培訓收益：
大客戶銷售課程建立了一套全新的銷售哲學，并提出一種通俗易懂的銷售方式。學員將從中了解到一種雙贏的銷售方法，強調(diào)從大客戶的角度出發(fā)來解決問題。既可以作為一個可以靈活執(zhí)行的人力績效提升整體解決方案，大客戶銷售課程能使組織的客戶在與其不同銷售人員打交道時，獲得一致的體驗，也可以作為輔導的方法，為組織提供各種工具進行有效的輔導和績效管理，進而提升總體銷售績效。

前 言：
僅僅靠向市場推出獨特、優(yōu)勢的產(chǎn)品和服務，已經(jīng)不足以使組織取得持久的競爭優(yōu)勢。在當今年競爭激烈的商業(yè)環(huán)境中，企業(yè)要想有一席立足之地，就要有一只強大的銷售隊伍，當他們面對大客戶的需求和利益時，能做出比競爭者更好的回應。這就意味著，銷售人員必須能快速發(fā)掘并理解大客戶的相關業(yè)務問題，所有這一切，都要以學習一種大客戶銷售方法開始，與大客戶緊密合作，以解決客戶實際的業(yè)務問題。
大客戶銷售圍繞著一個四步驟的銷售過程展開，運用這一過程，能幫助銷售人員實現(xiàn)從進行簡單交易，到解決大客戶的實際業(yè)務問題的轉變。學員會發(fā)現(xiàn)換一種全新的角度，即以大客戶思維方式來思考，是邁出與大客戶建立長期雙贏關系的第一步。

課程特點：
課程系統(tǒng)講述了大客戶銷售人員必備的動作和過程。有原則、有方法、有技巧。同時講解為何需要依照上述動作和過程進行銷售。因為銷售的關鍵是把握客戶的心理狀況并加以影響。影響成功，則銷售成功。所以把握心態(tài)是成功銷售的關鍵。大量運用視頻講解、大量的角色扮演，有助于學員的理解。
大客戶銷售課程還附有豐富的與課程內(nèi)容有關的運用、強化和輔助工具。這些附加的學習內(nèi)容——確保銷售人員在回到實際工作中后，能練習和磨礪學到的新技巧和行為方式。另外，讓銷售主管在開展課程的早期階段參與進來，并接受有關輔導銷售人員提升績效的培訓，也是成功實施該課程的重要舉措。

課程大綱

大客戶的銷售方法
學習如何從購買者的角度出發(fā)理解銷售過程，以及如何看待銷售人員作為顧問的角色。
ü 知曉普通銷售和專業(yè)銷售人員的區(qū)別。
ü 幫助銷售人員快速建立與客戶正常交流氛圍。
ü 能以顧問的角色，在銷售過程的每個階段為客戶創(chuàng)造價值。

建立信任
學習如何在交往的初始階段，與客戶建立信任關系。學習如何在客戶心中建立起自己的信譽，表現(xiàn)出設身處地的態(tài)度，以及如何與客戶在建立雙方關系的目的、過程和收益這些問題上達成一致
ü 了解客戶在銷售過程中的心路歷程。
ü 掌握專注、默許、信任三要素，
ü 能快速地在銷售過程中與各種類型的客戶建立信任，并使對方愿意分享信息，產(chǎn)生合作意愿。

發(fā)掘需求
學習如何向客戶提出適當?shù)�、能查詢事實或了解想法的問題，以理解客戶的需求。學習聆聽和組織獲得的信息，并就問題的本質(zhì)取得客戶的認同。
ü 掌握了解客戶真正需求的正確方法。
ü 讓學員知曉如何發(fā)現(xiàn)客戶真實的想法，同時運用問題組合了解客戶需求，通過問題讓客戶自己發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實存在的問題，和客戶一起討論解決問題的重要性。
ü 能與客戶就待解決問題的本質(zhì)和范圍，達成深入的共識。

有效推薦
學習如何建立能明確地解決客戶問題的方案，并向客戶展示這些解決方案。學習如何主動了解客戶的顧慮，化解客戶的異議，并在接下來要采取的步驟上與客戶達成一致。
ü 能使客戶確信，自己提供的產(chǎn)品或服務對他們面臨的問題來說，是一個有價值的解決方案。
ü 并了解結案的時機，掌握結案的步驟和技巧。知道常見的異議類型：疑慮、誤解。掌握處理異議的步驟和方式

鞏固信心
學習如何強化和鞏固客戶的購買決定，如何避免或處理客戶的不滿。學習如何尋求新的業(yè)務機會和推薦。
ü 了解售后服務帶來的好處，通過一系列的標準化技巧，幫助銷售人員獲得較高的客戶滿意度，并在售后階段與客戶增進業(yè)務關系。