用點心理學(xué)和客戶進(jìn)行溝通


有些銷售、服務(wù)都按照流程，把該做的都做了，該說的都說了，客戶還是不滿意，還是遲遲不下單？為什么？可能的原因是否足夠關(guān)注到，過程中的人的心理需求。本課程從客戶的購買行為和購買心理出發(fā)，從如何用顧問式銷售幫客戶買的各個階段，運用心理學(xué)的原理，來探討哪些銷售行為是有效的。


課程大綱：
第一模塊：全新市場下的全新銷售
 心理行為實驗：心理賬戶與行為決策
 全新市場下的三大全新銷售能力
 消費心理學(xué)的科學(xué)依據(jù)：三腦理論
 神奇的情緒地圖
 案例推演---如何打動大老板
 銷售導(dǎo)圖與銷售流程
 銷售三階段客戶的心理需求


第二模塊：銷售初期造勝勢
 銷售初期：讓客戶建立信心
 信心金三角，客戶建立信心的兩大支柱。
 信息分析：阿根廷的點球大戰(zhàn)
 客戶的情緒與信息
 組織信息九宮格
 個人信息九宮格
 信息層級&組織層級
 陌生拜訪
 客戶對陌生銷售建立認(rèn)知的心理過程
 陌生拜訪的五大法寶
1）首因效應(yīng)：第一印象與自我介紹
第一印象：本能腦的選擇
自我介紹：四項基本原則
2）閨蜜效應(yīng)：打開客戶的話匣子
打開話匣子的六脈神劍
3）光環(huán)效應(yīng)：信任的乾坤大挪移
迅速建立信任：三要素
4）贊賞效應(yīng)：贊美的神奇功效
喜悅之源：贊美（溝通技巧1）
1）贊賞效應(yīng)與實驗
2）贊美的三個層次
3）贊美拿訂單的經(jīng)典案例
4）經(jīng)典陌生拜訪
 建立同盟
 案例推演：江湖笑---激怒客戶，巧奪訂單
 客戶采購的七個角色和心理訴求
 建立同盟的六大宗旨
 客戶關(guān)系三層次：交易、交情、交心
 如何滿足客戶不同角色的需求（馬斯洛需求理論在客戶關(guān)系中的應(yīng)用）。
 客戶關(guān)系的核心---利益共同體
 迅速提升客戶關(guān)系的四大法寶
第三模塊：銷售中期定乾坤
 銷售中期：讓客戶感覺安心
 需求挖掘
 師傅看�。菏鞘裁磳�(dǎo)致了需求
 需求的科學(xué)路徑---需求烏龜圖
 絕頂銷售如何創(chuàng)造需求
 個人需求PK組織需求
 個人需求融入組織需求
 需求的三個層次
 徒弟看�。菏鞘裁袋c燃了客戶的怒火
 銷售中期的五大溝通核武器
1）曉之以理---讓客戶更容易答應(yīng)你的心理根源
2）順應(yīng)承接---讓客戶更喜歡你的心理根源
3）先發(fā)制人---讓客戶有話說不出的心理根源
4）主控引導(dǎo)---讓客戶進(jìn)入你的定勢的心理根源
5）先禮后兵---讓客戶被拒絕卻不生氣的心理根源
 利益呈現(xiàn)
 客戶感知價值的心理機(jī)制
 客戶接受價值的心理機(jī)制
 轉(zhuǎn)變客戶價值認(rèn)知的方法
1) 案例1：寧大經(jīng)典，招標(biāo)現(xiàn)場笑看風(fēng)云，最高價格拿訂單
2) 案例2：虎口奪食，戴爾電腦搶得訂單
 異議處理
 異議是什么
 異議的來源與心理機(jī)制
 異議的真假美猴王
 異議的兩大類型與心理特征
 異議的三個層次與情緒表現(xiàn)
 三個層次異議的處理方法
第四模塊：銷售后期施巧力
 銷售后期：讓客戶自主放心
 談判
 談判的準(zhǔn)備期與談判三階段
 談判三要素
 談判三要素的心理機(jī)制及情緒掌控
 案例推演：一對七的談判
 推動成交
 人類的本能---趨利避害
 客戶猶豫不決的心理機(jī)制
 是什么左右了客戶的選擇？
1）可怕的選擇實驗
2）選擇的心理學(xué)基礎(chǔ)
3）如何左右客戶的選擇
 推動成交的八大心理誘因
1）從眾效應(yīng)---案例的神奇效果
2）稀缺效應(yīng)---從買到搶
3）壓力效應(yīng)---時間無情人有情
4）期待效應(yīng)---主宰客戶的夢想
5）逆反效應(yīng)---以退為進(jìn)
6）傷疤效應(yīng)---逃離痛苦
7）依賴效應(yīng)---試用真神奇
8）剝奪效應(yīng)---優(yōu)惠錯時
第五模塊：案例推演
 案例推演1：華東第一單
 案例簡介： 老客戶，新需求，要采購公司的高端新產(chǎn)品，同時也聯(lián)系了國內(nèi)該產(chǎn)品第一品牌的公司。如何屏蔽競爭對手？如何迅速奪下訂單？


學(xué)員評價：
“劉老師對三腦理論與情緒的講解蠻容易理解的，使我對客戶的一些行為有了新的理解，日后也知道如何更好地應(yīng)對了”
——Lynn（某咨詢服務(wù)公司）