中國培訓(xùn)易(m.aokangtiyu.cn)
市場營銷公開課
中國培訓(xùn)易（m.aokangtiyu.cn）
| 廣州 2018年12月20–21日 | 武漢 2018年7月20–21日 |
| 廈門 2018年6月28–29日 |
課程費用：3800元/人（含資料費、授課費、發(fā)票）
課程特色
全課程用互動演練、案例分享、風(fēng)格測試、小組討論等互動教學(xué)。講課引導(dǎo)時間約占1/3; 互動演練約占1/3; 討論點評時間約占1/3。采用經(jīng)典商務(wù)談判案例情境錄像，在課程不同階段放映并討論銷售方和采購方的不同心態(tài)/立場/話術(shù)/技巧。
培訓(xùn)目標(biāo)
1、學(xué)會運用談判力量分析表尋找謀略籌碼
2、掌握談判的四個專業(yè)步驟
3、掌握專業(yè)的銷售談判技巧
4、4步搞定客戶提升業(yè)績
課程詳情
一、挑戰(zhàn)痛點
1、客戶叫我去我就去，去了又處處被動，該如何準(zhǔn)備應(yīng)對客戶？
2、都說要“雙贏”，但誰都想在具體項目中獲利甚至贏得多一點，如何平衡“雙贏”？
3、對方是客戶是上帝，得罪不起、害怕丟單，如何據(jù)理力爭去談？
二、解決對策
1、建立談判前的準(zhǔn)備清單，設(shè)定目標(biāo)與底線，有策略與方法步驟；
2、理清“雙贏談判”背后的邏輯和心理博弈點，盡量追求“感覺共贏”
3、樹立專業(yè)銷售人員應(yīng)該的有理有據(jù)、不卑不亢的談判心態(tài)。
三、大綱內(nèi)容
1、談判的概念和運用范圍
2、理解策略性談判基本原則和雙贏談判策略思維
3、標(biāo)準(zhǔn)談判準(zhǔn)備流程
4、探討優(yōu)秀銷售談判者的素質(zhì)和應(yīng)具備的技巧
第二部分 分析策略、尋找籌碼（2h）
一、挑戰(zhàn)痛點?
1、對方一副高高在上的姿態(tài)，如何去應(yīng)對其苛刻要求？
2、對方不屑跟你談，如何從各方面角度找到自己的“籌碼”？
3、明顯您處于弱勢，如何轉(zhuǎn)化逆境為主動？二、解決對策
1、多維度找到自己的籌碼，有籌碼策略才上談判桌；
2、通過單點突破、優(yōu)勢掛鉤等方法找“籌碼”
3、搭建銷售團(tuán)隊的優(yōu)勢資源“籌碼庫”。
三、大綱內(nèi)容
1、甲乙雙方的7種籌碼
2、銷售員如何營造自我價值優(yōu)勢
3、案例剖析：談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換
4、思考討論：我方和對方的所有籌碼
第三部分 開局破冰（2h）
一、挑戰(zhàn)痛點
1、對方一副先聲奪人的架勢，如何應(yīng)對并掌握主動？
2、對方就是跟你繞彎子不回應(yīng)你，如何引導(dǎo)主題？
3、客戶明明認(rèn)可您的產(chǎn)品價值，卻拿所謂的競爭對手優(yōu)勢壓你，怎么辦？
二、解決對策
1、從一開始就設(shè)計并抓住談話的主動權(quán)與話語權(quán)；
2、運用軟硬破冰技巧營造“勢能”與“優(yōu)勢”，并引導(dǎo)談判到開誠布公的利益要害點。
3、找到客戶隱含的“必救痛點”
三、大綱內(nèi)容
1、開局破冰、引進(jìn)包廂、定調(diào)定位
2、PPP談判開場陳述模式
3、案例研討：基于“立場”和“利益”的談判
4、練習(xí)區(qū)分甲乙雙方的“理性利益”/“感性利益”/“個人利益”
第四部分 提案引導(dǎo) （2-3h）
一、挑戰(zhàn)痛點?
1、雙方客氣來客氣去不肯先開價，結(jié)果對方一開價讓你暈菜，根本不可能，怎么辦？
2、小心翼翼報價期望讓客戶滿意，卻讓客戶“拍案而起”，怎么辦？
3、不小心報錯價，如何不失面子“挽回”？二、解決對策
1、主動出擊先報價（提案），影響對方期望值；
2、運用“條件式”報價讓自己“進(jìn)可攻退可守”
3、活用“有理有據(jù)搭柱子”的報價提案方式，即使對方暫時不接受報價也要接受你的理由三、大綱內(nèi)容
1、思考討論：先開價還是后開價
2、用“條件句”開場,掌握可進(jìn)可退的主動權(quán)3、有理有據(jù)“搭柱子”的提案，讓提案先聲奪人
4、推測虛實、有效提案的四大招
5、影響對方的期望值
6、站在對方角度思考提案
第五部分 討價還價（2-4h）
一、挑戰(zhàn)痛點
1、無論你談了多少好處性價比，對方就是只跟你計較價錢，怎么辦？
2、對方拿競爭對手低價壓你，怎么辦？
3、對方用預(yù)算低、沒辦法，甚至拿多年老關(guān)系人情壓你，是否要屈就妥協(xié)？
二、解決對策
1、不要就價格談價格，塑造價值感；
2、讓不同條件捆綁不同價格，保持主動地位，不跟競爭對手被動比價；
3、用各種信號讓客戶感覺“再沒有空間”。
三、大綱內(nèi)容
1、討價還價談判的技巧
2、討價還價三原則
3、讓步的策略和方法
4、克服銷售談判容易犯的幾個錯誤:
5、通過各種組合探尋最有優(yōu)勢的談判結(jié)果
第六部分 促成協(xié)議（1h）
一、挑戰(zhàn)痛點?
1、成功道路殺出個程咬金，到嘴邊的蛋糕要不要分出去？
2、明知甲方�；樱瑓s不敢點破道明還要屈就屈服。能否跟甲方說NO？
3、大頭都談好了，居然就是一點點小條款雙方各不相讓陷入僵局，如何突破？
二、解決對策
1、隨時準(zhǔn)備好BATNA（最佳替代方案）；
2、事先準(zhǔn)備充分條款和說明，預(yù)防各種小花樣。大利益堅守原則、小利益適當(dāng)讓利。
3、給自己里子給對方面子，協(xié)議階段讓小利，最后“感覺共贏”。
三、大綱內(nèi)容
1、不同方法尋找共識交集與解決方案
2、協(xié)議階段談判可能面臨的問題應(yīng)對方法
3、確認(rèn)協(xié)議的關(guān)鍵點
4、Q&A：學(xué)員運用正在談判的項目，結(jié)合在課程中的概念和技巧,提出相關(guān)問題。
講師簡介
呂春蘭 老師
實戰(zhàn)經(jīng)驗
22年銷售管理、歷經(jīng)4個行業(yè)6個城市8家公司的銷售經(jīng)理、總監(jiān)、總經(jīng)理，豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗可直面問題、直擊重點； 其談判課堂現(xiàn)場解決實際談判問題，直接產(chǎn)出結(jié)果。 十五年的培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗, 讓其得以將世界一流管理理論體系與國內(nèi)企業(yè)實情相結(jié)合，形成了其獨特的一系列溝通/談判/管理等實戰(zhàn)課程。
專業(yè)背景
美國田納西大學(xué)Marketplace企業(yè)經(jīng)營決策模擬系列課程授證講師、美國Training House管理能力發(fā)展系統(tǒng)(MAP-EXCEL)專業(yè)講師認(rèn)證、英國City & Guilds倫敦城市行業(yè)協(xié)會 “國際職業(yè)培訓(xùn)師導(dǎo)師”、DISC性格測試分析授證講師、廈門大學(xué)理學(xué)學(xué)士，上海交大EMBA、上海世博局指定TTT（講師訓(xùn)）專場講師
主講課程
雙贏商務(wù)談判、銷售談判技巧、談判溝通技巧、跨部門溝通、目標(biāo)導(dǎo)向的影響力溝通、DISC性格分析與溝通、中層干部管理技能系列、輔導(dǎo)與授權(quán)、情境領(lǐng)導(dǎo)、培訓(xùn)師之培訓(xùn)TTT、商務(wù)演示技巧、銷售演示技巧
服務(wù)客戶
Johnson Control 、普茨邁斯特機(jī)械、KODAK柯達(dá)、百事可樂、松下電機(jī)、三菱電機(jī)、YUM百勝餐飲集團(tuán)、周大福、招商銀行、交通銀行、一汽大眾、上海地鐵集團(tuán)、平安保險、華地集團(tuán)、上海電信、紅塔集團(tuán)中國煙草、上海交通大學(xué)
課程可以提供內(nèi)訓(xùn)
課程對象
適合希望提升談判技能的職業(yè)人士，比如銷售經(jīng)理/主管、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理/主管、銷售人員等
備 注
課程名稱：實用銷售談判
| 咨詢電話：020-29042042 QQ： 59870764 |
報 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報名名額和及時參加，請?zhí)崆皩⒋耍▓竺恚?/font>E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專人與您聯(lián)系確認(rèn)，并于開課前發(fā)出《培訓(xùn)報名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時間、地點、住宿等詳細(xì)信息請以《培訓(xùn)報名確認(rèn)函》書面通知為準(zhǔn)，敬請留意。謝謝！
聯(lián)系人：符小姐 電話：18588851172 QQ：674837974 |
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是否需要會務(wù)組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)（ ）天 入住時間 2025 年 月 日 □標(biāo)準(zhǔn)雙人間（ ）間 □標(biāo)準(zhǔn)單人間（ ）間 | |||||
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