課程對象：本課程適合希望全面提升B2B銷售技巧的職業(yè)人士，比如銷售經理/主管、項目經理/主管、專業(yè)銷售人士等
課程概要

在實戰(zhàn)模擬中快速掌握銷售秘籍！

銷售一詞每天不絕于耳地被濫用，而事實上誰可以理直氣壯地說自己精通于銷售？為了提升銷售技巧，銷售精英們通過各式各樣的溝通、渠道等培訓項目提升自己的專業(yè)度，卻氣憤地發(fā)現(xiàn)毫無用處。教育的本質告訴我們，知識只是一個引子，是引發(fā)你您內部沉睡能力的鑰匙。所以，把知識用在實際才能體現(xiàn)出其鑰匙的價值。然而，對于如何開啟鑰匙的功能困擾了不少銷售人員——
q 有新的培訓形式增加知識的消化率？
q 能確保知識可以全部在實踐中運用？
q 能以較少的培訓量來達到銷售業(yè)績提升？
針對以上問題，我們特邀匯靈嘉諾授權培訓講師，與我們一同分享《Game master-洗牌高手 解決方案式銷售沙盤模擬》的精彩課程，洗牌高手是一款被灌注全新培訓方法的銷售實戰(zhàn)沙盤模擬：每位參與者都全程高度參與；參與者在跌宕起伏的競爭中學習競爭；將娛樂元素完美地結合于實戰(zhàn)銷售理論；在實戰(zhàn)模擬中掌握一套實用的銷售工具。



課程大綱


第一階段：銷售策略與準備
學習目標：
1、 融入銷售競爭狀態(tài)
2、 學會如何確認自己所處的競爭態(tài)勢和自身的競爭優(yōu)勢
3、 了解自己的銷售能力特點

第一天
9:00-11:40
1、課程介紹
2、銷售競爭的背景介紹
3、小組資料分析討論與呈現(xiàn)：我們的競爭宣言
4、點評、講解與工具使用：競爭優(yōu)勢定位：客戶需求“我方優(yōu)勢”對手劣勢
5、小組作業(yè)：確定競爭優(yōu)勢與切入點
6、銷售人員提問能力優(yōu)勢識別：你是哪類的銷售？
7、小組成員相互識別能力優(yōu)勢
8、創(chuàng)立競爭團隊：我們處于怎樣的銷售態(tài)勢中與我們的獲勝關鍵

11:40-12:00
換腦游戲與分享時刻




第二階段：摸牌 — 了解客戶的組織需求
學習目標
1、 學習如何提出正確的問題，來探尋到客戶的組織需求
2、 學習如何診斷組織需求，來確認客戶真正的組織需求
3、 從而從銷售一開始就將銷售之箭準確地瞄準客戶組織需求的靶心

第一天
13:00-15:30
1、游戲規(guī)則介紹
2、游戲開始：針對客戶方4位采購者，分別開始出牌提問，獲取答題牌，以便為最后的投標獲取更多砝碼。
3、小組總結：提問了解客戶組織需求有哪些關鍵要素？
4、講師總結：了解組織需求的關鍵要素
5、復盤訓練：看哪個組能快速而正確地分類客戶組織需求提問牌
6、講解：如何使用組織需求分析工具表
7、小組作業(yè)：根據(jù)所獲得的信息填寫組織需求分析表
8、結果呈現(xiàn)：客戶為什么需要上這個項目？
9、總結：客戶的組織需求對銷售意味什么？


第三階段：摸牌—了解采購者的個人動力


學習目標
1、學習如何提出正確的問題，來探尋到采購決策者的個人動力
2、學習如何診斷個人動力，來確認說服采購決策者的切入點
3、從而在銷售中做到將客戶的組織需求與采購者的個人動力緊密相連 
學習步驟

1、游戲繼續(xù)：針對客戶方4位采購者，分別開始出牌提問，獲取答題牌，以便為最后的投標獲取更多的砝碼。
2、小組總結：提問了解采購決策者的個人動力有哪些關鍵要素？
3、培訓總結：了解采購決策者個人動力的關鍵要素
4、復盤訓練：看哪個組能快速而正確地分類采購決策者個人動力提問牌
5、講解：如何使用客戶個人動力分析工具表
6、小組作業(yè)：根據(jù)所獲得的信息填寫客戶個人動力分析表
7、結果呈現(xiàn)：如何根據(jù)采購者不同的個人企圖心和驅動力來進行銷售？
8、采購決策者的個人需求對銷售意味什么？ 


第五階段：出牌 — 投標決勝

1、游戲繼續(xù)：在講師的指導下進行最后投標。
2、投標結果點評
投標總結：投標成功的三個關鍵步驟：摸清客戶需求-引領客戶需求-押中客戶需求 


第六階段：銷售工具使用與學習總結


1、小組分享：實戰(zhàn)沙盤模擬的學習收獲
2、小組練習：使用銷售工具來分析實戰(zhàn)銷售案例：
（1）你認為你還需要了解哪些信息
（2）你用銷售工具的分析方法得出怎樣的結論？
（3）你將如何制定你的銷售策略？3、講師總結：客戶要求轉變成我方可以實現(xiàn)的銷售方案的關鍵要素