培訓對象：營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理等企業(yè)營銷中高層管理人員
培訓方式：講師授課、案例分析、小組討論、角色演練、視頻分享及游戲活動。
培訓目標：
 學習如何建立成功的銷售隊伍和部門，吸納優(yōu)秀人才；
 建立完善的銷售管理、人才培養(yǎng)機制，和銷售人管理的人才培訓；
 如何打造專業(yè)化的銷售團隊；
 明確銷售團隊的管理制度和文化的塑造；
 一系列的實戰(zhàn)實用的銷售團隊管理尖銳問題的解決方法。


前 言：
不論美國有多么強大的空中武力，在戰(zhàn)場上，它仍然需要地面部隊在狂轟濫炸之后從地面挺進；銷售團隊，就是企業(yè)的地面部隊。不論您的品牌多強，不論您的產(chǎn)品質(zhì)量多好，您仍然需要一支優(yōu)秀的銷售團隊，才能將企業(yè)面對市場競爭的優(yōu)勢最大化！
您能回答下列課程大綱里的每一個問題嗎？如果不能，您又如何有效的經(jīng)營管理貴公司的銷售團隊？
因為他來自世界50強的企業(yè)，所以他才能告訴我們世界級的銷售團隊“怎么做”管理；談動作！談方法！談技巧！而不是泛泛而談的空洞觀念��！他告訴您他的作戰(zhàn)經(jīng)驗，而不是背書，講理論給您聽�。�
不論學歷的高低，因為他曾經(jīng)從銷售工作的最基層做起，所以他能夠理解銷售團隊在實戰(zhàn)工作當中每一個環(huán)節(jié)的弊�。�！
敬請帶著您的團隊和銷售難題，與中國著名實戰(zhàn)派培訓專家楊先生現(xiàn)場對話！
課程要點：


《策略性銷售管理與業(yè)績提升》 主講：楊先生（4月9日）
（一）人才的養(yǎng)成與培訓
1．新進人員培訓的意義和目的
 母鴨孵出的小雞會學雞叫， 學鴨叫？——— 一個生命對新世界的認識有多么重要？
 洗腦——摧毀舊習慣，建立新觀念
 想要考取世界第一大集裝箱公司的工作的首要條件是什么？
 經(jīng)驗在培訓過程的價值


2．培訓的第一件事應該是什么？
 什么時候給名片效果最大？
 還有什么需要注意的呢？


3．新進人員的培訓應該注意什么？
 誰來負責進行新銷售人員的入職培訓？
 一位走在大街上找工作的年輕人，他希望到什么樣的企業(yè)去工作？
 一位找到工作的銷售人員，他到新的單位去報到后，他心中繼續(xù)在找什么？


4.工作交接（最容易被忽略，卻最關(guān)鍵的新人培訓項目）
 銷售人員身上最珍貴的資產(chǎn)之一就是“客情”；
 然而，“客情”摸不著，看不見，如何交接給新入職的銷售人員？
 “客戶情報”—— 企業(yè)建立客戶信息資產(chǎn)的動作


5.角色扮演
 訓練和實戰(zhàn)一定是不一樣的
 如果一支軍隊需要演習，學生需要模擬考，那銷售團隊應該做什么？
 銷售主管最容易忽略的銷售訓練動作之一


6.答客問
 銷售人員的言行對外代表咱們公司，萬一講錯話，會給公司帶來什么災難？
 如何讓銷售人員發(fā)揮他的口才？
 如何教他們對客戶怎么說？


7.新進人員的“口才”培訓？
 什么是新入職銷售人員最重要的培訓科目？
 如何提升顧客忠誠度？
 如何降低銷售人員的流動率？
 什么叫專家？專家權(quán)在銷售心理學上如何運用？


8.培訓？不要迷信培訓��！
 誰能說培訓不重要？但是花錢培訓了，對企業(yè)就能帶來效益嗎？
 公司哪個層級的人比較容易保守，拒絕學習，無力創(chuàng)新？基層，還是高層？
 老板，領(lǐng)導，主管必須有的兩種決心


9.銷售人員的責任心是怎么培養(yǎng)出來的？
 企業(yè)對員工最有意義的培訓是什么？
 銷售人員會不會把責任推給領(lǐng)導？
 記住，永遠帶著答案來找我�。�


10.人才的養(yǎng)成
 有他一切就搞定了？那沒他的時候呢？
 麥當勞里有幾個廚師？


11．如何避免提拔人才,但是下屬卻彼此不服氣,結(jié)果導致團隊分裂的現(xiàn)象?


12．百年企業(yè)如何培訓銷售人才？
 企業(yè)人力資源最頭疼的一個題目就是如何做好一個偉大的“培訓體系”？年度培訓計劃？
 培訓是誰的責任？


13．如何訓練銷售人員的“口才”？
 什么叫口才？
 銷售人員需要哪一種口才？




（二）“專業(yè)化”銷售團隊的標準？


14．口才真的很重要嗎？說話？聽話？問話？哪一個最重要？
 專業(yè)的銷售有6個環(huán)節(jié)，一般的銷售人員容易落掉哪一個？
 您訓練過您的銷售團隊如何聽話嗎？
 沒有客戶會購買沒有需求的東西


15．我們究竟在賣什么東西？
 銷售心里學上的三個“購買”的層次；
 您真的很在乎您的銷售團隊嗎？還是唱戲，說說而已？您采取了哪些實際動作？


16．客戶關(guān)系維護
 發(fā)掘新客戶重要,還是維護舊客戶重要?
 銷售人員如何維護客戶關(guān)系(做哪些事)?
 應該建立整合的動作,還是由老人，新人，各自憑本事發(fā)揮?


17．贏在加值銷售
 如果我們的產(chǎn)品質(zhì)量和競爭者差不多，價格也沒有優(yōu)勢，怎么辦？
 銷售人員的哪些動作，哪些語言，可以讓顧客感覺不一樣？


18．管理的五大要素
 時，地，人，事，物—這么訓練，對銷售人員會產(chǎn)生什么效果？
 訓練一支優(yōu)秀的銷售團隊，從什么地方著手？
 時間管理對銷售人員的行為所呼應的心理思維的意義


19．計劃力-計劃永遠趕不上變化？
 年度商業(yè)計劃書的標準模版
 誰來帶頭做？
 什么時候做？
 應該邀請哪些人參加？


20．何謂“專業(yè)化”？
 控制感情,靠理性而行動
 專業(yè)的知識與技能
 以顧客為第一位 ( Beyond Expectation )
 具有永不厭倦的好奇心和進取心 ( 新知識，大量的信息，新方法 ）
 嚴格遵守紀律


（三）銷售團隊的管理制度與文化
21．銷售經(jīng)理的工作目標應該有哪些？
 姚明將來一定是好教練嗎？優(yōu)秀的員工認為應該是他升官嗎？
 北大，清華的學生音樂水平高嗎？有什么方法讓他們音樂水平都高嗎？
 企業(yè)追求今天的利潤，要不要明天的利潤？后天的呢？人才會不會流失？市場的銷售競爭會不會越來越激烈？怎么辦？


22．好的銷售目標如何可以得到？
 沒有壓力，就沒有動力？
 面對龐大的工作壓力，郭先生的員工都采取了什么對策？
 哈佛大學波特教授：要得到一個好的策略，必須先要有一個正確的目標


23．訂定銷售目標，其實就是數(shù)字游戲？
 制訂銷售目標，不就是領(lǐng)導和下屬討價還價；一高一低，慢慢取得一個折衷的數(shù)字？
 要實現(xiàn)不同的目標，可能不只是努力而已，方法可能也必須改變。
 必須先確定“方法”對了，再來調(diào)整數(shù)字的大小。


24．如何打造一座金字塔--團隊目標與個人目標
 除了銷售團隊有工作目標，您單位里所有其他部門的每一位員工也都有具體的工作目標了嗎？財務部門？行政部門？物流呢？


25．管理者的兩顆拳頭-目標管理的賞與罰
 沒有與人力資源動作結(jié)合的目標管理就是形同虛設
 賞罰要到位，否則等于在管理上自廢武功


26．過程與結(jié)果，哪一個重要一點點？
 錯誤的過程，會不會幫助我們達成目標？考試作弊會不會考100分？
 執(zhí)行力強的銷售團隊都是只看結(jié)果，不管過程？
 您要的是什么結(jié)果？偶然，還是可以重復發(fā)生的必然？
 未達成目標，達成目標，超高達成目標的銷售人員，您首先往哪里檢查？


27．末位淘汰制，好不好？
 實施末位淘汰制的公司多？還是不實施的多？
 實施末位淘汰制的公司多數(shù)是經(jīng)營順利的公司，還是遭遇麻煩的公司？
 實施末位淘汰制的公司多數(shù)是一開始就實施，還是后來才轉(zhuǎn)變？
 一支銷售團隊對于公司的銷售業(yè)績，可以負相對的責任，還是絕對的責任？


28．銷售人員的出差管理
 一般而言，銷售人員都喜歡出差嗎？為什么？
 編列預算
 計劃-漏洞在哪里？
 追蹤，考核，改善
 中層主管到前線去檢查工作的時候，會不會像“欽差大臣”，吃兵，喝兵，用兵？


29．銷售會議怎么開？
 銷售會議不能不開；
 開會的效果經(jīng)常低落；時間冗長，沒有結(jié)論，沒有執(zhí)行；
 會議效果低落的兩大根本原因是什么？


30．銷售團隊的信息報告系統(tǒng)
 領(lǐng)導必須知道第一線戰(zhàn)場的信息；問題是，沒有人喜歡寫報表；
 用“重罰”可以讓大家都乖乖的寫報表；好不好？
 如何讓銷售人員填寫“有效”的銷售報告？


結(jié)語．什么是對銷售人員最有效的激勵？
 什么工作錢很多，沒前途？有人愿意做嗎？
 什么工作有前途，錢很少？有人愿意做嗎？
 大家都覺得自己領(lǐng)的工資并不高，企業(yè)怎么留住人才？
 誰？用什么東西可以讓銷售人員覺得，我現(xiàn)在待在這里工作，雖然工資不高，但是將來有前途？
 哪一種銷售主管會愿意培訓下屬，有能力的，還是沒有能力的？
 沒有能力，或者沒有保持成長的銷售主管如何能確保自己的職位？
 能力強，能力不強，這兩種銷售主管，哪一種對下屬的要求會比較嚴格？
 能力強，能力不強，這兩種銷售主管，下屬喜歡跟哪一種工作？