課程大綱:
第一單元 理解客戶營(yíng)銷本質(zhì)
 理解客戶營(yíng)銷
 什么是營(yíng)銷，本質(zhì)是什么？
 客戶營(yíng)銷與一般產(chǎn)品的營(yíng)銷區(qū)別是什么？
 客戶營(yíng)銷為什么要有對(duì)內(nèi)營(yíng)銷與對(duì)外營(yíng)銷？
 客戶營(yíng)銷中的對(duì)內(nèi)營(yíng)銷
 提升自己在內(nèi)部影響力的三個(gè)維度是什么？
 怎么樣提升自己的態(tài)度、知識(shí)、技能？
 客戶營(yíng)銷中的對(duì)外營(yíng)銷
 營(yíng)銷中一定要思考的三個(gè)角色是什么？
 怎樣在競(jìng)爭(zhēng)建立自己的優(yōu)勢(shì)？


第二單元 七項(xiàng)銷售技能修煉
 第一項(xiàng)、對(duì)自己負(fù)責(zé)——制定營(yíng)銷目標(biāo)與計(jì)劃
 目標(biāo)決定你的工作狀態(tài)和工作思路
 營(yíng)銷的第一大工作是選擇而不是努力
 怎么制訂自己的營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷計(jì)劃
 推動(dòng)自己目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的三張報(bào)表（客戶漏斗表、工作計(jì)劃表、問(wèn)題反饋表）
 第二項(xiàng)、鎖定目標(biāo)客戶
 目標(biāo)客戶的細(xì)分及量化方式；
 目標(biāo)客戶的資料來(lái)源及分析
 目標(biāo)客戶深度挖掘的方法技巧
 第三項(xiàng)、目標(biāo)客戶角色細(xì)分與分析
 決策層、管理層、操作層、技術(shù)層的角色定位
 本項(xiàng)目的各角色定位（決策者、受益者、影響者、評(píng)論者、反對(duì)者）
 如何理清客戶的管理架構(gòu)及選擇自己的戰(zhàn)略盟友？
 如何讓客戶對(duì)我們的服務(wù)感興趣？
 如何通過(guò)電話找到我們要找的人并進(jìn)行約進(jìn)？
 第四項(xiàng)、找到關(guān)鍵人
 第五項(xiàng)、與客戶做關(guān)系的總體策略和具體技巧
 建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無(wú)到有）
 做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）
 拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來(lái)”拉來(lái)拉滿）
 用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份客戶檔案；
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份客戶組織關(guān)系分析圖
 第六項(xiàng)、銷售中客戶的成交與異議處理技巧
 PIN的問(wèn)話及深度挖掘客戶需求技巧
1、興趣不滿足原則
2、恰當(dāng)?shù)膲毫�體現(xiàn)
3、找到共同點(diǎn)
4、SPIN的應(yīng)用
 方案設(shè)計(jì)及服務(wù)方案展示的實(shí)戰(zhàn)技巧
1、預(yù)先框視法-預(yù)先消除可能的抗拒
2、如何用下降式介紹法介紹
3、如何用假設(shè)問(wèn)句法吸引客戶對(duì)于)的興趣
4、如何用互動(dòng)式介紹法介紹
 客戶常見(jiàn)的異議處理技巧
 1、常見(jiàn)的客戶異議分析
 2、處理成交異議的具體話術(shù)
 3、具體方法與處理話術(shù)
 客戶成交的幾種暗示
 第七項(xiàng)、銷售售中的客戶關(guān)系維護(hù)與以及銷售售后投訴處理
 客戶滿意度 VS 客戶忠誠(chéng)度
 1、何謂客戶滿意度
 2、何謂客戶忠誠(chéng)度
 由客戶滿意到客戶忠誠(chéng)的策略
 1、全員動(dòng)員服務(wù)客戶
 2、全方位的客戶關(guān)懷（電話、短信息、QQ、EMAIL、BBS、MSN問(wèn)候）
 3、常規(guī)問(wèn)候：1-3-7-21法則；問(wèn)候話術(shù)
 4、重要節(jié)假日的問(wèn)候：?jiǎn)柡蛟捫g(shù)
 5、形式比內(nèi)容更重要
 客戶深度開(kāi)發(fā)技巧
 1、客戶重復(fù)營(yíng)銷技巧
 2、客戶交叉營(yíng)銷技巧
 3、客戶轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷技巧
短片觀看及案例分析：麥當(dāng)勞讓客戶快樂(lè)重復(fù)消費(fèi)、轉(zhuǎn)介紹消費(fèi)案例


第三單元 銷售人員心態(tài)修煉
 銷售人員要面對(duì)的挑戰(zhàn)
 客戶的要求變化
 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略變化
 新產(chǎn)品的推出變化
 認(rèn)識(shí)心態(tài)，并學(xué)會(huì)管理自己的心態(tài)
 心態(tài)的定義及心態(tài)分類（消極、積極）
 如何理解銷售
 銷售人員的現(xiàn)實(shí)定位及未來(lái)職業(yè)生涯規(guī)劃
 多位壓力的來(lái)源及對(duì)壓力的管理
 保持良好的心態(tài)關(guān)鍵是協(xié)調(diào)自己與他人的關(guān)系
 認(rèn)識(shí)自己與他人的關(guān)系，通過(guò)與自己的潛意識(shí)溝通控制自己的情緒
 熟悉中國(guó)人的思維習(xí)慣，說(shuō)的不一定就是自己想的
 如何理解人們行為背后的動(dòng)機(jī)？（nlp思想層次在銷售中的理論與應(yīng)用）
 感悟一個(gè)人信念形成的五種方式，松動(dòng)與修改信念的五種方法，塑造別人信念層面上的行為
 跟別人相處的核心是欣賞別人的優(yōu)點(diǎn)
 PMP的在情緒管理中的實(shí)踐應(yīng)用（五種控制自己和他人情緒技巧）
 銷售人員應(yīng)該鍛煉的心態(tài)有哪些？
 積極心態(tài)的定義及培養(yǎng)積極心態(tài)的方法
 責(zé)任心態(tài)的定義及培養(yǎng)責(zé)任心態(tài)的方法
 堅(jiān)韌心態(tài)的定義及培養(yǎng)堅(jiān)韌心態(tài)的方法
 感恩心態(tài)的四個(gè)層次意識(shí)分享
一個(gè)職業(yè)化的銷售人員必須擁有這四種心態(tài)才能使自己在營(yíng)銷中控制自己的情緒，應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，保證公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)與大成。