中國培訓(xùn)易(m.aokangtiyu.cn)
市場營銷公開課
中國培訓(xùn)易（m.aokangtiyu.cn）
| 北京 2015年7月17–18日 |
課程費用：2800元/人（含資料費、授課費、發(fā)票）
培訓(xùn)目標
1、樹立以客戶需求為導(dǎo)向的營銷理念
2、掌握45套顧問式銷售的實戰(zhàn)技能：話術(shù)、動作和方法
3、學(xué)會3套銷售工具：顧問式銷售溝通清單、需求分析工具、銷售引導(dǎo)工具
4、分享26個經(jīng)典案例
5、參與6場銷售和客戶角色“對手戲”演練
課程詳情
大客戶銷售、電話銷售、渠道銷售、店面銷售……
銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售代表、銷售工程師、客服人員……
課程大綱:
第一講 顧問式銷售的基本概念
案例：百度公司兩個電話銷售員的行為比較……
1、銷售的三個層次
2、顧問式銷售的內(nèi)涵
顧問式銷售的定義
顧問式銷售與推銷的區(qū)別
顧問式銷售的適用范圍
3、顧問式銷售流程
案例：小陳按流程引導(dǎo)客戶增加采購量……
第二講 購買行為與心理分析
案例：力群公司購買一批食用油的行為分析……
1、購買行為分析
購買行為分類
組織購買與大眾購買的區(qū)別
購買行為的七大因素
購買決策過程
影響購買的不確定因素
網(wǎng)絡(luò)客戶的購買行為特征
2、購買心理
購買心理三要素
購買興趣點
購買性格分析
3、購買后行為
購買后的六種行為
品牌偏好的形成
案例：某集團公司要接入專線及其他設(shè)備……
第三講 客戶需求分析
案例：小徐和某水利大客戶聯(lián)系已有9個月……
1、了解客戶需求的意義
2、客戶需求是什么
需求的定義
需求產(chǎn)生的原因
需求的核心要素
組織客戶的多元化需求
需求信息
關(guān)鍵的采購信息
項目需求信息點
3、需求因素分析
需求的個體、群體和組織因素
需求的時間因素
需求的區(qū)域、行業(yè)因素
案例：某煙草公司的需求因素分析……
第四講 挖掘需求
案例：搞死業(yè)務(wù)員的三句套話……
1、挖掘需求的策略
挖掘需求的五個基本問題
了解需求的客戶角色
探問需求的時機、場合
需求信息的敏感性排序
2、提問話術(shù)
八種提問模式
詢問需求的六個溝通要領(lǐng)
3、響應(yīng)客戶需求的流程
4、需求調(diào)研策略
調(diào)研問卷的設(shè)計
調(diào)研執(zhí)行方法
演練：用三個經(jīng)典提問方式詢問你的客戶……
第五講 需求識別與診斷
案例：小張打電話給中科院，對方詢問價格……
1、需求信息的判斷
客戶發(fā)出的需求語言
需求的真實性判斷
需求強度判斷
顯性需求和隱性需求
2、需求分析
需求分析的五個反問
需求分析的方法
3、購買客戶的購買信號
什么是購買信號
八大類購買信號
客戶發(fā)出購買信號的規(guī)律
購買周期與購買信號
大客戶的購買信號
案例：潘先生購買辦公設(shè)備，溝通的幾個細節(jié)……
第六講 顧問式促成
案例：超聲波檢測儀的促成話術(shù)……
1、什么是顧問式促成
顧問式促成的含義
顧問式促成的三個要點
2、需求—對策模式
需求—對策模式的溝通套路
需求—對策模式應(yīng)用的注意事項
3、SPIN話術(shù)
4、假設(shè)性購買
什么是假設(shè)性購買
假設(shè)性購買的溝通方法
案例：用假設(shè)性購買促成印刷機械的銷售……
講師簡介
崔小屹 老師
曾任著名企業(yè)西門子、戴爾高級職業(yè)經(jīng)理人
清華大學(xué)國家 CIMS 中心特聘教授
北京大學(xué)EMBA特聘教授
復(fù)旦大學(xué)客座教授
國際AACTP認證培訓(xùn)師
中國人力資源開發(fā)研究會 理事
多家國內(nèi)國際大型企業(yè)常年顧問
工作經(jīng)歷
曾服務(wù)于世界100強西門子、戴爾集團，擔(dān)任過銷售、產(chǎn)品經(jīng)理和高級管理崗位。擁有10多年的跨國企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗，先后為數(shù)百家企業(yè)進行過企業(yè)培訓(xùn)授課和管理咨詢，得到大批知名企業(yè)和著名企業(yè)家的高度認可。在團隊執(zhí)行力、溝通、中高層管理、量化管理、營銷管理、營銷策略與商務(wù)談判等領(lǐng)域，頗有獨到見解并積淀了豐富的可操作性實戰(zhàn)經(jīng)驗。 崔老師的課程被社會各界譽為“最具實效性的課程”。
崔小屹老師長期從事大客戶營銷工作，成功開發(fā)了邯鄲鋼鐵、燕山石化、儀征化纖、陜鼓集團等大型客戶，直接參與并贏得了100多個百萬元以上的大型投標項目，其中千萬元以上的項目10余個。
授課風(fēng)格
大量親歷案例，以事實支持觀點
理論與實務(wù)并重，信息量大，內(nèi)容嚴謹充實又不乏輕松幽默
能細心研究受訓(xùn)企業(yè)的特點和實際需求，重視學(xué)員的學(xué)習(xí)效果，尤其是學(xué)員的長期收獲
擅于運用演練式、體驗式、輔導(dǎo)式教學(xué)手段、學(xué)員深入?yún)⑴c、啟發(fā)式互動教學(xué)
課程可以提供內(nèi)訓(xùn)
課程對象
備 注
課程名稱：顧問式銷售
| 咨詢電話：020-29042042 QQ： 59870764 |
報 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報名名額和及時參加，請?zhí)崆皩⒋耍▓竺恚?/font>E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專人與您聯(lián)系確認，并于開課前發(fā)出《培訓(xùn)報名確認函》。培訓(xùn)時間、地點、住宿等詳細信息請以《培訓(xùn)報名確認函》書面通知為準，敬請留意。謝謝！
聯(lián)系人：符小姐 電話：18588851172 QQ：674837974 |
網(wǎng)址：m.aokangtiyu.cn（中國培訓(xùn)易）
課程名稱：顧問式銷售 時間地區(qū)：____月____日_____市 | |||||
公司全稱： | |||||
聯(lián)系人 | | 部門 | | 公司網(wǎng)址 | |
聯(lián)系電話 | | 傳真 | | 聯(lián)系郵箱 | |
公司地址 | | 郵編 | | ||
參會人數(shù): 名 | |||||
參會人員資料 | |||||
姓名 | 職務(wù) | 電話 | 手機 | E-mail | |
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付款方式: □ 轉(zhuǎn)帳 □ 現(xiàn)金 （請選擇 在□打√） 注：部分地區(qū)不可現(xiàn)金
開戶人: 廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司 開戶行: 中國農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號: 4405 8501 0400 08276 | |||||
課程金額：__________ | |||||
住宿要求（費用自理，開課前三天預(yù)訂） | |||||
是否需要會務(wù)組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)（ ）天 入住時間 2025 年 月 日 □標準雙人間（ ）間 □標準單人間（ ）間 | |||||
發(fā)票信息： 一、增值稅普通發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱（發(fā)票抬頭）： 納稅人識別號： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費 □2、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢服務(wù)費 □3、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢費 □4、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)咨詢服務(wù)費 二、增值稅專用發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱： 納稅人識別號： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費 | |||||