第一單元，銷售談判基礎(chǔ)
1、了解什么是談判，談判，是人們?yōu)闈M足某種需要所進(jìn)行的一種語(yǔ)言活動(dòng)。成功的人不接受“不”為答案，他們藉談判找出雙贏，并取得自己所要的。你在商務(wù)上或工作上不見(jiàn)得能得到你所值的，你靠談判得到你所要的。
2、建立信任是談判環(huán)節(jié)里重中之重，包括坐座位方式，觀察力，如何降低對(duì)方的抵觸感，按照對(duì)方易接受且喜歡的方式交流。
3、談判中有效掌控談話過(guò)程，使我方處于主動(dòng)地位，**問(wèn)話技巧了解對(duì)方需求、價(jià)值觀，解答對(duì)方異議問(wèn)題。
4、簡(jiǎn)單實(shí)用的客戶需求：產(chǎn)、銷、人、財(cái)、物，圍繞5字展開(kāi)需求分析
第二單元，銷售談判策略（上）
1、了解采購(gòu)商和供應(yīng)商的決策標(biāo)準(zhǔn)，掌握時(shí)機(jī)獲取機(jī)會(huì)。
2、了解和掌握談判初級(jí)階段能立即奏效的策略，如：為何不對(duì)**次報(bào)價(jià)回應(yīng)，對(duì)方可能采取的應(yīng)對(duì)策略；大驚失色的策略制造不情愿、無(wú)法接受的感覺(jué)。
3、面對(duì)“敵對(duì)性”的局面應(yīng)用yes、but、no的化解方式轉(zhuǎn)化。
4、**案例解答做練習(xí)，鞏固學(xué)習(xí)內(nèi)容。
第三單元，銷售談判策略（下）
1、識(shí)別和掌握談判中間階段的策略，識(shí)別對(duì)方應(yīng)用虛擬的上級(jí)權(quán)力機(jī)構(gòu)來(lái)拖延和虛晃真相的目的，應(yīng)用反擊對(duì)方“虛擬的上級(jí)權(quán)力機(jī)構(gòu)”策略化解。
2、學(xué)習(xí)應(yīng)用終止談判的4種無(wú)沖突施壓絕招，黑臉、白臉策略及反擊策略；.滾雪球策略；遞減成交策略----魔“數(shù)”；“走人”策略及無(wú)風(fēng)險(xiǎn)“走人”策略。
3、**案例解答做練習(xí)，鞏固學(xué)習(xí)內(nèi)容。