前 言：
作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個問題：
ü 作為學校與研究機構(gòu)的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問題的銷售同仁，我們的銷售業(yè)績更需要的是情商，理論的學習與理論在工作中的運用，誰更重要？
ü 醫(yī)生對病人的治療，先診斷再治療，其中的診斷至關(guān)重要；銷售對不同客戶的開發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求兩個階段，我們要掌握的是解決具體問題的工具，還是提高分析與判斷問題的技能？
ü 優(yōu)秀的企業(yè)看似遙遙領(lǐng)先，知名的品牌似乎占盡了優(yōu)勢！難道這些對手始終一帆風順，在市場拓展的過程中沒有挫折？他們?nèi)〉贸晒Φ慕?jīng)驗，與發(fā)展中的教訓，哪些內(nèi)容更容易給我們帶來覺醒？
ü 傳統(tǒng)的培訓通常是按照既定的內(nèi)容按部就班，參加培訓的學員與企業(yè)因背景的不同，學習效果相對有限；而咨詢式培訓則強調(diào)的是針對具體問題的解答；你對知識學習與解決具體問題，誰更期待？
敬請帶著您在銷售中遇到的難題，步入培訓現(xiàn)場，與中國著名實戰(zhàn)派培訓專家鮑先生現(xiàn)場對話！

《雙贏談判策略與技巧》課程大綱

第一章 針對不同客戶及競爭對手的談判
一、談判對手與競爭對手的判斷
1.與最終用戶的談判
2.與合作方（經(jīng)銷商）的談判
3.面對高端競爭對手的談判
4.面對低端對手的沖擊
二、發(fā)現(xiàn)需求， 滿足需求
1. 客戶的潛在需求規(guī)模
2. 客戶的采購成本
3. 客戶的決策者
4. 客戶的采購時期
5. 我們的競爭對手
6. 客戶的特點及習慣
7. 客戶的真實需求
8. 我們?nèi)绾螡M足客戶銷售是什么
★ 角色演練：如果你是這家公司的銷售人員，以下三種客戶需求，將如何行動？

第二章 業(yè)務(wù)精英的溝通技能
一、如何聽出話外之音：
1. 對方的重點
2. 會前的準備
3. 過程的細節(jié)
4. 態(tài)度的重要性
★ 案例分析：大學時代上課的課堂經(jīng)歷
二、如何講的有條有理：
1. 講之前的信息收集
2. 演講與報告的區(qū)別
3. 成功與失敗的演講
4. 意外情況的處理
★ 視頻學習：失敗演講的分析，成功演講的總結(jié)
三、如何書寫PPT
四、讀出文字間的言外之意
★ 練習與思考：古文新解
★ 游戲互動：你擅長提問嗎？

第三單元 雙贏商務(wù)談判技巧
一、商務(wù)談判中的四項基本原則
1.實事求是
2.求同存異
3.互惠互利
4.靈活務(wù)實
二、談判前的準備：
1.目標的選擇
2.計劃的制定
3.替代方案
4.底線確立
三、談判策略的選擇：
1.明確目標，步步為營
2.創(chuàng)造條件，樹立優(yōu)勢
3.幾種不同的談判策略：回避，競爭，和解，折，合作策略
四、僵局的處理
1.形成的原因
2.成功談判的關(guān)鍵
3.一般僵局的直接與間接處理方式
4.嚴重僵局的處理方式
5.處理僵局的最佳時機
五、談判中的技巧與忠告
1.談判過程中的六原則
2.談判過程中的十種技巧
3.判過程中的注意事項
4.談判過程中應(yīng)回避的話題
5.談判過程中不應(yīng)出現(xiàn)的動作
6.最后的忠告
★ 小組討論：當遇到客戶說“你們的價格貴了”“我們已有合作方了”“我們暫時不需要你們的產(chǎn)品”我們應(yīng)該如何更“聰明”地銷售？