內(nèi)容介紹：
※每到一個(gè)新的銷售環(huán)境我們遇到了更多的競爭對手，他們：
＊不斷威脅我們的市場
＊不斷搶奪我們的客戶

※現(xiàn)在，我們面對忠誠度不斷降低的客戶，他們：
＊掌握著大量的市場信息
＊擁有廣泛的選擇范圍
＊缺乏耐心，隨時(shí)可能轉(zhuǎn)向
＊“永不滿足”

為充分認(rèn)識所處的競爭環(huán)境，在未來的兩天我們將涉及和研討如下的題目：
※營銷策略與市場定位：
§市場營銷策略的演變
§市場細(xì)分的作用
§目標(biāo)市場的選擇
§市場定位營銷管理的實(shí)質(zhì)
§不同的市場需求下的市場策略
§市場營銷管理的過程
§營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的組合

※競爭分析及競爭策略：
§競爭者分析
§競爭分析的層次與目標(biāo)
§4種不同實(shí)力/競爭地位的企業(yè)所運(yùn)用的競爭手段
﹡市場領(lǐng)導(dǎo)者 ﹡市場挑戰(zhàn)者
﹡市場追隨者 ﹡ 市場利基者
§4種不同產(chǎn)品周期的營銷策略
﹡投入期 ﹡ 成長期
﹡成熟期 ﹡ 衰退期

※銷售渠道的形式與特點(diǎn)：
§因交易成本與附加值而不同的幾種銷售模式
§自建渠道與商業(yè)渠道在成本、服務(wù)、效率、市場監(jiān)控上的區(qū)別
§工業(yè)品和消費(fèi)品的營銷比較
§不同的渠道模式與市場覆蓋的密集程度
§經(jīng)銷商和代理商的異同點(diǎn)
§5家空調(diào)營銷渠道模式比較（美的、海爾、格力、志高、蘇寧）

※渠道設(shè)計(jì)的原則與要素
§外部環(huán)境
§內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢
§渠道管理的四項(xiàng)原則
§渠道建設(shè)的6大目標(biāo)

※經(jīng)銷商的選擇：
§廠家對經(jīng)銷商的期望
§經(jīng)銷商對廠家的期望
§經(jīng)銷商選擇的6大標(biāo)準(zhǔn)
§市場需求特點(diǎn)
﹡市場規(guī)模，用戶集中程度
﹡定貨頻繁程度/季節(jié)性/批量
﹡競爭水平
﹡重復(fù)性，特殊需求
§產(chǎn)品特性
﹡價(jià)格/技術(shù)含量/品牌
﹡耐久性/重量/體積
﹡標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和專用產(chǎn)品，新產(chǎn)品
﹡附加服務(wù)增值
§企業(yè)狀況
﹡知名度，企業(yè)本身
﹡管理能力和經(jīng)驗(yàn)
﹡資金運(yùn)營
﹡渠道控制的有效性

※渠道管理常見問題與分析
§開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)速度慢，與公司期望存在差距
§經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員素質(zhì)差，影響廠家形象
§拖延公司的優(yōu)惠政策，影響廠家的利益
§處理客戶投訴不當(dāng)
§有良好業(yè)務(wù)發(fā)展勢態(tài)及愿望，但資金不足
§業(yè)務(wù)管理思路/觀念不同
§對方內(nèi)部不協(xié)調(diào)，不能全力出擊市場
§難于獲取信息，防礙廠家對市場的把握
§要求更高利潤，影響市場全局
§提出無理要求和條件，威脅甚至攪亂市場
§只選擇暢銷的規(guī)格，未能體現(xiàn)廠家的整體優(yōu)勢
§代理競爭對手品牌，“腳踩兩支船”
§代理品牌太多，不能盡心盡力
§削價(jià)銷售，引起惡性競爭
§沖貨，攪亂市場價(jià)格體系
§價(jià)格太高，片面追求個(gè)體/局部的利益
§倉儲條件不良，影響質(zhì)量
§送貨不及時(shí)，影響服務(wù)
§庫存太低，供貨周期過長，
§不愿冒信貸風(fēng)險(xiǎn)，不能迅速有效地占領(lǐng)市場

※經(jīng)銷商管理與銷售隊(duì)伍管理
§經(jīng)銷商政策的制定與考核：
§經(jīng)銷商的管理
﹡庫存
﹡銷售完成
﹡市場政策的執(zhí)行
﹡市場信息反饋
﹡財(cái)務(wù)

※銷售隊(duì)伍的管理
§銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用
§銷售的基本素質(zhì)及如何提高
§銷售人員的4項(xiàng)基本工作

※客戶信用管理與銷售預(yù)警系統(tǒng)
§銷售量不正常波動
§內(nèi)外部過量庫存
§關(guān)鍵人員變動
§新產(chǎn)品和新市場開發(fā)不利
§帳齡急劇惡化
§產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑

※渠道運(yùn)作的幾個(gè)誤區(qū)研討：
§代理商越多越好嗎？
§自建渠道一定比中間渠道好嗎？
§網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越好嗎？
§ 代理商越大越好嗎？
※課堂演練：結(jié)束語：營銷之 “ 神 ” 在于“變”