【課程前言】

　　沒(méi)有成功的營(yíng)銷(xiāo)模式，只有時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)模式，房地產(chǎn)行銷(xiāo)已成大勢(shì)所趨。然而，“招人難”卻成為成為銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型路上的最大障礙！老銷(xiāo)售難接受新理念，不愿意出去，新銷(xiāo)售招不上來(lái)，招上來(lái)了沒(méi)有良好的培訓(xùn)，人才培養(yǎng)在很多房地產(chǎn)公司成為一紙空文！

　　房地產(chǎn)銷(xiāo)售是所有銷(xiāo)售行業(yè)中收入最高的職業(yè)，置業(yè)顧問(wèn)平均年薪20-30萬(wàn)，在碧桂園，年薪超100萬(wàn)的比比皆是；在SOHO中國(guó)，年薪超過(guò)200萬(wàn)的占到70%，最高者達(dá)1000萬(wàn)；2012年綠城集團(tuán)銷(xiāo)售冠軍王亞偉，一年賣(mài)樓賣(mài)出6.95億，年底一次性獲稅后獎(jiǎng)金500萬(wàn)元，一年總收入超800萬(wàn)�？此乒怩r的背后都有著心酸和淚水。

　　成功沒(méi)有捷徑，需要的是狼一般的意志、欲望、膽量和團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神！你是狼嗎？



　　【金牌講師】

　　劉顯才：中國(guó)房地產(chǎn)心智營(yíng)銷(xiāo)第一人，互聯(lián)網(wǎng)思維營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型落地導(dǎo)師，整合行銷(xiāo)6+1拓客模式創(chuàng)始人，心智營(yíng)銷(xiāo)4+2殺客系統(tǒng)創(chuàng)始人，浙江大學(xué)房地產(chǎn)總裁班特聘講師，《打造狼性售樓冠軍特訓(xùn)營(yíng)》公益課發(fā)起人。

　　劉老師有5年大學(xué)講師經(jīng)歷，10年房地產(chǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。先后服務(wù)于萬(wàn)科、綠地、碧桂園、融創(chuàng)、世茂、中海、富力、金地等3000余家企業(yè)，全國(guó)累計(jì)學(xué)員5萬(wàn)余人。2014年授課量達(dá)287天，在房地產(chǎn)講師中排名第一，被稱(chēng)為講師中的“鐵人”。劉老師不在講課，就在去講課的路上。

　　劉老師是中國(guó)把心智模式融入到營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的第一人，提出了“房地產(chǎn)已經(jīng)進(jìn)入心智營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代”，“心智模式?jīng)Q定營(yíng)銷(xiāo)命運(yùn)”，“營(yíng)銷(xiāo)的最高境界就是重塑自己的心智，占領(lǐng)客戶的心智”等獨(dú)家觀點(diǎn)。引導(dǎo)并重建當(dāng)代中國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的心智模式和執(zhí)行模式，讓更多的房地產(chǎn)項(xiàng)目重回?zé)徜N(xiāo)時(shí)代！

　　母航：中國(guó)地產(chǎn)狼性團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練第一人，《打造狼性售樓冠軍特訓(xùn)營(yíng)》主講老師，80、90員工管理專(zhuān)家，心態(tài)激勵(lì)潛能開(kāi)發(fā)導(dǎo)師，售樓團(tuán)隊(duì)凝聚力打造專(zhuān)家，北京九龍地產(chǎn)名師學(xué)院高級(jí)講師，武大、川大特聘講師！

　　主講課程：《打造房地產(chǎn)狼性團(tuán)隊(duì)》《領(lǐng)袖的風(fēng)采》《西點(diǎn)執(zhí)行力》《心態(tài)決定成敗》《歸0心態(tài)特訓(xùn)營(yíng)》《成功置業(yè)顧問(wèn)六大思維》《中層干部管理技能和職業(yè)素養(yǎng)提升》

　　燕欽圣：劉顯才老師首席弟子，《打造狼性售樓冠軍特訓(xùn)營(yíng)》主講老師，

　　中國(guó)房地產(chǎn)”策劃推廣1 加壹模式”創(chuàng)始人，售樓情景實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專(zhuān)家，上海略恒投資有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，九龍地產(chǎn)名師學(xué)院高級(jí)講師

　　主講課程:《房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)推廣“1 加壹”》《打造狼性售樓冠軍特訓(xùn)營(yíng)》《頂尖售樓情景實(shí)戰(zhàn)九部曲》《房地產(chǎn)策劃師的職業(yè)化》

　　【課程對(duì)象】

　　1、新從事房地產(chǎn)銷(xiāo)售急需提高銷(xiāo)售技能者

　　2、房地產(chǎn)銷(xiāo)售從業(yè)經(jīng)驗(yàn)1年以內(nèi)的置業(yè)顧問(wèn)

　　3、房地產(chǎn)銷(xiāo)售從業(yè)經(jīng)驗(yàn)1年以上但心態(tài)浮躁的置業(yè)顧問(wèn)



　　【課程大綱】

　　一、狼性特征和狼性心態(tài)鍛造

　　1、為什么要成為狼

　　2、欲望關(guān)

　　3、膽量關(guān)

　　4、協(xié)作關(guān)

　　二、歸零心態(tài)和團(tuán)隊(duì)凝聚力打造

　　1、我與團(tuán)隊(duì)共成長(zhǎng)，我們是一個(gè)人！

　　2、明白：我是團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)是我！

　　3、行動(dòng)：承擔(dān)責(zé)任，而不是喊口號(hào)！

　　4、實(shí)現(xiàn)：“要我做”到“我要做”的轉(zhuǎn)變！

　　5、洞悉：無(wú)私的付出才是真正的付出！

　　三、電話接聽(tīng)技巧

　　1、電話接聽(tīng)最佳流程

　　2、獲取手機(jī)號(hào)的5大方法

　　3、介紹賣(mài)點(diǎn)的3大技巧

　　4、邀約客戶的3大關(guān)鍵

　　5、再度邀約的3大流程

　　四、客戶接待技巧

　　1、接待客戶最佳流程

　　2、和客戶寒暄的3大技巧

　　3、識(shí)別5類(lèi)看房客戶

　　4、客戶說(shuō)“我就隨便看看”如何應(yīng)對(duì)

　　5、客戶“開(kāi)門(mén)見(jiàn)山問(wèn)價(jià)格”如何應(yīng)對(duì)

　　五、需求挖掘技巧

　　1、客戶購(gòu)買(mǎi)的需求分析

　　2、問(wèn)對(duì)問(wèn)題賺大錢(qián)

　　3、常問(wèn)客戶的30大問(wèn)題

　　4、探尋客戶的市場(chǎng)認(rèn)知

　　5、找準(zhǔn)客戶的決策人

　　六、房型推薦技巧

　　1、房型推介流程

　　2、沙盤(pán)講解4大技巧

　　3、戶型推薦常規(guī)方法

　　4、戶型推薦“故意缺點(diǎn)法”

　　5、如何評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)

　　七、帶客看房技巧

　　1、帶客看房的基本準(zhǔn)備

　　2、介紹現(xiàn)房的5大技巧

　　3、介紹期房的3大要點(diǎn)

　　4、介紹樣板間的5大關(guān)鍵

　　5、如何應(yīng)對(duì)樓盤(pán)缺陷

　　八、異議處理技巧

　　1、客戶異議的根源

　　2、異議處理的4大步驟

　　3、客戶說(shuō)“我先比較比較再?zèng)Q定”如何應(yīng)對(duì)

　　4、客戶說(shuō)“我再考慮考慮”如何應(yīng)對(duì)

　　九、價(jià)格談判技巧

　　1、談判思維

　　2、談判的本質(zhì)

　　3、 一聽(tīng)報(bào)價(jià)，客戶馬上說(shuō)“太貴了吧！”應(yīng)對(duì)技巧

　　4、 不會(huì)吧，xx小區(qū)每平米才賣(mài)15000元應(yīng)對(duì)技巧

　　十、逼定成交技巧

　　1、識(shí)別成交信號(hào)

　　2、直接成交法

　　3、假設(shè)成交法

　　4、富蘭克林成交法

　　5、后悔成交法

　　十一、售后服務(wù)技巧

　　1、售后服務(wù)的3大意義

　　2、對(duì)待成交客戶的5大方法

　　3、對(duì)待未成交客戶的5大方法