課程背景
 在經(jīng)銷(xiāo)商面前，你是經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家嗎？如果不是，經(jīng)銷(xiāo)商為什么要聽(tīng)你的？
 在經(jīng)銷(xiāo)商面前，初出茅廬的你，有信心與老江湖進(jìn)行商務(wù)談判嗎？
 在經(jīng)銷(xiāo)商面前，你有本事讓經(jīng)銷(xiāo)商嚴(yán)格執(zhí)行公司的政策嗎？
 在經(jīng)銷(xiāo)商面前，你會(huì)成為受歡迎的人還是多余的人嗎？


課程大綱


第一部分經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的步驟——開(kāi)發(fā)前的準(zhǔn)備工作
 個(gè)人心態(tài)的準(zhǔn)備
 個(gè)人專(zhuān)業(yè)商務(wù)形象的建立
 儀容儀表要求
 拜訪禮儀——名片禮儀
 拜訪禮儀——握手禮儀
 個(gè)人專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的準(zhǔn)備
 專(zhuān)業(yè)知識(shí)
 物料準(zhǔn)備


第二部分經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的步驟——目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研
 廣泛信息收集
 廣泛信息分析


第三部分經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的步驟——經(jīng)銷(xiāo)商的陌生拜訪
 進(jìn)店觀察，找準(zhǔn)洽談對(duì)象
【情景模擬】如果老板不在，你怎么辦？
 亮明身份，創(chuàng)造良好氛圍
 自我介紹
【情景模擬】自我介紹后經(jīng)銷(xiāo)商就說(shuō)“我們現(xiàn)在不需要”
自我介紹后經(jīng)銷(xiāo)商就說(shuō)“現(xiàn)在忙,沒(méi)時(shí)間”
自我介紹后經(jīng)銷(xiāo)商就說(shuō)“你把資料放在這里吧”
 贊美
 寒暄
【情景模擬】開(kāi)場(chǎng)白后如果客戶(hù)問(wèn)產(chǎn)品的具體價(jià)格，你會(huì)怎么辦？
【情景模擬】開(kāi)場(chǎng)白后如果客戶(hù)問(wèn)公司的政策，你會(huì)怎么辦？
 提問(wèn)調(diào)查，了解需求
 發(fā)問(wèn)的種類(lèi)
ￚ 開(kāi)放式
ￚ 封閉式
 “漏斗式”的提問(wèn)模型
ￚ 狀況型提問(wèn)
ￚ 困難型提問(wèn)
ￚ 影響型提問(wèn)
ￚ 解決型提問(wèn)
 如何介紹合作的好處打動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商？
 FAB讓你的介紹更生活化
 思考：你覺(jué)得經(jīng)銷(xiāo)商合作時(shí)關(guān)心什么利益？
 練習(xí)：寫(xiě)出如何用我們的優(yōu)勢(shì)來(lái)打消他的顧慮促成與金凱德合作？
ￚ 安全
ￚ 利潤(rùn)
 如何透過(guò)證據(jù)說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商？
 如何處理經(jīng)銷(xiāo)商提出的異議
 現(xiàn)在市場(chǎng)太混亂，我們不做
 你們的價(jià)格太高了，消費(fèi)者買(mǎi)不起啊！
 XX是名牌你們是什么？我都不認(rèn)識(shí)你們，都沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)
 暫時(shí)不考慮再進(jìn)入什么品牌
 我們只做抵擋產(chǎn)品，不做高檔產(chǎn)品
 我的品牌也不錯(cuò)，不做金凱德
 你們?yōu)槭裁礇](méi)有中國(guó)名牌和中國(guó)馳名商標(biāo)
 現(xiàn)在是淡季，人影都見(jiàn)不到，我都不大想做了
 我們有上一個(gè)新品牌的打算，但我們已看中XX……
 XX品牌在我們這太強(qiáng)勢(shì)了，市場(chǎng)占有率太高了，我可能競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)他們
 你們的產(chǎn)品太貴，人家XX品牌同樣的產(chǎn)品比你的便宜多了？
 我們小店窮，進(jìn)不起高價(jià)貨啊。
 產(chǎn)品價(jià)格這么高，我需要投入這么多資金，什么時(shí)候可以收回成本，什么時(shí)候可以賺到錢(qián)啊？
 首次拜訪過(guò)程的注意事項(xiàng)


第四部分經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的步驟——目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇
思考：
 為什么選擇經(jīng)銷(xiāo)商這么重要？談?wù)勀愕慕?jīng)驗(yàn)？
 經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力是否越大越好，為什么？
 選擇經(jīng)銷(xiāo)商的原則
 意向經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估因素
 經(jīng)銷(xiāo)商聲譽(yù)
 經(jīng)營(yíng)實(shí)力
 合作意向
 產(chǎn)品組合
 財(cái)務(wù)狀況
 位置與面積
 經(jīng)營(yíng)理念
 選擇經(jīng)銷(xiāo)商的最佳標(biāo)準(zhǔn)


第五部分經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的步驟——意向經(jīng)銷(xiāo)商的磋商
 開(kāi)拓經(jīng)銷(xiāo)商的三次訪問(wèn)原則
 意向經(jīng)銷(xiāo)商的拜訪順序
 磋商（討價(jià)還價(jià)）時(shí)常見(jiàn)的分歧點(diǎn)？


第六部分經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的步驟——意向經(jīng)銷(xiāo)商的合作促成
 為什么要趁熱打鐵，盡快促成合作？