【課程背景】
本次課程許老師從金融行業(yè)電銷市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)以及面臨的挑戰(zhàn)談起，梳理出金融行業(yè)電銷團(tuán)隊(duì)管理的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，幫助學(xué)員重新建立銷售全流程的觀念，著重分析未來(lái)管理的理念策略和實(shí)施方法。許老師本次課程結(jié)合當(dāng)下金融行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，根據(jù)自己在呼叫中心行業(yè)多年的積淀，有的放矢，解決學(xué)員在當(dāng)下的電銷管理中面臨的困惑。
我們傳統(tǒng)管理的誤區(qū)：
l 過(guò)度管歷史，而不是管理未來(lái)
l 數(shù)據(jù)分析過(guò)度管理過(guò)去的失敗，而不是幫助分析未來(lái)可能的成功
l 誤以為通時(shí)、通次是過(guò)程指標(biāo)，其實(shí)更像結(jié)果指標(biāo)
l 錄音輔導(dǎo)越輔導(dǎo)越沮喪，沒(méi)有給員工帶來(lái)希望
l 沒(méi)有全流程的概念，死命的抓結(jié)果

【培訓(xùn)目標(biāo)】
v 明白過(guò)去管理的管理誤區(qū)
v 學(xué)習(xí)如何管理未來(lái)，而不是管理過(guò)去
v 如何建立銷售全流程的概念
v 除了通時(shí)和通次之外，更應(yīng)該要管理的過(guò)程指標(biāo)
v 數(shù)據(jù)管理和分析的方式方法
v 錄音輔導(dǎo)的方式方法
v 學(xué)習(xí)電銷標(biāo)桿坐席的關(guān)鍵行為
v提升電銷一線人員銷售技能的方式和方法

【培訓(xùn)特色】
Ø 許乃威老師在臺(tái)灣從事多年電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與培訓(xùn)，同時(shí)在早期就參與大陸各種行業(yè)的電話營(yíng)銷活動(dòng)，特別是在銀行、壽險(xiǎn)、車險(xiǎn)等行業(yè)，完全針對(duì)這些行業(yè)在新時(shí)代下的管理技能和團(tuán)隊(duì)管理轉(zhuǎn)型，是這次課程最大的特色
Ø 大量的案例和故事，從實(shí)踐中談到理論，避免枯燥的講課，大量交互式的練習(xí)與情境模擬，不僅僅是坐著聽(tīng)講，透過(guò)理論與實(shí)際的結(jié)合，讓學(xué)員在互動(dòng)練習(xí)中，學(xué)習(xí)到電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的策略與技巧

【課程大綱】

第一部分 金融行業(yè)電銷市場(chǎng)發(fā)展與挑戰(zhàn)
1．金融行業(yè)電銷市場(chǎng)的發(fā)展
2．金融行業(yè)電銷市場(chǎng)的挑戰(zhàn)
3．我們傳統(tǒng)管理的誤區(qū)
1) 過(guò)度管歷史，而不是管理未來(lái)
2) 數(shù)據(jù)分析過(guò)度管理過(guò)去的失敗，而不是幫助分析未來(lái)可能的成功
3) 誤以為通時(shí)、通次是過(guò)程指標(biāo)，其實(shí)更像結(jié)果指標(biāo)
4) 錄音輔導(dǎo)越輔導(dǎo)越沮喪，沒(méi)有給員工帶來(lái)希望
5) 沒(méi)有全流程的概念，死命的抓結(jié)果

第二部分 金融行業(yè)電銷團(tuán)隊(duì)管理的4大關(guān)鍵
1.銷售全流程觀念的建立
1) 全流程的概念是為了管理未來(lái)
2.管理未來(lái)，而不是管理過(guò)去
1) 員工要看到的希望和方向，而不是以往的失敗
3.如何利用數(shù)據(jù)進(jìn)行未來(lái)管理
4.如何利用錄音輔導(dǎo)進(jìn)行未來(lái)管理

第三部分 銷售全流程觀念的建立
1．什么是全流程
2．結(jié)果管理很重要，過(guò)程管理更重要
3．流程當(dāng)中的5大過(guò)程
1) 開(kāi)場(chǎng)白
2 產(chǎn)品熱銷
2) 有效促成
3) 不成再約
4) 意向客戶分類
4.如何進(jìn)行流程推進(jìn)
5.如何進(jìn)行流程管理

第四部分 數(shù)據(jù)管理和未來(lái)管理
1．?dāng)?shù)據(jù)管理的目的
2．管未來(lái)3天，而不是過(guò)去3天
3．未來(lái)3天銷售記錄跟蹤表的建立
4．未來(lái)3天銷售記錄跟蹤表的分析
5．比通時(shí)和通次還有用的3項(xiàng)過(guò)程指標(biāo)
1) 產(chǎn)品完成介紹數(shù)
2) 成功預(yù)約數(shù)
3) A類客戶數(shù)
6.如何提高未來(lái)3天意向客戶的含金量

第五部分 錄音輔導(dǎo)與未來(lái)管理
1．錄音輔導(dǎo)的目的
2．錄音輔導(dǎo)不應(yīng)該要隨機(jī)抓取過(guò)去失敗的錄音
3．錄音分析聽(tīng)過(guò)去，錄音輔導(dǎo)看未來(lái)
4．錄音輔導(dǎo)應(yīng)該要著重在未來(lái)3天預(yù)約客戶的流程推進(jìn)
5．錄音輔導(dǎo)應(yīng)該要著重在是否有標(biāo)桿行為，是否持續(xù)改善
6．錄音輔導(dǎo)過(guò)程的管理

第六部分 電銷標(biāo)桿行為分析
1．為何要分析標(biāo)桿
2．如何進(jìn)行標(biāo)桿行為分析
3．標(biāo)桿行為分析的3點(diǎn)分析法