中國培訓(xùn)易(m.aokangtiyu.cn)
市場營銷公開課
中國培訓(xùn)易（m.aokangtiyu.cn）
| 上�！�2015年10月31日–11月1日 | 深圳 2015年10月24–25日 |
| 上�！�2015年6月13–14日 |
課程費用：3800元/人（含課程講義、午餐、稅費、茶點等）
培訓(xùn)目標(biāo)
1. 了解專業(yè)銷售流程與專業(yè)銷售理念；
2. 學(xué)習(xí)利用銷售漏斗對下屬的銷售活動進(jìn)行管理；
3. 掌握年度銷售目的的設(shè)定與分解；
4. 懂得幫助銷售人員把銷售指標(biāo)分解到每天的工作中；
5. 學(xué)會對業(yè)務(wù)員進(jìn)行績效考核的有效方法；
6. 了解對下屬進(jìn)行獎懲的相關(guān)理論原理與實用方法。
課程詳情
課·程·背·景：
銷售管理的最終目的是要提升銷量業(yè)績，但如何提升業(yè)績確是眾多銷售經(jīng)理面對的一個難題。似乎每件
事都跟業(yè)績有關(guān)，但要抓業(yè)績卻不知道從何下手�；撕芏鄷r間與精力去督促下屬的業(yè)績，但效果始終
不能令人滿意。
你是否遇到過以下困惑：
1. 花了很多時間督促銷售人員的業(yè)績，但仍有不少人的業(yè)績不能達(dá)標(biāo)，怎么辦？
2. 讓下屬去開發(fā)客戶，但他們并不認(rèn)真做，怎么辦？
3. 年度銷售目標(biāo)如何設(shè)定？如何把目標(biāo)分解成可行的行動計劃？
4. 銷售人員的指標(biāo)要分解到每天嗎？如果不分解，那么如何確定每天的具體工作量？
5. 如何改變以往粗獷式的管理方法，讓銷售管理更科學(xué)化、更細(xì)化？
6. 我們常用的績效考核方法似乎對管理工作并沒有多大的幫助，為什么？如何改進(jìn)？
7. 如何對業(yè)務(wù)員進(jìn)行獎懲才能讓他們心服口服？
以上疑慮，在《銷售團(tuán)隊的業(yè)績管控》課程中都將得到解答！
培·訓(xùn)·收·益：
1. 了解專業(yè)銷售流程與專業(yè)銷售理念；
2. 學(xué)習(xí)利用銷售漏斗對下屬的銷售活動進(jìn)行管理；
3. 掌握年度銷售目的的設(shè)定與分解；
4. 懂得幫助銷售人員把銷售指標(biāo)分解到每天的工作中；
5. 學(xué)會對業(yè)務(wù)員進(jìn)行績效考核的有效方法；
6. 了解對下屬進(jìn)行獎懲的相關(guān)理論原理與實用方法。
課·程·大·綱：
第一部分、銷售經(jīng)理要了解的銷售理念
專業(yè)銷售流程：
為什么需要流程？
銷售需要遵循什么流程？
流程每步驟的注意點
銷售流程與銷售管理
銷售漏斗與銷售周期：
銷售中運氣對結(jié)果有什么影響？運氣好怎么辦？運氣不好怎么辦？
銷售漏斗對銷售管理的啟示
銷售周期對銷售管理的啟示
顧問式銷售技巧：
顧問式銷售原理
顧問式銷售技巧簡介
大客戶銷售原理-銷售中的關(guān)鍵人物：
你不是與一個人在戰(zhàn)斗 -- 大客戶銷售中的不同關(guān)鍵人物
不同關(guān)鍵人物特點分析
潛在客戶開發(fā)與管理：
潛在客戶分類系統(tǒng)
利用潛在客戶分類系統(tǒng)進(jìn)行銷售預(yù)測 -- 學(xué)員練習(xí)
第二部分、銷售目標(biāo)設(shè)定與分解
年度銷售目標(biāo)設(shè)定：
銷售目標(biāo)的設(shè)定原則
年度指標(biāo)分解步驟
年度計劃三大部分簡介
銷售目標(biāo)分解實用方法與工具：
目標(biāo)設(shè)定前的分析 -- 優(yōu)勢與劣勢分析
如何為達(dá)成目標(biāo)而制定策略？
如何讓策略的執(zhí)行可衡量？
銷售人員業(yè)績指標(biāo)分解方法：
銷量從何而來: 分析銷售中的幾個重要比例
如何管理抽象的業(yè)績指標(biāo)？-- 銷售指標(biāo)倒推分析法
業(yè)務(wù)員的指標(biāo)要分解到每天嗎？如不分解如何確定每天的工作任務(wù)？
銷售指標(biāo)分解常見問題及解決：
業(yè)務(wù)員都想降低銷售指標(biāo)，怎么辦？如何判斷指標(biāo)高了還是低了？
指標(biāo)需要中途調(diào)整嗎
業(yè)績好的業(yè)務(wù)員就應(yīng)該多分配指標(biāo)？
第三部分、銷售業(yè)績考核
抓業(yè)績就必須抓過程：
為什么說結(jié)果是抓不住的？
如何抓住過程？
銷售業(yè)績考核方法-KPI介紹：
如何考核下屬？先進(jìn)的銷售管理，必須做到量化
銷售管理中常用KPI指標(biāo)有哪些？
KPI應(yīng)用方法：
多少個KPI指標(biāo)比較好？
KPI不與業(yè)績指標(biāo)掛鉤，對嗎？
如何把KPI與獎金掛鉤？
討論：這個考核制度如何？
業(yè)務(wù)員的獎勵制度：
業(yè)務(wù)員獎勵制度常見誤區(qū)
業(yè)務(wù)員獎勵制度設(shè)定方法
第四部分、銷售人員的激勵與懲罰
必須了解的幾個激勵原理：
馬斯洛需求層次理論
公平理論 -- 案例分析
雙因素理論 -- 案例分析
激勵方法：
我兩手空空，拿什么激勵下屬？--幾個低成本的激勵方法
業(yè)績好就應(yīng)該提拔？哪類人能提拔？
扶上馬，還得送一程
業(yè)績競賽與激勵：
業(yè)績競賽一定合適嗎？業(yè)績競賽的利與弊
如何避免業(yè)績競賽的弊端？
銷售人員的懲罰：
我們?nèi)诵曰芾恚华劜涣P行不行？
如何批評下屬？-- 批評下屬的標(biāo)準(zhǔn)動作
部門總是有那么幾個刺頭，如何管理“刺頭”？
處理問題員工時，如何避免直接的沖突？
處理問題員工要三步走
講師簡介
何煒東 老師
——可口可樂公司銷售經(jīng)理，曾主管三個營業(yè)所及兩個銷售部門，帶領(lǐng)團(tuán)隊從無到有創(chuàng)立直銷系統(tǒng)；
——通用電氣（GE）華南大區(qū)銷售經(jīng)理，建立產(chǎn)品銷售新渠道模式；
——和記黃埔集團(tuán)之屈臣氏蒸餾水（Watsons Water）銷售經(jīng)理-南中國，建立健全產(chǎn)品分銷體系；
——亦曾服務(wù)于民營企業(yè)，擔(dān)任過培訓(xùn)中心、制造企業(yè)、科技公司培訓(xùn)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、銷售總監(jiān)等職
；
——曾帶領(lǐng)數(shù)百人的銷售團(tuán)隊及主管華南四省銷售業(yè)務(wù)，創(chuàng)造銷量比上一年增長3倍的佳績；
——從基層銷售做起，經(jīng)歷從業(yè)務(wù)員到銷售總監(jiān)的過程，對各級銷售主管所遇管理問題都有所了解；
——多年的銷售管理經(jīng)驗積累，幫助學(xué)員了解知名外企在銷售管理中的先進(jìn)方法；
——經(jīng)過正規(guī)的營銷理論體系訓(xùn)練，海外知名商學(xué)院QUT工商管理碩士(MBA）；
——北京大學(xué)、北京交通大學(xué)、上海交通大學(xué)、北京理工大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)深圳研究院特聘講師；
——已出版書籍：《十項全能銷售管理者》 。
——培訓(xùn)以互動、啟發(fā)、情景式培訓(xùn)見長；將先進(jìn)的管理理念結(jié)合講師多年實戰(zhàn)管理經(jīng)驗；注重受訓(xùn)人員的
感悟及參與；培訓(xùn)風(fēng)格深入淺出、條理清晰；課堂氣氛輕松、活躍、實戰(zhàn)性強(qiáng)；通過各種實際案例及游戲等
方式充分調(diào)動參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情。為上千家企業(yè)提供銷售培訓(xùn)與咨詢，并被多家知名企業(yè)聘為銷售團(tuán)隊輔
導(dǎo)顧問。
學(xué)·員·評·價:
1. 啟發(fā)式培訓(xùn)，較好地引導(dǎo)學(xué)員自己思考，讓我們更容易理解與認(rèn)識培訓(xùn)內(nèi)容。何老師幽默風(fēng)趣，課堂氣
氛很輕松�！绽就ê铣上鹉z有限公司 銷售課 蘇經(jīng)理
2. 課程很實用，內(nèi)容都是針對銷售管理日常工作中常見的問題。在關(guān)鍵知識點，何老師總是能收放自如地
插入案例或者小游戲，令課程生動與容易理解。——上海飛點網(wǎng)絡(luò)科技有限公司 營運部 付經(jīng)理
3. 用實際案例做分析，容易理解，課程內(nèi)容通俗易懂。——深圳聯(lián)通達(dá)塑料有限公司 銷售部 黃經(jīng)理
4. 幫助我理清了思路，解決了以前工作中遇到過的很多困惑。實用性強(qiáng)。
—— 深圳格林升科技有限公司 外貿(mào)部 梁經(jīng)理
課程可以提供內(nèi)訓(xùn)
課程對象
備 注
課程名稱：銷售團(tuán)隊業(yè)績管控強(qiáng)化訓(xùn)練營
| 咨詢電話：020-29042042 QQ： 59870764 |
報 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報名名額和及時參加，請?zhí)崆皩⒋耍▓竺恚?/font>E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專人與您聯(lián)系確認(rèn)，并于開課前發(fā)出《培訓(xùn)報名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時間、地點、住宿等詳細(xì)信息請以《培訓(xùn)報名確認(rèn)函》書面通知為準(zhǔn)，敬請留意。謝謝！
聯(lián)系人：符小姐 電話：18588851172 QQ：674837974 |
網(wǎng)址：m.aokangtiyu.cn（中國培訓(xùn)易）
課程名稱：銷售團(tuán)隊業(yè)績管控強(qiáng)化訓(xùn)練營 時間地區(qū)：____月____日_____市 | |||||
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