授課形式：
講授互動、視頻觀摩、角色演練、小組研討、案例分析
大訂單銷售具有金額大，時間長，參與人員多，決策流程相對復(fù)雜等特點；很多企業(yè)為拿下大單而不惜花費大量人力財力，甚至調(diào)動企業(yè)各種資源支持銷售人員攻下大單。而我們的銷售人員在項目的初期往往表現(xiàn)的還可以，但在中期、后期的關(guān)鍵時刻卻顯的力不從心，畏手畏腳，生怕自己一言一行會斷送整個銷售機會�？稍绞沁@樣，就越會出差錯！而銷售人員還不知在哪兒出錯！……本課程專為提升銷售人員的銷售談判能力而設(shè)置

課程收益：
1. 提高對銷售談判的認識，了解成功談判的基本要領(lǐng)；
2. 掌握設(shè)定談判底線的技巧，合理運用應(yīng)對談判對手的戰(zhàn)術(shù)；
3．幫你取得更好的交易價格，減少因談判不當造成的銷售損失；
4. 提高成交率，而不是成為價格殺手；
5. 把握自身優(yōu)勢的談判方法，增加強有力的談判籌碼；
6. 在談判中獲得雙贏，達成雙方最理想的結(jié)果。

課程大綱：

第一單元：什么是成功的銷售談判
1. 談判的基本概念
2. 銷售談判的特點
3．雙贏的態(tài)度
◇小組討論：當今競爭如此激烈的市場上，客戶在談判中更占優(yōu)勢?
PS:
輸者不全輸,贏者不全贏。成功的談判，雙方都沒有損失。

第二單元: 銷售談判準備的4個要素
1. 銷售談判的立場
2. 銷售談判的利益
3．銷售談判的最佳可替代方案
4. 銷售談判的籌碼

第三單元: 談判中的溝通技巧
1. 善于聽
＊用傾聽去摸清客戶底細的4種方法
2. 問的好
＊引發(fā)客戶共鳴的4種提問方法
3. 說的巧
①恰當贊美客戶的3種方法
②用資料說服客戶的3種方法
4. 改善非語言溝通

第四單元： 制定談判策略
1. 確定價格定位
2. 制定價格目標和底線
3. 制定報價和欲望終止線
① 如何報價？
② 如何制定欲望終止線？
4. 報價策略表
⑴敢于制定符合自己競爭地位的高目標，可以讓你獲得更好的交易條件。
⑵客戶談判并不僅僅是追求價格便宜，還要找到一種“贏”的感覺。

第五單元： 銷售談判的實戰(zhàn)流程
第一步 開場
1. 明確自身的立場與利益
第二步 開價與還價
1. 誠懇認真的態(tài)度
2. 不接受客戶的第一次報價
◇案例：接受第一次報價的結(jié)果
如何應(yīng)對客戶的第一次還價？
第三步 磋商
1. 讓步的3個技巧
① 有條件地讓步
② 整體讓步
③ 遞減讓步
◇案例思考：這樣的讓步，你接受嗎？
2. 亮出底牌的技巧
3．打破僵局的技巧
第四步 達成協(xié)議
1. 阻止談判的技巧
2. 達成簽約及關(guān)系維護
◇小組討論：“你給我再便宜一點，我能在市場上買到更便宜的，如果不給我降價，我只能重新做選擇了”客戶的這招殺手锏真的就沒辦法接住嗎?
PS:
⑴客戶談價格，我們就談其他方面，盡量不要在價格上和客戶進行拉鋸戰(zhàn)。
⑵價格談判的核心是讓客戶找到贏得感覺。