培訓對象
營銷管理人員、業(yè)務骨干等
培訓方式
課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動教學


課程提綱
引子：有什么樣的客戶，就有什么樣的市場
第一部分 經(jīng)銷商與企業(yè)關系定位
一、經(jīng)銷商管理問題
1. 經(jīng)銷商群體不可替代
2. 經(jīng)銷商管理問題迫切而復雜
二、廠商關系的實質評析
1. 廠家&經(jīng)銷商的矛盾性
2. 洞悉廠商關系的三層含義
3. 廠商之間，業(yè)代的角色定位


第二部分 開發(fā)經(jīng)銷商策略思維
一、經(jīng)銷商開發(fā)步驟（倒著看渠道）
二、區(qū)域潛在客戶資源調查
三、拜訪目標經(jīng)銷商
1. 評價經(jīng)銷商的六個維度，鎖定目標客戶
2. 初步拜訪你的目標經(jīng)銷商
四、選擇合適你的經(jīng)銷商
1、區(qū)域市場經(jīng)銷商結構的規(guī)劃
2、選擇你需要的客戶，適合的才是最好的


第三部分 準經(jīng)銷商合作意愿促成談判
一、和經(jīng)銷商溝通應有的態(tài)度
1. 積極、正面、主動
2. 誠懇，可信的
3. 站在他的立場考慮問題
4. 關注到細節(jié)、關注過程
5. 生意之外的溝通能力
二、準經(jīng)銷商談判致勝技能
1. 溝通策略要點：厚而不憨、心中有數(shù)、營造環(huán)境、善動者動與九天之上
2. 溝通談判的關鍵要素及準備：實力、共贏……
3. 要知道準客戶的心思
4. 準經(jīng)銷商說服技能六字真言：多問多聽少說
5. 客戶談判技巧：暖場、讓步、交換、配套、拖延/沉默、打破僵局…
6. 思考：換著角度去說服？（不和我們合作將會多么多么的“不好”�。�
互動：視頻分析
思考：新客戶開發(fā)，準經(jīng)銷商溝通話術應對


第四部分 如何有效拜訪經(jīng)銷商
第一步：拜訪準備
1、優(yōu)秀業(yè)務人員的職業(yè)心態(tài)：有欲望、有目標、人勤奮、意志堅、會溝通、可信任：人樂觀、懂世故
2、確定拜訪的目的和計劃
第二步：拜訪接觸
1、和客戶的情緒首先要在同一個頻道
2、經(jīng)銷商對銷售人員的期待
討論：如何克服經(jīng)銷商的“不關心”？
3、先了解需求后介紹你的方案
第三步：了解需求
1、探尋需求才會有更多機會
案例：水果攤的銷售達人
討論：客戶說“你們的價格太高了”可能是什么想法？
2、需求探尋的流程：大膽假設、小心求證（望、聞、問、切）
3、探錄需求之“問”
4、有效傾聽——會說話的人，一定也是善于聽別人說的人
第四步：政策介紹與引導
1、我們的政策是多么多么的好——FABE法用應用及其應用限制
2、換個思路去說服：不聽我的將會多么多么的糟！
案例：靈隱寺賣香的婦人
3、讓客戶體驗你的產(chǎn)品及服務——不要賣牛排，賣的是牛排燒烤時的滋滋聲
討論：如何創(chuàng)造機會讓客戶體驗你的方案或服務？
第五步：客戶異議處理
1、創(chuàng)造性的多做溝通才有更多的機會
2、討價還價關鍵詞解析：施壓、價值、交換、配套、期望值
3、互動：銷售話術的運用與演練
第六步：獲取承諾
1、承諾就是目標，給他好印象
2、讓客戶帶著對你的“標桿”去度量競品
3、提供必要的售后服務


第五部分 如何有效管理經(jīng)銷商
引子：提升你在經(jīng)銷商那的“影響力”
一、經(jīng)銷商管理的要點
1. 經(jīng)銷商管理管什么？（結果與過程）
2. 顧問式管理才是有效的方式
二、如何構建經(jīng)銷商評估機制
三、經(jīng)銷商的目標管理，設定、跟進與考核
四、經(jīng)銷商的激勵管理
1. 對經(jīng)銷商激勵的內容
2. 對經(jīng)銷商激勵的方式
五、對經(jīng)銷商的過程管理