【課程背景】
2016年整個(gè)全國(guó)二、三、四線城市房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，房地產(chǎn)供給量嚴(yán)重大于市場(chǎng)需求，客戶到訪量不足,客戶質(zhì)量不高,傳統(tǒng)媒體推廣效果不佳,營(yíng)銷費(fèi)效比降低,整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)銷售情況異常艱難，房企資金回款壓力特別大。
2016年全國(guó)二三四線城市各家地產(chǎn)商為了提升到訪率，提升轉(zhuǎn)化率，很多開(kāi)發(fā)企業(yè)營(yíng)銷口成立了線上營(yíng)銷推廣團(tuán)隊(duì)和線下圈層拓客團(tuán)隊(duì)及案場(chǎng)團(tuán)隊(duì)，然而出現(xiàn)以下癥狀：團(tuán)隊(duì)配合協(xié)作效率無(wú)法最大化；線上線下拓客渠道單一，執(zhí)行力疲軟，花了大量人力物力，拓客效果不理想；銷售案場(chǎng)氛圍冷清，單調(diào)。現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)效果不理想，客戶成交轉(zhuǎn)化率偏低；
2016年房地產(chǎn)市場(chǎng)是歷史以來(lái)最有挑戰(zhàn)的一年，各家房地產(chǎn)企業(yè)，就如何強(qiáng)化管理，如何做好營(yíng)銷活動(dòng)能夠，如何通過(guò)各種渠道邀約客戶到達(dá)案場(chǎng)，如何提升銷售團(tuán)隊(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力，如何提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)，提升樓盤去化率，已擺在各家房地產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)的面前。
房地產(chǎn)現(xiàn)在已進(jìn)入新常態(tài)，精準(zhǔn)營(yíng)銷是地產(chǎn)人都需考慮的，各種營(yíng)銷方式也應(yīng)運(yùn)而生，微時(shí)代下，微而不弱的新生代力量，不容小覷！圈層營(yíng)銷3.0即將開(kāi)啟！

【課程特色】
1、情景式訓(xùn)練法與案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及視頻沖擊和練習(xí)等風(fēng)趣幽默，通俗易懂有效；
2、學(xué)員100%參與實(shí)操訓(xùn)練；理論講授40％、實(shí)操訓(xùn)練35％、案例討論15%、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)場(chǎng)答疑10％。
3、用“心”和自身態(tài)度，用生命的激情在詮釋房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，真正大幅度提升房地產(chǎn)利潤(rùn)績(jī)效。


【課程大綱】

一、2016逆市二三四線城市房企圈層拓客核心戰(zhàn)略價(jià)值
　1、2016逆市二三四線房企線下拓客營(yíng)銷對(duì)企業(yè)績(jī)效的戰(zhàn)略價(jià)值分析
　2、深入理解房地產(chǎn)拓客營(yíng)銷的核心意義和真正價(jià)值

二、2016逆市二三四線城市房企拓客戰(zhàn)略目的
   1、在滿足市場(chǎng)增長(zhǎng)率和相對(duì)市場(chǎng)占有率的前提下進(jìn)行客戶拓展的意義
　2、有效降低地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的資源拓展策略和工具運(yùn)用

三、2016逆市二三四線城市房地產(chǎn)圈層拓客核心戰(zhàn)術(shù)

1、針對(duì)銷售區(qū)域的不同展開(kāi)不同的拓客策略
　“品牌導(dǎo)入-拓客啟動(dòng)-多角度展廳植入-區(qū)域發(fā)展論壇-客戶驗(yàn)資招募-示范區(qū)激勵(lì)-認(rèn)籌統(tǒng)計(jì)分析-結(jié)籌統(tǒng)計(jì)分析-開(kāi)盤預(yù)估”步驟及實(shí)施的核心要素
2、編制詳細(xì)客戶地圖
　A、市-地級(jí)市-縣-鄉(xiāng)鎮(zhèn)-四級(jí)區(qū)域-附屬城市聯(lián)合橫縱向地圖摸底
　B、根據(jù)拓客地圖，進(jìn)行拓客目標(biāo)渠道及區(qū)域分解注意事項(xiàng)
3、人脈資源圈層拓客
   A、尋找到最容易接觸有錢人的人和渠道清晰了解渠道的種類、數(shù)量
   B、針對(duì)政府、企事業(yè)單位，醫(yī)院、學(xué)校、商會(huì)的拓客招式
4、拓客人員分工的縱向一體化
打破地產(chǎn)企業(yè)固有板塊間的壁壘，各版塊協(xié)同運(yùn)作使客戶到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)
5、競(jìng)爭(zhēng)形式與激勵(lì)制度
   a組內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)與組間競(jìng)爭(zhēng)的創(chuàng)新思路引入
   b以周為單位進(jìn)行績(jī)效考核排名數(shù)據(jù)分析和工具導(dǎo)入
   c拓客人員是否達(dá)成目標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰執(zhí)行策略
6、有效設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)
   a清晰簡(jiǎn)單有效的績(jī)效考核：外拓小組考核的唯一標(biāo)準(zhǔn)
　b清晰簡(jiǎn)單有效的績(jī)效考核：大客戶拜訪考核的唯一標(biāo)準(zhǔn)
　c設(shè)定拓客派籌前后的關(guān)鍵指標(biāo)
7、拓客工具的運(yùn)用---大禮包
　a硬件工具及使用注意要點(diǎn)
   b軟件工具及使用注意要點(diǎn)
   c資源工具及使用注意要點(diǎn)
8、兼職及編外經(jīng)紀(jì)人
　a非主流拓客渠道的有效借鑒使用
　b編外經(jīng)紀(jì)人分類管理，分類篩選
   c編外經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)介開(kāi)啟思路與方法
9、圈層拓客數(shù)據(jù)管理
   a通過(guò)登記客戶數(shù)量，轉(zhuǎn)到訪數(shù)量、轉(zhuǎn)認(rèn)籌數(shù)量分析渠道的效果
　b結(jié)合分析結(jié)果及實(shí)際情況修正計(jì)劃
10、圈層拓客到訪管控
   a制作詳盡的溫客套餐，將圈層客戶引導(dǎo)售樓處，提升客戶成交率
　b結(jié)合實(shí)際案例，指導(dǎo)溫客套餐核心關(guān)鍵點(diǎn)

【案例分享】
　【南京鳳凰城】【碧桂園十里銀灘】【和縣碧桂園】【丹陽(yáng)碧桂園】【碧桂園十里金灘】【馬來(lái)西亞森林城市】