【課程大綱】
第一部分、建立對銷售人員招聘工作的正確認識
案例：李總對銷售人員招募的說法對不對？
1、 銷售人員招聘工作的常見三大困惑
2、 招聘失敗的成本
3、 銷售人員招聘的五大核心理念
討論：是努力招募到合適的人員好，還是通過大量淘汰留下合適的人員好？

第二部分、銷售人員的招聘流程
案例：某公司銷售人員的招聘體系
1、制定招聘需求
a) 方法：進行工作分析與編寫崗位說明書
b) 方法：招聘需求的勝任力分析
c) 小組討論：某公司招聘員工的勝任力素質模型
2、找到合適的候選人
a) 方法：招聘渠道的種類和利弊
b) 方法：制做具有吸引力的招聘資料
c) 方法：要第一時間過濾的八種簡歷
d) 方法：應屆畢業(yè)生的簡歷分辨技巧
e) 方法：如何分辨簡歷重要信息的真?zhèn)?br />3、邀請和進行招聘測試
a) 方法：電話邀約安排面試的技巧
b) 工具：銷售人員面試中需要提到的12個常見問題
c) 方法：在面試中建立雇主品牌
4、做出錄用決策
a) 方法：怎樣促使合適的人員盡快到公司服務？
b) 方法：三個動作讓未來的團隊伙伴堅定來一起工作的信心
練習：
1、 角色演練：這三份簡歷你選擇哪一份，如何給他打電話約面試時間；

第三部分、面試理論與實踐技巧
1、 給應聘者一個好印象：規(guī)范的企業(yè)面試流程
2、 工具：銷售人員需要面試的10個關鍵內容點
3、 結構化面試的涵義和特點
4、 方法：操作結構化面試的“八步法”
a) 確定面試的主要內容
b) 對面試的內容進行解釋
c) 確定不同面試內容的目標值
d) 設立各面試要素的權重
e) 編制具體的評分表格
f) 設計結構化面試題庫
g) 對相關主考官培訓，知識轉移
h) 現(xiàn)場實施結構化面試，及時評分
分組演練：一個真實的結構化面試現(xiàn)場

第四部分、結構化面試七大經典問題類別及實施技巧
1、背景性問題，附經典面試提問分析；
2、意愿性問題，附經典面試提問分析；
3、情境性問題，附經典面試提問分析；
4、壓力性問題，附經典面試提問分析；
5、智能性問題，附經典面試提問分析；
6、專業(yè)性問題，附經典面試提問分析；
7、行為性題目，附經典面試提問分析；
a) STAR行為面試技巧
b) 行為面試方法概述
c) 行為面試---STAR樣本
d) STAR實戰(zhàn)分析：考察“培養(yǎng)人才”方面
e) 行為面試的要點總結
f) 詢問失敗的行為事例
分組演練：招聘某職位的STAR行為面試法

第五部分、銷售人才測評的主要方法與技術
1、 常用的人才綜合測評方法
2、 心理測驗
3、 知識技能測驗
4、 無領導小組討論
5、 行為事件訪談
6、 命題演講
如何對更關鍵的職位進行背景調查
案例分享：某企業(yè)銷售工程師招聘評價中心設計實戰(zhàn)