知足感
¨ 對人：協(xié)同管理——銷售組織中同事之間有效配合
ü 尋找下屬比自己強的積極作用
ü 讓下屬提前了解我們的“預(yù)期”
ü 實施例會互訪制度，讓同事看到彼此的工作
ü 實施團隊協(xié)作中的“燒烤制度”
¨ 對人：過程管理——結(jié)果沒有達到，找工作過程中的問題，而不是找答案
ü 如何建立解決員工問題的機制與制度
ü 定期稽查員工工作進度，讓管理有理有據(jù)
ü 用備忘錄控制員工的工作結(jié)點
ü 提升管理命令的有效性：大小互補、任務(wù)數(shù)字、關(guān)注對手、剛?cè)岵⒂?br />
第三部分 銷售團隊的溝通、輔導(dǎo)與激勵——讓團隊成員從“理解策略”到“執(zhí)行策略”
¨ 如何做好與銷售團隊下屬的日常管理溝通
ü 開篇：規(guī)避人類的慣性溝通思維——理解“慣性溝通反思環(huán)”原理
ü 案例：銷售總監(jiān)的“召見”
ü 實施銷售團隊管理溝通的“三同步”法——意識、情緒、狀態(tài)
ü 判別所轄下屬的性格特征——做“性情中人”，避免做管理“圣人”
ü 理解并掌握管理溝通中的“九型人格”
ü 理解不同性格下屬在團隊中的共生關(guān)系——為什么說：銷售團隊成員之間屬于“一物降一物”？
¨ 如何對銷售團隊成員實施細節(jié)性輔導(dǎo)
ü 團隊輔導(dǎo)屬于銷售團隊管理中的戰(zhàn)略性投資
ü 銷售團隊輔導(dǎo)中的常見問題——沒有體系、被動應(yīng)付、忽視積累
ü 掌握銷售團隊輔導(dǎo)的“九大流程”
ü 影響輔導(dǎo)效果的因素分析——動力、觀念、素質(zhì)、系統(tǒng)
ü 銷售團隊輔導(dǎo)的根本：如何針對性解決團隊成員的多種問題
¨ 如何有效激勵銷售團隊成員實現(xiàn)更佳銷售業(yè)績
ü 為什么要做團隊激勵——創(chuàng)建和諧團隊氛圍，實現(xiàn)銷售業(yè)績提升
ü 方法一：團隊獎金法——一個銷售團隊里面所有成員都達到某指標
ü 方法二：大人物引導(dǎo)法——如何激勵無提升機會的員工
ü 方法三：危機意識法——如何讓員工積極的自行尋找其不可替代性
ü 方法四：親筆書信法——如何用正式的方法激蕩員工的內(nèi)心
ü 方法五：開心鑼鼓法——如何形成團隊特有的競爭氛圍與情感
ü 方法六：突擊核查法——雙方都愿意，何樂而不為，“疑”在明處
ü 方法七：正反結(jié)合法——如何實施隱性激勵與引導(dǎo)
ü 方法八：夢想劇場法——如何滿足員工靈魂深處的需要

第四部分 課程總結(jié)
¨ 學(xué)習(xí)——復(fù)習(xí)——練習(xí)（成功決定于脖子之上）
¨ 銷售團隊管理者如何成長得更快——做到“內(nèi)外兼修”
¨ 如何最終成為一名優(yōu)秀的銷售團隊管理者——你是烏鴉？還是鸚鵡？
互動答疑