先決條件？
*有一定的銷售經(jīng)驗
*銷售模式為直接面對客戶的銷售
為何參加？
*重新審視銷售角色的定位
*想要了解顧問式銷售技巧
*希望進一步提升業(yè)績績效
課程大綱
第一模塊：顧問式銷售概述
*課程目的與收益
*銷售成長的路經(jīng)圖
*體驗分享：一次親身購買的經(jīng)歷
*案例視頻：一次不成功的拜訪
*銷售的角色定位與挑戰(zhàn)
*客戶的四個缺乏：缺乏信任、缺乏需要、缺乏幫助、缺乏滿意
*顧問式銷售模型
第二模塊：顧問式銷售步驟一：建立信任
*體驗練習：建立信任的挑戰(zhàn)
*時間關(guān)系的壓力模型
*建立信任的四個關(guān)鍵因素
*練習：建立信任四個關(guān)鍵因素在工作中的行為表現(xiàn)
*表達會面意圖的方法
*如何做到設身處地
*單元模擬練習和技巧點評：建立信任的銷售技巧實戰(zhàn)模擬練習和反饋點評
第三模塊：顧問式銷售步驟二：發(fā)掘需求
*錄像：發(fā)掘需求的挑戰(zhàn)
*需求差距模型
*探尋需求背后的動機
*挖掘需求的工具模板
*挖掘需求之提問分類以及有效客戶提問五步法
*挖掘需求之聆聽障礙和客戶有效聆聽的七個好習慣
*單元模擬練習和技巧點評：挖掘需求的技巧實戰(zhàn)模擬練習和反饋點評
第四模塊：顧問式銷售步驟三：有效推薦
*錄像：有效推薦的挑戰(zhàn)
*有效推薦技巧體驗練習
*有效推薦的核心技巧
*有效推薦五步法
*購買信號和促成的三種方法
*推薦過程中處理異議的步驟與關(guān)鍵點
*單元模擬練習和技巧點評：有效推薦的技巧實戰(zhàn)模擬和反饋點評
第五模塊：顧問式銷售步驟四：鞏固信心
*鞏固合作客戶的信心挑戰(zhàn)
*鞏固信心針對的客戶群
*鞏固客戶信心的四種有效措施
*練習分享：鞏固信心四個措施在銷售中具體的行為表現(xiàn)
第六模塊：課程回顧與總結(jié)
*回顧兩天課程要點
*制定課后行動改善方案