中國培訓(xùn)易(m.aokangtiyu.cn)
市場營銷公開課
中國培訓(xùn)易（m.aokangtiyu.cn）
| 廣州 2019年7月23–24日 | 廣州 2019年6月1–2日 |
課程費(fèi)用：3800元/人（培訓(xùn)費(fèi)用包含資料費(fèi)、證書費(fèi)、場地費(fèi)、講師費(fèi)、茶點(diǎn)費(fèi)等）
課程背景
一、客戶你跟蹤了很久，但一直不知道該如何介入，公共費(fèi)花了不少，還是不見成效，請問你為介入該客戶該如何著手？采取什么策略？
二、客戶總經(jīng)理和采購、技術(shù)部門領(lǐng)導(dǎo)也將參加交流。作為客戶經(jīng)理，請問你該做哪些準(zhǔn)備工作？如何保證交流成功？
三、經(jīng)過提交建議書方案、客戶內(nèi)支持者通知你：客戶內(nèi)部已經(jīng)普遍看好其它競爭對手，請問你該采取何種快速有效的營銷活動，挽回敗局？
四、你跟進(jìn)的某客戶，關(guān)鍵評估元素明確，但是你一直沒有拜訪到拍板的關(guān)鍵決策人�？蛻粝蚰惆l(fā)出投標(biāo)邀請信，請你去投標(biāo)，你該怎么辦？
五、每個客戶的采購習(xí)慣，采購文化，采購偏好都不一樣，這使得大客戶經(jīng)理們對流程很不適應(yīng)，假如在談判中還有兩個競爭者參與了，其中一個競爭者綜合比較已經(jīng)領(lǐng)先，你采取何種談判策略，是談判暫停，并扳回談判？
六、在電話交流／面談／服務(wù)時講不了幾句話就出現(xiàn)尷尬的冷場情況,也不知道該如何把關(guān)系發(fā)展下去,往往在交流中發(fā)現(xiàn)機(jī)會時也不知道該如何切入到我們的產(chǎn)品上去?
課程詳情
關(guān)鍵時刻MOT（Moments Of Truth）中設(shè)備銷售是一個長期客戶關(guān)系開發(fā)與需求維護(hù)的過程，在這個單元里我們透過一套高效有序的機(jī)會分析模式來洞察、創(chuàng)造、識別、服務(wù)客戶，抓住六個關(guān)鍵點(diǎn)與客戶保持一種終身的互動關(guān)系
一、B2B銷售的概念與特殊性
二、面對大客戶營銷的自我指標(biāo)管理
1、關(guān)鍵時刻MOT分析：開發(fā)客戶的4個機(jī)會點(diǎn)是什么
2、關(guān)鍵時刻MOT分析：維護(hù)客戶的4個機(jī)會點(diǎn)是什么
3、如何使我在（just-in-time）準(zhǔn)時制的供應(yīng)關(guān)系中彰顯價值
第二步驟: 如何管控大客戶的銷售流程（人到位）
一個科學(xué)合理的大客戶銷售流程的操作，是我們項目團(tuán)隊中不同角色的責(zé)、權(quán)、利分工與協(xié)作完成的一個流程。對外應(yīng)該緊密配合客戶的采購流程，對內(nèi)則能夠適時調(diào)動公司內(nèi)部一切可調(diào)動的資源，在執(zhí)行中對流程的描述越清晰，達(dá)成目的的可能性就越大，達(dá)成的信心就越強(qiáng)。
一、實(shí)戰(zhàn)案例分析（某項目如果你來操作銷售流程如何？）
1、“收集信息，客戶評估”階段的工作內(nèi)容和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
2、“理清角色，建立關(guān)系”階段的工作內(nèi)容和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
3、“技術(shù)交流，影響標(biāo)準(zhǔn)”階段的工作內(nèi)容和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
4、“準(zhǔn)備文件，參加投標(biāo)”階段的工作內(nèi)容和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
5、“商務(wù)談判，簽訂合同”階段的工作內(nèi)容和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
6、“合同收款，售后服務(wù)”階段的工作內(nèi)容和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
二、在每個流程中所需要的資源和配合有哪些？
第三步驟：大客戶銷售的關(guān)系管理（搞定人）
在大客戶的銷售過程中如果沒有內(nèi)線關(guān)鍵人，所有的一切無從談起，那如何開發(fā)coach？運(yùn)用coach呢？如何針對客戶內(nèi)部的每一個角色進(jìn)行分析和判斷，獲知每個角色的態(tài)度、利益與個人動機(jī)；分析誰又是競爭對手的人？在這里我們一起應(yīng)用CUTE定律來，讓關(guān)系迷宮透明化，并據(jù)此制定有效的銷售策略和行動計劃 。
一、實(shí)戰(zhàn)案例分析（成功與失敗原因在哪里？）
1、案例中：項目流程于營銷機(jī)會點(diǎn)分析
2、案例中：客戶內(nèi)部關(guān)鍵人與關(guān)系管理分析
二、漏斗中的客戶管理流程推進(jìn)策略
1、我們的客戶究竟要什么？
2、如何識別不同關(guān)鍵人？對方如何評價我們品牌？
3、UB、EB、TB的需求與關(guān)注點(diǎn)分析
4、不同環(huán)節(jié)客戶關(guān)鍵人的權(quán)力與資源
5、面對其它競爭對手時的五種策略
6、關(guān)于買點(diǎn)、賣點(diǎn)與潛規(guī)則之間的關(guān)系博弈
（附錄： MAP關(guān)鍵人地圖、影響線分析圖）
第四步驟:大客戶銷售的拜訪流程（說對話）
工業(yè)品營銷的關(guān)鍵在于控制力，而控制力的關(guān)鍵則又來源于支持你的人的權(quán)利與數(shù)量，一個項目往往不是一個人所決定的，所以需要對項目關(guān)鍵人的一一溝通，更需要與項目決策人達(dá)成一致性策略。
一、拜訪前的準(zhǔn)備與溝通
1、如何獲取引薦與客戶高層交談的理由
2、全方位的了解關(guān)鍵決策人的內(nèi)容
3、訪前電話與承諾性郵件的操作
4、制定不同場景下的溝通策略
二、關(guān)鍵客戶的拜訪流程（得到關(guān)鍵決策者支持）
1、如何開始關(guān)鍵的12秒鐘對話（如何創(chuàng)造氛圍）
2、建立信任感的8種提問練習(xí)
3、用有效提問分析客戶目前的狀況問題（讓他揭開傷口）
4、和對方進(jìn)入主題探討的技巧話術(shù)
5、幫客戶分析出他目前的問題和需求3個步驟
6、掌握讓對方困惑的提問和獲取信息的技巧分析（偷偷向傷口灑鹽）
7、如何引導(dǎo)客戶的思路和我的服務(wù)相聯(lián)系
8、客戶潛在的狀況需求或運(yùn)營誤區(qū)浮出水面
9、加大客戶的潛在痛苦和后果的研討（一起往傷口抹膏）
10、聯(lián)想的力量，把我的說服和某件好事連在一起
11、如何有效運(yùn)用銷售中的詞匯轉(zhuǎn)換技巧
12、引導(dǎo)客戶**點(diǎn)頭和承諾與你保持同一性（讓他同意治療）
講師簡介
譚宏川 老師
銷售羅盤©SLT認(rèn)證導(dǎo)師
信任五環(huán)©CLT認(rèn)證導(dǎo)師
營銷規(guī)劃©PLT認(rèn)證導(dǎo)師
日本產(chǎn)業(yè)訓(xùn)練MTP©認(rèn)證
美國培訓(xùn)協(xié)會（AATCP）高級促動師
美國SPI解決方案銷售認(rèn)證講師
Esprit Changeware LTD.MOT關(guān)鍵時刻認(rèn)證講師
曾任：華為公司 客戶群總監(jiān)
曾任：烽火集團(tuán) 戰(zhàn)略與市場部賦能經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：大客戶銷售技能提升、銷售項目運(yùn)作與管理、大客戶關(guān)系管理、商務(wù)談判
部分典型客戶：中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、工商銀行、建設(shè)銀行、中國平安普惠金融、中英人壽、江蘇悅達(dá)集團(tuán)悅達(dá)農(nóng)裝、華潤置地、萬科地產(chǎn)、國家電網(wǎng)、中興通訊、中通服、烽火科技、瑞思康達(dá)、上汽集團(tuán)環(huán)球車享、太陽油墨、卡樂電子、中廣核集團(tuán)、蘇州高新園區(qū)產(chǎn)業(yè)孵化器、東風(fēng)商用車，東風(fēng)南方
課程對象
大客戶經(jīng)理，大客戶銷售人員，各類大客戶開發(fā)人員、以及大客戶維護(hù)與管理人員。
備 注
課程名稱：大客戶開發(fā)與管理技巧
| 咨詢電話：020-29042042 QQ： 59870764 |
報 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報名名額和及時參加，請?zhí)崆皩⒋耍▓竺恚?/font>E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專人與您聯(lián)系確認(rèn)，并于開課前發(fā)出《培訓(xùn)報名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時間、地點(diǎn)、住宿等詳細(xì)信息請以《培訓(xùn)報名確認(rèn)函》書面通知為準(zhǔn)，敬請留意。謝謝！
聯(lián)系人：符小姐 電話：18588851172 QQ：674837974 |
網(wǎng)址：m.aokangtiyu.cn（中國培訓(xùn)易）
課程名稱：大客戶開發(fā)與管理技巧 時間地區(qū)：____月____日_____市 | |||||
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參會人員資料 | |||||
姓名 | 職務(wù) | 電話 | 手機(jī) | E-mail | |
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開戶人: 廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司 開戶行: 中國農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號: 4405 8501 0400 08276 | |||||
課程金額：__________ | |||||
住宿要求（費(fèi)用自理，開課前三天預(yù)訂） | |||||
是否需要會務(wù)組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)（ ）天 入住時間 2025 年 月 日 □標(biāo)準(zhǔn)雙人間（ ）間 □標(biāo)準(zhǔn)單人間（ ）間 | |||||
發(fā)票信息： 一、增值稅普通發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱（發(fā)票抬頭）： 納稅人識別號： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi) □2、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢服務(wù)費(fèi) □3、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢費(fèi) □4、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)咨詢服務(wù)費(fèi) 二、增值稅專用發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱： 納稅人識別號： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi) | |||||