中國(guó)培訓(xùn)易(m.aokangtiyu.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷公開課
中國(guó)培訓(xùn)易（m.aokangtiyu.cn）
| 杭州 2019年3月1–2日 |
課程費(fèi)用：3800元/人（含資料費(fèi)、授課費(fèi)、發(fā)票）
培訓(xùn)目標(biāo)
課程目標(biāo)
許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過培訓(xùn)，來直接獲取能幫助自己企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增或有效管理的具體工具，但我們每一個(gè)企業(yè)自身的特點(diǎn)與所面臨的問題千差萬別， 看似在其他企業(yè)行之有效的方法能否一定為我所用？ 法可以寫明， 理可以講明，但道則需要“悟”；因此通過本期課程的學(xué)習(xí)，你將學(xué)習(xí)到一套與眾不同的差異化經(jīng)營(yíng)之路，使我們企業(yè)自身的利益最大化；不僅是授人以“魚”，更重要的是授人以“漁”。
了解與掌握如何針對(duì)市場(chǎng)與對(duì)手開展分析，確立出一套與眾不同的差異化經(jīng)營(yíng)之路；
除了價(jià)格，我們?cè)诋a(chǎn)品，品牌，服務(wù)，政策等方面與對(duì)手還有哪些差異；
公司如何在客戶，市場(chǎng)，行業(yè)，地區(qū)，渠道與產(chǎn)品等發(fā)展方向上確立目標(biāo)；
銷售經(jīng)理如何根據(jù)自身的特點(diǎn)并結(jié)合與對(duì)手的差異，創(chuàng)新我們的銷售模式；
面對(duì)客戶的各種不同需求，如何在不同的銷售模式（直銷與渠道銷售）中選擇？
如何看待渠道合作方為我們帶來的幫助？
如何提升自身的價(jià)值與魅力，以便于有效管理渠道合作方？
如何有效開發(fā)與管理經(jīng)銷商-選擇，考核，管理，評(píng)估與激勵(lì)的技巧；
公司在發(fā)展初期在渠道管理工作中應(yīng)避免的三個(gè)錯(cuò)誤；貪---懶---變！
公司在發(fā)展成長(zhǎng)后渠道管理工作紅應(yīng)關(guān)注的三個(gè)問題：制度---均衡---人員！
課程詳情
課程大綱Outline
前言：思考一些最基本的問題
除了價(jià)格，我們與對(duì)手的差異，還有哪些？
在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)?
我們?nèi)绾卫眠@些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)打擊對(duì)手，贏得客戶？
在客戶與市場(chǎng)開發(fā)過程中，最大的的障礙是什么?
案例討論：美國(guó)通用電氣公司家電事業(yè)部在中國(guó)市場(chǎng)的開拓
一、渠道建設(shè)與管理中的常見問題
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，經(jīng)銷商沒有忠誠度；
經(jīng)銷商區(qū)域間的“竄貨”造成價(jià)格管理困難；
經(jīng)銷商總是抱怨支持少，利潤(rùn)低；
經(jīng)銷商對(duì)于新政策/產(chǎn)品缺乏熱情；
對(duì)不同地區(qū)的政策能否有區(qū)別？
直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突？
經(jīng)銷商對(duì)于年度任務(wù)缺乏信心；
經(jīng)銷商缺乏對(duì)我們的信任，難以接觸與管理他們的客戶；
二、渠道設(shè)計(jì)的原則與要素
外部環(huán)境：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度
內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)：我們機(jī)會(huì)與對(duì)策
渠道管理的四項(xiàng)原則：
渠道銷售 = 經(jīng)銷商？
討論：銷售渠道還包括哪些不同的類型？
三、經(jīng)銷商的選擇
討論：經(jīng)銷商 = 代理商嗎？
我們將失去部分利潤(rùn)， 但為何還需要經(jīng)銷商？
廠家對(duì)經(jīng)銷商的期望——
理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是——
選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是——
渠道建設(shè)中的幾種思考：
銷售商、代理商數(shù)量越多越好？
自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？
網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？
一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商？
合作只是暫時(shí)的？
渠道政策是越優(yōu)惠越好？
我們的結(jié)論是——
經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品：
經(jīng)銷商對(duì)廠家的期望：
廠家應(yīng)盡的義務(wù)
廠家可以提供的幫助
廠家額外提供的服務(wù)
對(duì)方的需求，正是你對(duì)其管理的切入點(diǎn)
四、企業(yè)發(fā)展初期的渠道管理：
企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：
企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：生存 + 發(fā)展
企業(yè)面臨的主要問題：知名度低，客戶有限，資金有限，資源有限
企業(yè)渠道策略的主要目標(biāo)：借船出海，借力發(fā)力
渠道管理所面臨的主要困難：
與誰合作
哪里尋找
如何管理
渠道管理應(yīng)避免的錯(cuò)誤
貪！---求大，求多，求快
懶！---只看業(yè)績(jī)，滿足現(xiàn)狀
變！---靈活應(yīng)變，創(chuàng)新互惠！
堅(jiān)持不變，持之以恒！
案例分析與討論：GE公司在幾個(gè)不同時(shí)期的渠道選擇
五、企業(yè)成熟穩(wěn)定期的渠道管理
企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：
企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：老市場(chǎng)的穩(wěn)健發(fā)展，新市場(chǎng)的快速拓展
企業(yè)面臨的主要問題：已有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，新市場(chǎng)開拓中的資源不足
企業(yè)渠道策略的主要目標(biāo)：確保渠道跟上公司的發(fā)展，確保渠道符合公司的管理
渠道管理所面臨的主要困難：
不合適的合作方
如何管理
項(xiàng)目報(bào)備制度的建立
其他管理制度的建立
渠道管理應(yīng)避免的錯(cuò)誤
制度---時(shí)機(jī)，公平，鋼性，清晰
均衡---成熟與落后；大客戶與小客戶
人員---觀念，能力，經(jīng)驗(yàn)，紀(jì)律！
案例分析與討論：阿里巴巴公司對(duì)制度的執(zhí)行
銷售業(yè)績(jī)是對(duì)渠道唯一的考評(píng)內(nèi)容嗎？
如何確定銷售額
重要的可量化的信息補(bǔ)充
產(chǎn)品組合和市場(chǎng)滲透
評(píng)估年度業(yè)績(jī)
銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行
客戶滿意度
增長(zhǎng)率的評(píng)估
市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)
討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)
六、渠道沖突的管理：
渠道之間有哪些沖突？
市場(chǎng)范圍的沖突；
經(jīng)營(yíng)價(jià)格的沖突；
經(jīng)營(yíng)品種的沖突；
經(jīng)營(yíng)方式的沖突；
經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的沖突；
渠道沖突的實(shí)質(zhì)：
利益的沖突是
渠道沖突的應(yīng)對(duì)：
嚴(yán)格界定經(jīng)營(yíng)范圍
界定價(jià)格體系
界定渠道的級(jí)別（從公司直接進(jìn)貨的不都是一級(jí)客戶）
不同類型渠道不同政策
新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化
對(duì)我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求
七、銷售隊(duì)伍管理
銷售隊(duì)伍對(duì)于渠道合作方的正確認(rèn)識(shí)
渠道銷售不同于直銷體系的價(jià)格管理，產(chǎn)品管理，市場(chǎng)推廣與激勵(lì)機(jī)制
銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用
銷售的基本素質(zhì)及如何提高（市場(chǎng)/客戶的開拓能力 + 合作方的支持/服務(wù)能力）
銷售人員的4項(xiàng)基本工作
銷售拜訪制度的建立
八、渠道管理中的觀念轉(zhuǎn)變
在得到實(shí)際回款之前的銷售額并不是真正的銷售。
控制風(fēng)險(xiǎn)并不會(huì)損害銷售。
現(xiàn)金到手之前銷售并沒有完成。
公司所掙的每一分錢都經(jīng)由我們的雙手而實(shí)現(xiàn)。
貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。
那是我們的錢--客戶不過是暫借而已。
越及時(shí)提醒客戶就越早地收到貨款。
客戶從來都不會(huì)因被提醒付款而不滿
九、總結(jié)：
如何獲得大勝？
競(jìng)爭(zhēng)的三個(gè)層次？
與渠道合作的基礎(chǔ)？
渠道管理的最高境界？
講師簡(jiǎn)介
鮑英凱 老師
原GE亞太區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)
資歷背景
北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；美國(guó)南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；
營(yíng)銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營(yíng)銷管理培訓(xùn)師；
擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，如銷售管理，市場(chǎng)管理，渠道管理，產(chǎn)品管理，人員管理等；同時(shí)，在企業(yè)由小長(zhǎng)大，由若變強(qiáng)的轉(zhuǎn)變過程中如何抓住機(jī)遇，調(diào)配資源，充分發(fā)揮與展示自身的優(yōu)勢(shì)，而自身也經(jīng)歷了由地區(qū)銷售經(jīng)理、渠道銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、大中華區(qū)產(chǎn)品與市場(chǎng)總監(jiān)，到亞太區(qū)銷售與市場(chǎng)總監(jiān)的成長(zhǎng)歷練。
授課風(fēng)格
咨詢式授課 — 根據(jù)不同學(xué)員的企業(yè)背景， 有針對(duì)性地解答學(xué)員的提問；
啟發(fā)式教學(xué) — 充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性，通過調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與提高學(xué)習(xí)的效率；
案例式教學(xué) — 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究；
互動(dòng)式參與 — 融知識(shí)于學(xué)員體驗(yàn)中，行為再復(fù)制及知識(shí)應(yīng)用度高；
寓教于樂式 — 通過學(xué)員共同參與的游戲活動(dòng)， 發(fā)現(xiàn)自己的不足， 提高自身的能力；
理性實(shí)踐式 — 通過對(duì)學(xué)員分析與判斷能力的訓(xùn)練，使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能。
授課經(jīng)驗(yàn)
西門子電氣公司、ABB集團(tuán)、德國(guó)博世，松下電氣，科勒衛(wèi)浴、東風(fēng)汽車，三一重工，三菱電梯、法國(guó)海格電氣、艾默生電氣公司，中興通訊，邁瑞醫(yī)療器械，比亞迪，青島中化實(shí)業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長(zhǎng)城集團(tuán)、萬豐奧特控股集團(tuán)、。 北京市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團(tuán)、 十省市郵局、 中國(guó)電信、北京啟明星晨三和國(guó)際集團(tuán)有限公司、鵬達(dá)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、柯尼卡美能達(dá)商用科技制造（香港）有限公司、中信物業(yè)、信統(tǒng)光電科技（深圳）有限公司、深圳天華會(huì)計(jì)師事務(wù)所有限公司、廣州海歐衛(wèi)浴用品股份有限公司、江鈴汽車、中國(guó)網(wǎng)通、友邦保險(xiǎn)、中電集團(tuán)、海南馬自達(dá)、廣州壹時(shí)代、深圳恒波通訊。金碟軟件（中國(guó)）有限公司、中儲(chǔ)糧油脂有限公司、佛山市尚怡家具有限公司、南航貨運(yùn)、成都中鐵二院、重慶保健酒業(yè)、光明乳業(yè)公司、 廣州市健友藥業(yè)有限公司北京SK有機(jī)化工有限公司等
課程可以提供內(nèi)訓(xùn)
課程對(duì)象
渠道副總、總監(jiān)、經(jīng)理
備 注
課程名稱：渠道開發(fā)與管理
| 咨詢電話：020-29042042 QQ： 59870764 |
報(bào) 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報(bào)名名額和及時(shí)參加，請(qǐng)?zhí)崆皩⒋耍▓?bào)名表）E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專人與您聯(lián)系確認(rèn)，并于開課前發(fā)出《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、住宿等詳細(xì)信息請(qǐng)以《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》書面通知為準(zhǔn)，敬請(qǐng)留意。謝謝！
聯(lián)系人：符小姐 電話：18588851172 QQ：674837974 |
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課程名稱：渠道開發(fā)與管理 時(shí)間地區(qū)：____月____日_____市 | |||||
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課程金額：__________ | |||||
住宿要求（費(fèi)用自理，開課前三天預(yù)訂） | |||||
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