中國培訓(xùn)易(m.aokangtiyu.cn)
市場營銷公開課
中國培訓(xùn)易（m.aokangtiyu.cn）
| 杭州 2018-07-20 |
課程費用：1800元/人（含資料費、授課費、發(fā)票）
培訓(xùn)目標(biāo)
銷售就是處理客戶的異議達成交易的過程，但異議處理并非只是辯論，它涉及到銷售自身的規(guī)律，客戶心理、自我驅(qū)動、溝通說服等綜合素養(yǎng)。本課程是一線銷售人員必修基礎(chǔ)課。
課程詳情
一、對銷售異議的正確認知
u 異議處理有技巧，更是一種心態(tài)
u 顧客有期望才會有拒絕（期望值管理）
u 銷售過程顧客的異議會涉及哪些方面（產(chǎn)品、價格、服務(wù)、競爭、品牌、人員...）
u 工具：異議應(yīng)對的話術(shù)提煉
二、大多數(shù)拒絕的原因1：顧客的不信任
u 沒有信任，一切溝通都只在皮毛
u 研討：如何獲得顧客的信任？
三、大多數(shù)拒色的原因2：顧客不需要你
u 不要當(dāng)解說員，銷售是給需要的人提供解決方案
u 發(fā)現(xiàn)顧客的需求
Ø 要有基本的常識（行業(yè)經(jīng)驗），做預(yù)判
Ø 收集顧客的信息：望、聞、問、切
Ø 演練：提問在銷售中的運用
Ø 做邏輯推理，印證你之前的判斷
u 激發(fā)顧客的需求：先把顧客弄疼，再給他上藥
Ø 了解現(xiàn)狀
Ø 發(fā)現(xiàn)問題
Ø 關(guān)聯(lián)痛苦
Ø 擴大痛苦、強化需求
Ø 演練：SPIN工具演練
四、大多數(shù)拒絕的原因3：顧客沒感覺到你的價值
u 聽我的是多么的好！（FABE）
u 不聽我的是多么的糟！
u 有人聽了我的，現(xiàn)在就很好�。w驗）
五、銷售異議應(yīng)對過招技能
u 建立談判優(yōu)勢——取得談判的優(yōu)勢關(guān)鍵是你能否改變雙方心理優(yōu)勢的對比
u 交換——談判是共同獲利、各取所需，所以“交換”是談判最基本活動
u 虛擬上級——利用“授權(quán)”的因素，有時候為我們可以虛擬一個“上級”
u 讓步——讓步談判成功的必然因素，但如何讓步的更有策略呢？
u 打破疆局——疆局是雙方共輸?shù)慕Y(jié)果，但也不乏是新的契機
u 沉默/拖延——利用“時間”，打心理戰(zhàn)
u 解決分歧——解決分歧五法
u 角色扮演——紅臉與黑臉的智謀
u 配套——一條一條的談，還是當(dāng)做整體談？
u 微信/電話——利用現(xiàn)代工具
分享：讀懂趙本山《賣拐》異議應(yīng)對的玄機
講師簡介
王同 老師
資歷背景
中國人民大學(xué)02屆MBA
清華大學(xué)、上海交大等高校特約講師
中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師，并連續(xù)三年獲 “中國百強講師”稱號
授課風(fēng)格
尊重成人學(xué)習(xí)的特點，重要感悟不在記憶，課程案例豐富，以案例、故事、小組研討演等互動式、啟發(fā)教學(xué)。
授課經(jīng)驗
伊利、光明、新希望、雙匯、六和、雅客、金冠、口味王、日清、千島湖、青啤、藍帶啤酒、眾品食業(yè)、科迪、恒安、潔麗雅、勁霸、鴻星爾克、伊芙心悅、三利毛巾、浙北商廈、圣亞服飾廣場、紅星美凱龍、簡愛家居、諾貝爾陶瓷、德力西電工、歐神諾陶瓷、格力電器、金彭電三、永發(fā)保險箱、現(xiàn)代重工、玉柴機器、通用雪佛蘭、上汽大通、普利司通、上海電氣、海信、沁園、櫻雪、蘇泊爾、先鋒、聯(lián)想、公牛、隆豐皮草、味好美、嘉士伯黃河啤酒、一朵尿不濕、富光、洽洽、艾克澌寵物食品...... 其中5次以上回訓(xùn)客戶有雅客、飛鶴乳業(yè)、英氏乳業(yè)、統(tǒng)一食品、比瑞吉寵物食品、朝日啤酒、博士蛙嬰童連鎖、紅星美凱龍、惠達衛(wèi)浴......10次以上回訓(xùn)客戶有蒙牛、雙匯、德高建材、圣元、貝智康、美的......
課程可以提供內(nèi)訓(xùn)
課程對象
一線銷售人員
備 注
課程名稱：銷售如何處理客戶拒絕
| 咨詢電話：020-29042042 QQ： 59870764 |
報 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報名名額和及時參加，請?zhí)崆皩⒋耍▓竺恚?/font>E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專人與您聯(lián)系確認，并于開課前發(fā)出《培訓(xùn)報名確認函》。培訓(xùn)時間、地點、住宿等詳細信息請以《培訓(xùn)報名確認函》書面通知為準(zhǔn)，敬請留意。謝謝！
聯(lián)系人：符小姐 電話：18588851172 QQ：674837974 |
網(wǎng)址：m.aokangtiyu.cn（中國培訓(xùn)易）
課程名稱：銷售如何處理客戶拒絕 時間地區(qū)：____月____日_____市 | |||||
公司全稱： | |||||
聯(lián)系人 | | 部門 | | 公司網(wǎng)址 | |
聯(lián)系電話 | | 傳真 | | 聯(lián)系郵箱 | |
公司地址 | | 郵編 | | ||
參會人數(shù): 名 | |||||
參會人員資料 | |||||
姓名 | 職務(wù) | 電話 | 手機 | E-mail | |
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付款方式: □ 轉(zhuǎn)帳 □ 現(xiàn)金 （請選擇 在□打√） 注：部分地區(qū)不可現(xiàn)金
開戶人: 廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司 開戶行: 中國農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號: 4405 8501 0400 08276 | |||||
課程金額：__________ | |||||
住宿要求（費用自理，開課前三天預(yù)訂） | |||||
是否需要會務(wù)組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)（ ）天 入住時間 2025 年 月 日 □標(biāo)準(zhǔn)雙人間（ ）間 □標(biāo)準(zhǔn)單人間（ ）間 | |||||
發(fā)票信息： 一、增值稅普通發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱（發(fā)票抬頭）： 納稅人識別號： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費 □2、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢服務(wù)費 □3、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢費 □4、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)咨詢服務(wù)費 二、增值稅專用發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱： 納稅人識別號： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費 | |||||