培訓(xùn)對(duì)象
營(yíng)銷(xiāo)管理人員、業(yè)務(wù)骨干等
培訓(xùn)方式
課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動(dòng)教學(xué)


課程提綱
引子：有什么樣的客戶，就有什么樣的市場(chǎng)
第一部分 經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)關(guān)系定位
一、經(jīng)銷(xiāo)商管理問(wèn)題
1. 經(jīng)銷(xiāo)商群體不可替代
2. 經(jīng)銷(xiāo)商管理問(wèn)題迫切而復(fù)雜
二、廠商關(guān)系的實(shí)質(zhì)評(píng)析
1. 廠家&經(jīng)銷(xiāo)商的矛盾性
2. 洞悉廠商關(guān)系的三層含義
3. 廠商之間，業(yè)代的角色定位


第二部分 開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商策略思維
一、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)步驟（倒著看渠道）
二、區(qū)域潛在客戶資源調(diào)查
三、拜訪目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商
1. 評(píng)價(jià)經(jīng)銷(xiāo)商的六個(gè)維度，鎖定目標(biāo)客戶
2. 初步拜訪你的目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商
四、選擇合適你的經(jīng)銷(xiāo)商
1、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)構(gòu)的規(guī)劃
2、選擇你需要的客戶，適合的才是最好的


第三部分 準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商合作意愿促成談判
一、和經(jīng)銷(xiāo)商溝通應(yīng)有的態(tài)度
1. 積極、正面、主動(dòng)
2. 誠(chéng)懇，可信的
3. 站在他的立場(chǎng)考慮問(wèn)題
4. 關(guān)注到細(xì)節(jié)、關(guān)注過(guò)程
5. 生意之外的溝通能力
二、準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商談判致勝技能
1. 溝通策略要點(diǎn)：厚而不憨、心中有數(shù)、營(yíng)造環(huán)境、善動(dòng)者動(dòng)與九天之上
2. 溝通談判的關(guān)鍵要素及準(zhǔn)備：實(shí)力、共贏……
3. 要知道準(zhǔn)客戶的心思
4. 準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)服技能六字真言：多問(wèn)多聽(tīng)少說(shuō)
5. 客戶談判技巧：暖場(chǎng)、讓步、交換、配套、拖延/沉默、打破僵局…
6. 思考：換著角度去說(shuō)服？（不和我們合作將會(huì)多么多么的“不好”！）
互動(dòng)：視頻分析
思考：新客戶開(kāi)發(fā)，準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商溝通話術(shù)應(yīng)對(duì)


第四部分 如何有效拜訪經(jīng)銷(xiāo)商
第一步：拜訪準(zhǔn)備
1、優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的職業(yè)心態(tài)：有欲望、有目標(biāo)、人勤奮、意志堅(jiān)、會(huì)溝通、可信任：人樂(lè)觀、懂世故
2、確定拜訪的目的和計(jì)劃
第二步：拜訪接觸
1、和客戶的情緒首先要在同一個(gè)頻道
2、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)銷(xiāo)售人員的期待
討論：如何克服經(jīng)銷(xiāo)商的“不關(guān)心”？
3、先了解需求后介紹你的方案
第三步：了解需求
1、探尋需求才會(huì)有更多機(jī)會(huì)
案例：水果攤的銷(xiāo)售達(dá)人
討論：客戶說(shuō)“你們的價(jià)格太高了”可能是什么想法？
2、需求探尋的流程：大膽假設(shè)、小心求證（望、聞、問(wèn)、切）
3、探錄需求之“問(wèn)”
4、有效傾聽(tīng)——會(huì)說(shuō)話的人，一定也是善于聽(tīng)別人說(shuō)的人
第四步：政策介紹與引導(dǎo)
1、我們的政策是多么多么的好——FABE法用應(yīng)用及其應(yīng)用限制
2、換個(gè)思路去說(shuō)服：不聽(tīng)我的將會(huì)多么多么的糟！
案例：靈隱寺賣(mài)香的婦人
3、讓客戶體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品及服務(wù)——不要賣(mài)牛排，賣(mài)的是牛排燒烤時(shí)的滋滋聲
討論：如何創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓客戶體驗(yàn)?zāi)愕姆桨富蚍��?wù)？
第五步：客戶異議處理
1、創(chuàng)造性的多做溝通才有更多的機(jī)會(huì)
2、討價(jià)還價(jià)關(guān)鍵詞解析：施壓、價(jià)值、交換、配套、期望值
3、互動(dòng)：銷(xiāo)售話術(shù)的運(yùn)用與演練
第六步：獲取承諾
1、承諾就是目標(biāo)，給他好印象
2、讓客戶帶著對(duì)你的“標(biāo)桿”去度量競(jìng)品
3、提供必要的售后服務(wù)


第五部分 如何有效管理經(jīng)銷(xiāo)商
引子：提升你在經(jīng)銷(xiāo)商那的“影響力”
一、經(jīng)銷(xiāo)商管理的要點(diǎn)
1. 經(jīng)銷(xiāo)商管理管什么？（結(jié)果與過(guò)程）
2. 顧問(wèn)式管理才是有效的方式
二、如何構(gòu)建經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估機(jī)制
三、經(jīng)銷(xiāo)商的目標(biāo)管理，設(shè)定、跟進(jìn)與考核
四、經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)管理
1. 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)的內(nèi)容
2. 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)的方式
五、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的過(guò)程管理