中國培訓(xùn)易(m.aokangtiyu.cn)
市場(chǎng)營銷公開課
中國培訓(xùn)易（m.aokangtiyu.cn）
| 上�！�2018年4月27–28日 |
課程費(fèi)用：4200元/人（含資料費(fèi)、授課費(fèi)、發(fā)票）
課程特色
1、形式：體驗(yàn)式案例實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗、在線沙盤對(duì)抗平臺(tái)、親身感受銷售奧妙與精彩！
2、激活經(jīng)驗(yàn)——案例體驗(yàn)——認(rèn)知反思——理論點(diǎn)評(píng)——行動(dòng)驗(yàn)證
培訓(xùn)目標(biāo)
1、提升大客戶銷售“控單力”，幫助銷售團(tuán)隊(duì)評(píng)估重要大項(xiàng)目銷售機(jī)會(huì)、識(shí)別潛在風(fēng)險(xiǎn)、找到贏單機(jī)會(huì)，進(jìn)行事前計(jì)劃和資源協(xié)同，為團(tuán)隊(duì)和個(gè)人提供分析報(bào)告和建議策略。
2、對(duì)用戶個(gè)人來說，銷售羅盤是一款項(xiàng)目分析、風(fēng)險(xiǎn)甄別、贏點(diǎn)捕捉、贏率預(yù)測(cè)、建議行動(dòng)、資源配置的體系和方法。
3、對(duì)營銷組織來說，支持跨部門項(xiàng)目溝通協(xié)同，精準(zhǔn)銷售預(yù)測(cè)，優(yōu)化組織資源調(diào)配，系統(tǒng)提升組織銷售績效。
課程詳情
手握好項(xiàng)目，提升銷售力度
當(dāng)今社會(huì)，各行各業(yè)的發(fā)展節(jié)湊不斷地加快，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，面對(duì)如此龐大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)管理者不斷地探究適合自己企業(yè)特色的發(fā)展方向，不斷優(yōu)化企業(yè)項(xiàng)目和開發(fā)新的資源，制定企業(yè)的目標(biāo)和銷售策略，在這個(gè)過程中企業(yè)管理者，常常會(huì)遇到這樣的疑惑——
如何來定位項(xiàng)目？
如何明確銷售目標(biāo)？
如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中突出自身的優(yōu)勢(shì)？
針對(duì)以上的問題，我們特邀銷售羅盤®版權(quán)課程認(rèn)證講師、原埃森哲中國銷售培訓(xùn)總監(jiān) 武寶權(quán)老師，與您一起分享《銷售羅盤©》大客戶策略銷售的精彩課程，本課程融匯老師的21年?duì)I銷及管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)項(xiàng)目的制定與分析，項(xiàng)目的銷售流程分析等內(nèi)容，結(jié)合案例與大家一起分享。
課程大綱
課前：在線學(xué)習(xí)
自學(xué)微課《贏單九問》
提前了解知識(shí)點(diǎn)（選學(xué)）
導(dǎo)入：了解背景
了解課程背景與目標(biāo)
定位大項(xiàng)目 控單要點(diǎn) ，明確訓(xùn)練目標(biāo)
明確規(guī)則
明確實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗訓(xùn)練規(guī)則
理解基本概念，能夠應(yīng)用于案例對(duì)抗
識(shí)局：案例對(duì)抗
第一階段案例對(duì)抗
通過案例聚焦“如何定位項(xiàng)目”問題
識(shí)別目標(biāo)
明確一個(gè)銷售目標(biāo)
理解客戶為什么購買的原理；
理解政策與環(huán)境對(duì)客戶購買動(dòng)機(jī)的影響
判斷形勢(shì)
判斷一個(gè)項(xiàng)目 的形勢(shì)
通過階段、競(jìng)爭(zhēng)客戶緊迫程度判斷項(xiàng)目真實(shí)進(jìn)展情況，以便制定相應(yīng)策略
識(shí)別角色
識(shí)別多種關(guān)鍵角色
判斷客戶項(xiàng)目中的幾種角色，他們分別的特點(diǎn)、識(shí)別方法，應(yīng)對(duì)方法
拆局：案例對(duì)抗
第二階段案例對(duì)抗
通過案例聚焦“ 如何分析項(xiàng)目”問題
判斷態(tài)度
判斷客戶積極與消態(tài)度
理解客戶為什么積極、消極，如何判斷分析客戶在項(xiàng)目中的態(tài)度，以便制定不同的應(yīng)對(duì)策略 （方法/技巧/話術(shù)）
影響力
分析角色參與度影響力
通過分析，理解客戶中哪些人、什么時(shí)間、以什么方式參與決策，銷售如何“順勢(shì)而為”找到關(guān)鍵人、做對(duì)事
分析價(jià)值
分析客戶決策動(dòng)因&動(dòng)機(jī)
項(xiàng)目對(duì)客戶的組織/對(duì)公意味著什么，對(duì)個(gè)人/對(duì)己意味著什么，如何分析判斷
案例對(duì)抗
第三階段案例對(duì)抗
通過案例聚焦“制定應(yīng)對(duì)策略”問題
制定策略
制定不同角色應(yīng)對(duì)策略
對(duì)決策人、使用部門、技術(shù)人員、內(nèi)線等角色的應(yīng)對(duì)技巧與溝通方法
部署資源
協(xié)調(diào)適當(dāng)資源支持項(xiàng)目
售前資源在項(xiàng)目 不同階段的應(yīng) 用策略與方法，使資源應(yīng)用 更針對(duì)性 、更高效
應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)
制定應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的策略方法
應(yīng)對(duì)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)、劣競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格差異等不同形勢(shì)，制定有效的攻防策略
應(yīng)用：
案例對(duì)抗
第四階段案例對(duì)抗
通過案例驗(yàn)證所學(xué)知識(shí)，即學(xué)即用
結(jié)果分析
各組結(jié)果與能力綜合分析
總結(jié)成績、直面差距、制定針對(duì)計(jì)劃
總結(jié)：
要點(diǎn)總結(jié)
工具方法及知識(shí)要點(diǎn)總結(jié)
回顧總體流程
心得分享
學(xué)員訓(xùn)練心得分享
課后：
跟蹤
跟蹤應(yīng)用
在線社區(qū)，實(shí)時(shí)跟蹤答疑
強(qiáng)化
集中強(qiáng)化
通過 3~6 3~6小時(shí)面對(duì)面強(qiáng)化
講師簡介
武寶權(quán) 老師
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
實(shí)戰(zhàn)派營銷管理專家；
《新解決方案銷售》《解決方案銷售實(shí)施手冊(cè)》譯作者；
《銷售與管理市場(chǎng)》、《中外管理》特約撰稿人，清華大學(xué)職業(yè)教育輔導(dǎo)顧問。北京工業(yè)大學(xué)特聘講師；
馬士基（中國）銷售組織效率提升，價(jià)值銷售；
飛利浦汽車照明 銷售組織解決方案銷售；
華為大客戶銷售流程梳理與業(yè)績提升；
新浪銷售團(tuán)隊(duì)顧問式銷售能力提升項(xiàng)目。
專業(yè)背景
從事銷售與管理工作,先后在埃森哲中國、新浪、Sales Performance International 解決方案銷售公司、擔(dān)任銷售經(jīng)理、學(xué)習(xí)發(fā)展咨詢顧問、銷售咨詢顧問等職務(wù)。
主講課程
《信任五環(huán)©》——超級(jí)銷售拜訪技巧、《價(jià)值致勝-新解決方案銷售》、
《高效溝通》《問題分析與解決》《提高工作成效》《職業(yè)經(jīng)理人綜合訓(xùn)練》
服務(wù)客戶
馬士基、飛利浦、華為、新浪......
課程對(duì)象
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、從事銷售三年以上的大客戶經(jīng)理
備 注
課程名稱：銷售羅盤：大客戶策略銷售
| 咨詢電話：020-29042042 QQ： 59870764 |
報(bào) 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報(bào)名名額和及時(shí)參加，請(qǐng)?zhí)崆皩⒋耍▓?bào)名表）E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專人與您聯(lián)系確認(rèn)，并于開課前發(fā)出《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、住宿等詳細(xì)信息請(qǐng)以《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》書面通知為準(zhǔn)，敬請(qǐng)留意。謝謝！
聯(lián)系人：符小姐 電話：18588851172 QQ：674837974 |
網(wǎng)址：m.aokangtiyu.cn（中國培訓(xùn)易）
課程名稱：銷售羅盤：大客戶策略銷售 時(shí)間地區(qū)：____月____日_____市 | |||||
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參會(huì)人數(shù): 名 | |||||
參會(huì)人員資料 | |||||
姓名 | 職務(wù) | 電話 | 手機(jī) | E-mail | |
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付款方式: □ 轉(zhuǎn)帳 □ 現(xiàn)金 （請(qǐng)選擇 在□打√） 注：部分地區(qū)不可現(xiàn)金
開戶人: 廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司 開戶行: 中國農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號(hào): 4405 8501 0400 08276 | |||||
課程金額：__________ | |||||
住宿要求（費(fèi)用自理，開課前三天預(yù)訂） | |||||
是否需要會(huì)務(wù)組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)（ ）天 入住時(shí)間 2025 年 月 日 □標(biāo)準(zhǔn)雙人間（ ）間 □標(biāo)準(zhǔn)單人間（ ）間 | |||||
發(fā)票信息： 一、增值稅普通發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱（發(fā)票抬頭）： 納稅人識(shí)別號(hào)： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi) □2、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢服務(wù)費(fèi) □3、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢費(fèi) □4、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)咨詢服務(wù)費(fèi) 二、增值稅專用發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱： 納稅人識(shí)別號(hào)： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi) | |||||