課程概要
超越對手，明星級PPT方案設計方法論
在各種大中型項目的售前階段中，廣泛使用方案建議書與客戶進行溝通交流、投標述標等場景，如何獨具慧眼的洞察客戶需求，并在此基礎上設計定制化的解決方案方案、以及最后通過PPT邏輯呈現方案，是大項目售前階段中戰(zhàn)勝對手贏取大單的核心關鍵所在。然而，現實卻問題重重——
 售前/銷售人員無法全面洞察客戶的需求，導致方案設計缺乏針對性、差異性；
 PPT方案設計缺乏全面性、系統性、邏輯性；
 PPT方案呈現密密麻麻的一堆文字，客戶捕捉不到核心觀點；
 PPT方案呈現的內容與邏輯讓客戶無法快速清晰的理解；
 PPT方案采用了大量的圖片/動畫的形式，內容上卻缺乏邏輯性、條理性。
針對以上問題，我們特邀前埃森哲、IBM資深顧問、前華為業(yè)務規(guī)劃專家 段小鵬，與我們一同分享《超越對手贏取大單——向埃森哲顧問學方案設計與呈現》的精彩課程，本課程結合講師在外資咨詢公司近10年的方案設計實戰(zhàn)經驗，引入頂尖咨詢公司顧問課程，聚焦方案設計與呈現，從 “需求洞察”、“方案探索”、“方案設計”、“方案呈現”等方面，全面提升學員的方案設計與呈現能力。




課程大綱


1.獨具慧眼：需求洞察篇
1.1需求洞察方法論（SCAR，傷疤理論）
(一) 為何要做需求洞察
(二) 需求洞察方法論
1.2需求尋源(Source）
(一) 需求的分類：顯性需求來源、隱性需求來源
(二) 看宏觀（國家政策、經濟形勢、社會環(huán)境、技術趨勢）
(三) 看行業(yè)（行業(yè)形勢、行業(yè)趨勢、行業(yè)標桿、競爭對手、行業(yè)上游、行業(yè)下游）
(四) 看客戶（痛點、挑戰(zhàn)、不滿、抱怨、遠景、戰(zhàn)略……）
1.3需求獲取(Capture)
(一) 需求來源與需求獲取技術
(二) 客戶資料收集研究
(三) 客戶訪談調研/問卷調查
(四) 政策解讀
(五) 行業(yè)研究
1.4需求分析(Analyze)
(一) 需求分析方法
(二) 需求分類（功能/模塊/結構分解、流程分解）
(三) 需求優(yōu)先級、重要性排序、可行性分析
1.5需求確認(Review)
(一) 確認需求的方法
(二) 需求校驗（完整性、必要性、可行性）
3.量體裁衣：方案設計篇
3.1方案綱領構思方法論
3.2現狀診斷與差距分析（AS-IS）
(一) 形勢（宏觀）
(二) 趨勢（行業(yè)）
(三) 需求（痛點）
(四) 標桿（差距）
(五) 建議（方向）
3.3方案規(guī)劃設計（TO-BE）
(一) 基于價值鏈的方案設計
(二) 基于商業(yè)模式的方案設計
(三) 基于流程的方案設計
(四) 基于要素的方案設計
3.4實施路線計劃（ROADMAP）
(一) 實施方法
(二) 組織及人員
(三) 實施計劃
(四) 資源保障
3.5能力優(yōu)勢（Credentials）
(一) 公司簡介
(二) 成功案例
(三) 能力優(yōu)勢
4.形簡意賅：方案呈現篇
4.1精煉化萃取
(一) 提煉觀點的方法及技巧
(二) 萃取觀點的方法及技巧
4.2結構化解析
(一) 一個原則:TOP DOWN
(二) 兩個法寶：拆解與組合
(三) 三種關系：遞進、并列和包含
4.3形象化表達
(一) 一個原則：TOP DOWN
(二) 常見的三種表達形式：遞進、并列和包含
(三) 頂尖咨詢公司邏輯圖形大全
4.4高效化繪制
(一) 高效的原則及技巧
(二) 專業(yè)的原則及技巧
(三) 規(guī)范的原則及技巧


2.探本溯源：方案探索篇
2.1方案探索方法介紹
(一) 廣度分析法（width問題分析全面）
(二) 深度分析法（depth問題分析透徹）
2.2方案探索的2大原則
(一) TOP DOWN
(二) MECE
2.3方案探索的2種場景
(一) 數據事實驅動：查找原因
(二) 假設方案驅動：驗證方案
2.4方案探索的3種方式
(一) 公式法
(二) 框架法
(三) 創(chuàng)造法