【課程大綱】
第一部分、建立對(duì)銷售人員招聘工作的正確認(rèn)識(shí)
案例：李總對(duì)銷售人員招募的說(shuō)法對(duì)不對(duì)？
1、 銷售人員招聘工作的常見(jiàn)三大困惑
2、 招聘失敗的成本
3、 銷售人員招聘的五大核心理念
討論：是努力招募到合適的人員好，還是通過(guò)大量淘汰留下合適的人員好？

第二部分、銷售人員的招聘流程
案例：某公司銷售人員的招聘體系
1、制定招聘需求
a) 方法：進(jìn)行工作分析與編寫崗位說(shuō)明書(shū)
b) 方法：招聘需求的勝任力分析
c) 小組討論：某公司招聘員工的勝任力素質(zhì)模型
2、找到合適的候選人
a) 方法：招聘渠道的種類和利弊
b) 方法：制做具有吸引力的招聘資料
c) 方法：要第一時(shí)間過(guò)濾的八種簡(jiǎn)歷
d) 方法：應(yīng)屆畢業(yè)生的簡(jiǎn)歷分辨技巧
e) 方法：如何分辨簡(jiǎn)歷重要信息的真?zhèn)?br />3、邀請(qǐng)和進(jìn)行招聘測(cè)試
a) 方法：電話邀約安排面試的技巧
b) 工具：銷售人員面試中需要提到的12個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題
c) 方法：在面試中建立雇主品牌
4、做出錄用決策
a) 方法：怎樣促使合適的人員盡快到公司服務(wù)？
b) 方法：三個(gè)動(dòng)作讓未來(lái)的團(tuán)隊(duì)伙伴堅(jiān)定來(lái)一起工作的信心
練習(xí)：
1、 角色演練：這三份簡(jiǎn)歷你選擇哪一份，如何給他打電話約面試時(shí)間；

第三部分、面試?yán)碚撆c實(shí)踐技巧
1、 給應(yīng)聘者一個(gè)好印象：規(guī)范的企業(yè)面試流程
2、 工具：銷售人員需要面試的10個(gè)關(guān)鍵內(nèi)容點(diǎn)
3、 結(jié)構(gòu)化面試的涵義和特點(diǎn)
4、 方法：操作結(jié)構(gòu)化面試的“八步法”
a) 確定面試的主要內(nèi)容
b) 對(duì)面試的內(nèi)容進(jìn)行解釋
c) 確定不同面試內(nèi)容的目標(biāo)值
d) 設(shè)立各面試要素的權(quán)重
e) 編制具體的評(píng)分表格
f) 設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)化面試題庫(kù)
g) 對(duì)相關(guān)主考官培訓(xùn)，知識(shí)轉(zhuǎn)移
h) 現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施結(jié)構(gòu)化面試，及時(shí)評(píng)分
分組演練：一個(gè)真實(shí)的結(jié)構(gòu)化面試現(xiàn)場(chǎng)

第四部分、結(jié)構(gòu)化面試七大經(jīng)典問(wèn)題類別及實(shí)施技巧
1、背景性問(wèn)題，附經(jīng)典面試提問(wèn)分析；
2、意愿性問(wèn)題，附經(jīng)典面試提問(wèn)分析；
3、情境性問(wèn)題，附經(jīng)典面試提問(wèn)分析；
4、壓力性問(wèn)題，附經(jīng)典面試提問(wèn)分析；
5、智能性問(wèn)題，附經(jīng)典面試提問(wèn)分析；
6、專業(yè)性問(wèn)題，附經(jīng)典面試提問(wèn)分析；
7、行為性題目，附經(jīng)典面試提問(wèn)分析；
a) STAR行為面試技巧
b) 行為面試方法概述
c) 行為面試---STAR樣本
d) STAR實(shí)戰(zhàn)分析：考察“培養(yǎng)人才”方面
e) 行為面試的要點(diǎn)總結(jié)
f) 詢問(wèn)失敗的行為事例
分組演練：招聘某職位的STAR行為面試法

第五部分、銷售人才測(cè)評(píng)的主要方法與技術(shù)
1、 常用的人才綜合測(cè)評(píng)方法
2、 心理測(cè)驗(yàn)
3、 知識(shí)技能測(cè)驗(yàn)
4、 無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論
5、 行為事件訪談
6、 命題演講
如何對(duì)更關(guān)鍵的職位進(jìn)行背景調(diào)查
案例分享：某企業(yè)銷售工程師招聘評(píng)價(jià)中心設(shè)計(jì)實(shí)戰(zhàn)