中國培訓(xùn)易(m.aokangtiyu.cn)
市場營銷公開課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（m.aokangtiyu.cn）
中國培訓(xùn)易（m.aokangtiyu.cn）
舉辦時(shí)間：
| 深圳 2019年4月19–20日 |
課程費(fèi)用：6800元/人（含教材、茶點(diǎn)、合影、發(fā)票）
會(huì) 員 價(jià)：會(huì)員優(yōu)惠價(jià)請咨詢客服， QQ:674837974 手機(jī)/微信：18588851172 符小姐
課程詳情
【課程建議】
n 如果你正在制訂全年工作計(jì)劃….
n 如果你為業(yè)績增長緩慢而發(fā)愁……
n 如果你不知道怎么管理業(yè)績……
n 如果你不知道銷售管理到底管什么才能對業(yè)績有影響……
n 如果你想上CRM，但是擔(dān)心員工反對…
n 如果你的銷售流程不能真正為你創(chuàng)造績效…
這門課程將是你的首選，它重點(diǎn)幫助銷售管理人員建立起從業(yè)績下達(dá)到業(yè)績實(shí)現(xiàn)的管理路徑，根據(jù)自己的市場情況設(shè)計(jì)與調(diào)整業(yè)績實(shí)現(xiàn)路徑。結(jié)合路徑設(shè)計(jì)銷售流程和活動(dòng)，根據(jù)指標(biāo)和數(shù)據(jù)管理銷售活動(dòng)，促進(jìn)業(yè)績達(dá)成。
【培訓(xùn)對象】
面向行業(yè)：SAAS、電信、銀行、電力、電氣、工業(yè)品、圖書出版、房地產(chǎn)與裝飾、家具建材、大宗消費(fèi)品、大型設(shè)備、高價(jià)值精密儀器、咨詢、IT、廣告?zhèn)髅健⑨t(yī)療器械、工程銷售、軟件、醫(yī)藥、物流、飼料獸藥、油漆涂料、節(jié)能環(huán)保等TOB銷售領(lǐng)域。
銷售特點(diǎn)：大訂單銷售（大項(xiàng)目銷售）、長單銷售（面向少數(shù)大客戶，單比金額高）、快單銷售（單筆金額低，面向客戶多）等八種銷售模式。
面向人員：總裁、銷售副總、銷售總監(jiān)、銷售部門經(jīng)理、售前與技術(shù)支持部門經(jīng)理、其他與銷售相關(guān)的管理人員(紅色為重點(diǎn)可參加對象)
【培訓(xùn)形式】
講師面授+課堂練習(xí)+工作坊
【課程輸出】
結(jié)合學(xué)員公司的銷售業(yè)績制定情況，輸出屬于學(xué)員公司的業(yè)績指標(biāo)、增長策略、銷售流程、銷售活動(dòng)、銷售指標(biāo)和銷售目標(biāo)。
l 結(jié)合公司戰(zhàn)略，確定業(yè)績指標(biāo)
l 結(jié)合業(yè)績指標(biāo)，確定適合公司具體情況的銷售業(yè)績增長策略
l 設(shè)計(jì)屬于自己公司的銷售流程，幫助管理者找到影響業(yè)績的主要銷售活動(dòng)，通過管理這些銷售活動(dòng)，對齊公司戰(zhàn)略、保證業(yè)績實(shí)現(xiàn)。
【針對問題】
n 公司有清晰的戰(zhàn)略，但是銷售業(yè)績指標(biāo)和戰(zhàn)略一致嗎？沒人說得清
n 業(yè)績指標(biāo)下達(dá)到了銷售部門，但是作為管理者卻不知道該做什么，只能悶頭向前沖
n 把業(yè)績指標(biāo)分配到了區(qū)域、人頭、月份，但這沒什么用，大家還是不知道具體該做什么。
n 業(yè)績就是一個(gè)簡單的數(shù)字，和公司戰(zhàn)略不一致，不知道如何設(shè)計(jì)和管理業(yè)績
n 管了一大堆事情，卻不知道這些事情到底能不能幫助業(yè)績提升，只是覺得可能有用。干總比不敢強(qiáng)。但是，同樣的時(shí)間和精力，如果做別的事情是不是對業(yè)績提升更有力？
n 管理者不知道怎么制定業(yè)績增長策略，沿著哪條路前進(jìn)，才是實(shí)現(xiàn)業(yè)績的最佳路徑呢？
n 找到了策略，怎么才能讓銷售人員按照既定方針前進(jìn)呢？他們經(jīng)常是想干啥就干啥。還一大堆理由，行為不符合公司的目標(biāo)，告訴你錢拿回來就算勝利，讓不讓他們干？
n 總是讓銷售多找線索、多見客戶、多跑跑、多聊聊。但真正影響業(yè)績的關(guān)鍵活動(dòng)卻不知道是什么？
n 知道了哪些活動(dòng)重要，但是不知道怎么管才能提升業(yè)績
n 過程管理沒法把控，只能拿結(jié)果說話。但是等出了結(jié)果，一切都晚了。
n 難以選擇恰當(dāng)?shù)匿N售流程和方法論，銷售人員的抱怨大。不按照流程執(zhí)行，天天吵來吵去，煩死了。
n 我們已經(jīng)有些銷售流程了，可是不知道是否是最佳銷售流程。
n 無法提升銷售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，培訓(xùn)也做了不少，但是不見效果。
n 銷售人員花太多時(shí)間救火，怎么總有意外發(fā)生？
n 公司推行銷售漏斗或CRM，大家都覺得沒什么用。也確實(shí)看不出作用。錯(cuò)哪了？
n 事無巨細(xì)員工煩，不問結(jié)果老板煩。如何管理銷售的活動(dòng)？
問題的本質(zhì)就是：管理者最終要的是結(jié)果，但是只要結(jié)果，不管過程，領(lǐng)導(dǎo)不踏實(shí)，也不甘心。如何合理干預(yù)過程才能保證結(jié)果，又沒人說的清楚。
【課程綜述】
每個(gè)管理者每年都要回答這樣一個(gè)問題：
公司每年都給銷售部門下達(dá)業(yè)績指標(biāo)，但是到底怎么完成任務(wù)？
管理者在努力的做一些事情，比如把任務(wù)分配到每月、每人、每區(qū)域�；蛘哒腥�、細(xì)分客戶、培訓(xùn)等等。但是沒人說得清這些事情對業(yè)績增長有沒有用。
銷售管理者的職責(zé)就是完成公司的業(yè)績指標(biāo)，所以，必須確切的知道到底要采取哪些策略才能最大限度的實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長。還要找到和管理支持這些策略的具體銷售活動(dòng)。
不同的公司業(yè)績驅(qū)動(dòng)力有很大區(qū)別，比如大單是機(jī)會(huì)管理、快單是效率管理、長單是客戶管理。管理者必須結(jié)合自己的銷售模式定位出自己的業(yè)務(wù)類型和管理重點(diǎn)。
本課程的目標(biāo)是希望幫助銷售管理者建立起從業(yè)績到銷售行為的管理路徑圖，讓業(yè)績實(shí)現(xiàn)有明確的路徑并成為一種可控的行為。本課程主要內(nèi)容如圖所示：
1. 根據(jù)公司戰(zhàn)略，確定業(yè)績方向和指標(biāo)，比如是利潤為主還是銷售額為主
2. 根據(jù)業(yè)績指標(biāo)，進(jìn)一步細(xì)化，并設(shè)計(jì)業(yè)績目標(biāo)
3. 圍繞制定的業(yè)績指標(biāo)和目標(biāo)，設(shè)計(jì)組織層面的管理措施
4. 結(jié)合選擇的業(yè)績指標(biāo)，確定業(yè)績增長可能的路徑
5. 結(jié)合選擇的路徑，制定業(yè)績增長策略，并設(shè)定業(yè)績增長目標(biāo)
6. 結(jié)合設(shè)定的策略和目標(biāo)，管理業(yè)績增長策略
7. 結(jié)合設(shè)定的增長策略，確定銷售流程、銷售活動(dòng)和銷售管理活動(dòng)
8. 選擇重要的銷售活動(dòng)，設(shè)計(jì)銷售流程和銷售活動(dòng)指標(biāo)
9. 管理這些重點(diǎn)銷售活動(dòng)
我們建議您以本次培訓(xùn)為契機(jī)，重新審視銷售管理體系，并強(qiáng)化指標(biāo)管理和活動(dòng)管理，保證業(yè)績實(shí)現(xiàn)。
【核心思想】
n 不同的銷售類型（大訂單、小訂單；多客戶、小客戶；多訂單、少訂單），銷售流程管理的重點(diǎn)完全不同，管理者首先要識(shí)別出管理重點(diǎn)是什么，才能真正管理業(yè)績
n 業(yè)績公式：銷售業(yè)績=商機(jī)數(shù)量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)
n 對于業(yè)績管理，你需要找到撬動(dòng)業(yè)績增長的杠桿，也就是增長策略
n 想實(shí)現(xiàn)業(yè)績，要讓銷售做不同的事情，而不是更多的事情。
n 統(tǒng)一的銷售方法論往往會(huì)害了銷售隊(duì)伍，在鞋與腳的博弈中，失敗的肯定是鞋子。
n 業(yè)績落地原則：對齊戰(zhàn)略、增強(qiáng)銷售紀(jì)律性
【輔助工具】
1.我的業(yè)績庫
1.1A：財(cái)務(wù)指標(biāo)庫
1.2A：客戶滿意度指標(biāo)庫
1.3A：員工滿意度指標(biāo)庫
1.4A：市場占有率指標(biāo)庫
1.5B：銷售漏斗預(yù)測表
1.6B：市場目標(biāo)與產(chǎn)品目標(biāo)組合預(yù)測表
2.我的策略庫
2.1A：銷售人員指標(biāo)庫
2.2A：產(chǎn)品方案指標(biāo)庫
2.3A：客戶指標(biāo)庫
2.4A：市場指標(biāo)庫
2.5B： 四三策略規(guī)劃表
2.6B：業(yè)績來源表
2.7B：策略測算表
2.8B：內(nèi)外部事項(xiàng)分析表
2.9B：漏斗指標(biāo)表
3.我的活動(dòng)庫
3.1A：客戶拜訪指標(biāo)庫
3.2A：策略銷售指標(biāo)庫
3.3A：客戶經(jīng)營指標(biāo)庫
3.4A：客戶發(fā)展指標(biāo)庫
3.5A：客戶成功指標(biāo)庫
3.6B：銷售類型選擇表
3.7B：活動(dòng)設(shè)計(jì)表
3.8B：流程管理重點(diǎn)對應(yīng)表
3.9B：流程常問檢查表（不完善）
3.10B：客戶拜訪流程示例
3.11B：策略銷售流程示例
3.12B：客戶經(jīng)營流程示例
3.13B：客戶發(fā)展流程示例
3.14B：客戶成功流程示例
4. 其他表格
4.1：銷售流程示例表（一）
4.2：銷售流程示例表（二）
4.3：銷售流程狀態(tài)自測表
4.4：銷售效能自測表
【課程內(nèi)容】
課程導(dǎo)入：我們真的在管理業(yè)績嗎
w 案例討論：蕭易做什么才能提升業(yè)績
w 管理者錯(cuò)在哪里？
w 如臂使指：到底怎么管理業(yè)績
w 業(yè)績九宮格：業(yè)績管理的路徑圖
w 業(yè)績解碼：業(yè)績、策略、活動(dòng)、指標(biāo)、目標(biāo)分析
第一章：組織業(yè)績層：為銷售設(shè)計(jì)終點(diǎn)
第一節(jié)：業(yè)績選擇
w 業(yè)績分類：四大業(yè)績指標(biāo)
w 財(cái)務(wù)指標(biāo)：不同的財(cái)務(wù)指標(biāo)到底體現(xiàn)了不同的戰(zhàn)略意圖
w 工作坊：找出你應(yīng)該考核的財(cái)務(wù)指標(biāo)
w 客戶滿意度：你到底看上我什么了
w 工作坊：找出你應(yīng)該考核的滿意度指標(biāo)
w 員工滿意度：為什么銷售流動(dòng)率那么高
w 工作坊：找出你應(yīng)該考核的員工滿意度指標(biāo)
w 市場占有率解析
w 工作坊：找出你應(yīng)該考核的市場占有率指標(biāo)
w 銷售業(yè)績制定實(shí)例分析
w 銷售漏斗應(yīng)用分析：
w 銷售漏斗實(shí)例：
第二節(jié)：業(yè)績設(shè)計(jì)：
w 主觀定量法與客觀定型法
w 預(yù)測銷售業(yè)績
w 目標(biāo)市場與產(chǎn)品組合的銷售預(yù)測
第三節(jié)：業(yè)界管理
w 業(yè)績分解
w 業(yè)績溝通
w 考核制定
w 接口管理
第二章：銷售策略層：找到業(yè)績增長的杠桿
第一節(jié)：策略方向選擇：策略選擇
w 討論：你曾經(jīng)用過的策略
w 案例分析：某公司業(yè)績策略
w 業(yè)績增長公式
w 策略制定的四三模型介紹
w 按照四三模型，分析策略四要素
w 案例分析：管理者怎么下
w 工作坊：按照四三模型，找出你的策略制定方向
第二節(jié)：策略設(shè)計(jì)
w 分析轄區(qū)銷售業(yè)績來源
w 分析內(nèi)外部環(huán)境
w 制定銷售策略和衡量標(biāo)準(zhǔn)
w 選擇屬于自己的銷售策略
w 案例分析
第三節(jié)：策略管理
w 搜集指標(biāo)，監(jiān)控策略執(zhí)行
w 評估健康度
w 調(diào)整策略
w 案例分析：某公司的業(yè)績增長是怎么完成的
第三章：銷售活動(dòng)層：驅(qū)動(dòng)業(yè)績成長
第一節(jié)：活動(dòng)選擇
w 什么是銷售活動(dòng)
w 銷售流程的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)
w 不同的銷售模式的管理重點(diǎn)確定
w 五種銷售流程分析
n 策略銷售
n 客戶拜訪
n 客戶經(jīng)營
n 客戶發(fā)展
n 客戶成功
w 怎么用好CRM
第二節(jié)：銷售流程設(shè)計(jì)
w 任務(wù)與流程的關(guān)系
w 階段設(shè)計(jì)
w 活動(dòng)設(shè)計(jì)
w 里程碑設(shè)計(jì)
w 管理手段設(shè)計(jì)
w 資源設(shè)計(jì)
w 工作坊：客戶拜訪流程和活動(dòng)構(gòu)建
w 工作坊：策略銷售流程和活動(dòng)構(gòu)建
w 工作坊：客戶發(fā)展流程和活動(dòng)構(gòu)建
w 工作坊：客戶經(jīng)營流程和活動(dòng)構(gòu)建
w 工作坊：客戶成功流程和活動(dòng)構(gòu)建
w 工作坊：賦予每個(gè)銷售活動(dòng)管理指標(biāo)
第三節(jié)：活動(dòng)管理
w 銷售流程的實(shí)施方法
w 關(guān)鍵銷售活動(dòng)管理方法
w 銷售輔導(dǎo)分析
課程總結(jié)：
w 審視你的業(yè)績、策略、流程、活動(dòng)、指標(biāo)、目標(biāo)
w 業(yè)績對齊
n 如果你正在制訂全年工作計(jì)劃….
n 如果你為業(yè)績增長緩慢而發(fā)愁……
n 如果你不知道怎么管理業(yè)績……
n 如果你不知道銷售管理到底管什么才能對業(yè)績有影響……
n 如果你想上CRM，但是擔(dān)心員工反對…
n 如果你的銷售流程不能真正為你創(chuàng)造績效…
這門課程將是你的首選，它重點(diǎn)幫助銷售管理人員建立起從業(yè)績下達(dá)到業(yè)績實(shí)現(xiàn)的管理路徑，根據(jù)自己的市場情況設(shè)計(jì)與調(diào)整業(yè)績實(shí)現(xiàn)路徑。結(jié)合路徑設(shè)計(jì)銷售流程和活動(dòng)，根據(jù)指標(biāo)和數(shù)據(jù)管理銷售活動(dòng)，促進(jìn)業(yè)績達(dá)成。
【培訓(xùn)對象】
面向行業(yè)：SAAS、電信、銀行、電力、電氣、工業(yè)品、圖書出版、房地產(chǎn)與裝飾、家具建材、大宗消費(fèi)品、大型設(shè)備、高價(jià)值精密儀器、咨詢、IT、廣告?zhèn)髅健⑨t(yī)療器械、工程銷售、軟件、醫(yī)藥、物流、飼料獸藥、油漆涂料、節(jié)能環(huán)保等TOB銷售領(lǐng)域。
銷售特點(diǎn)：大訂單銷售（大項(xiàng)目銷售）、長單銷售（面向少數(shù)大客戶，單比金額高）、快單銷售（單筆金額低，面向客戶多）等八種銷售模式。
面向人員：總裁、銷售副總、銷售總監(jiān)、銷售部門經(jīng)理、售前與技術(shù)支持部門經(jīng)理、其他與銷售相關(guān)的管理人員(紅色為重點(diǎn)可參加對象)
【培訓(xùn)形式】
講師面授+課堂練習(xí)+工作坊
【課程輸出】
結(jié)合學(xué)員公司的銷售業(yè)績制定情況，輸出屬于學(xué)員公司的業(yè)績指標(biāo)、增長策略、銷售流程、銷售活動(dòng)、銷售指標(biāo)和銷售目標(biāo)。
l 結(jié)合公司戰(zhàn)略，確定業(yè)績指標(biāo)
l 結(jié)合業(yè)績指標(biāo)，確定適合公司具體情況的銷售業(yè)績增長策略
l 設(shè)計(jì)屬于自己公司的銷售流程，幫助管理者找到影響業(yè)績的主要銷售活動(dòng)，通過管理這些銷售活動(dòng)，對齊公司戰(zhàn)略、保證業(yè)績實(shí)現(xiàn)。
【針對問題】
n 公司有清晰的戰(zhàn)略，但是銷售業(yè)績指標(biāo)和戰(zhàn)略一致嗎？沒人說得清
n 業(yè)績指標(biāo)下達(dá)到了銷售部門，但是作為管理者卻不知道該做什么，只能悶頭向前沖
n 把業(yè)績指標(biāo)分配到了區(qū)域、人頭、月份，但這沒什么用，大家還是不知道具體該做什么。
n 業(yè)績就是一個(gè)簡單的數(shù)字，和公司戰(zhàn)略不一致，不知道如何設(shè)計(jì)和管理業(yè)績
n 管了一大堆事情，卻不知道這些事情到底能不能幫助業(yè)績提升，只是覺得可能有用。干總比不敢強(qiáng)。但是，同樣的時(shí)間和精力，如果做別的事情是不是對業(yè)績提升更有力？
n 管理者不知道怎么制定業(yè)績增長策略，沿著哪條路前進(jìn)，才是實(shí)現(xiàn)業(yè)績的最佳路徑呢？
n 找到了策略，怎么才能讓銷售人員按照既定方針前進(jìn)呢？他們經(jīng)常是想干啥就干啥。還一大堆理由，行為不符合公司的目標(biāo)，告訴你錢拿回來就算勝利，讓不讓他們干？
n 總是讓銷售多找線索、多見客戶、多跑跑、多聊聊。但真正影響業(yè)績的關(guān)鍵活動(dòng)卻不知道是什么？
n 知道了哪些活動(dòng)重要，但是不知道怎么管才能提升業(yè)績
n 過程管理沒法把控，只能拿結(jié)果說話。但是等出了結(jié)果，一切都晚了。
n 難以選擇恰當(dāng)?shù)匿N售流程和方法論，銷售人員的抱怨大。不按照流程執(zhí)行，天天吵來吵去，煩死了。
n 我們已經(jīng)有些銷售流程了，可是不知道是否是最佳銷售流程。
n 無法提升銷售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，培訓(xùn)也做了不少，但是不見效果。
n 銷售人員花太多時(shí)間救火，怎么總有意外發(fā)生？
n 公司推行銷售漏斗或CRM，大家都覺得沒什么用。也確實(shí)看不出作用。錯(cuò)哪了？
n 事無巨細(xì)員工煩，不問結(jié)果老板煩。如何管理銷售的活動(dòng)？
問題的本質(zhì)就是：管理者最終要的是結(jié)果，但是只要結(jié)果，不管過程，領(lǐng)導(dǎo)不踏實(shí)，也不甘心。如何合理干預(yù)過程才能保證結(jié)果，又沒人說的清楚。
【課程綜述】
每個(gè)管理者每年都要回答這樣一個(gè)問題：
公司每年都給銷售部門下達(dá)業(yè)績指標(biāo)，但是到底怎么完成任務(wù)？
管理者在努力的做一些事情，比如把任務(wù)分配到每月、每人、每區(qū)域�；蛘哒腥�、細(xì)分客戶、培訓(xùn)等等。但是沒人說得清這些事情對業(yè)績增長有沒有用。
銷售管理者的職責(zé)就是完成公司的業(yè)績指標(biāo)，所以，必須確切的知道到底要采取哪些策略才能最大限度的實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長。還要找到和管理支持這些策略的具體銷售活動(dòng)。
不同的公司業(yè)績驅(qū)動(dòng)力有很大區(qū)別，比如大單是機(jī)會(huì)管理、快單是效率管理、長單是客戶管理。管理者必須結(jié)合自己的銷售模式定位出自己的業(yè)務(wù)類型和管理重點(diǎn)。
本課程的目標(biāo)是希望幫助銷售管理者建立起從業(yè)績到銷售行為的管理路徑圖，讓業(yè)績實(shí)現(xiàn)有明確的路徑并成為一種可控的行為。本課程主要內(nèi)容如圖所示：
1. 根據(jù)公司戰(zhàn)略，確定業(yè)績方向和指標(biāo)，比如是利潤為主還是銷售額為主
2. 根據(jù)業(yè)績指標(biāo)，進(jìn)一步細(xì)化，并設(shè)計(jì)業(yè)績目標(biāo)
3. 圍繞制定的業(yè)績指標(biāo)和目標(biāo)，設(shè)計(jì)組織層面的管理措施
4. 結(jié)合選擇的業(yè)績指標(biāo)，確定業(yè)績增長可能的路徑
5. 結(jié)合選擇的路徑，制定業(yè)績增長策略，并設(shè)定業(yè)績增長目標(biāo)
6. 結(jié)合設(shè)定的策略和目標(biāo)，管理業(yè)績增長策略
7. 結(jié)合設(shè)定的增長策略，確定銷售流程、銷售活動(dòng)和銷售管理活動(dòng)
8. 選擇重要的銷售活動(dòng)，設(shè)計(jì)銷售流程和銷售活動(dòng)指標(biāo)
9. 管理這些重點(diǎn)銷售活動(dòng)
我們建議您以本次培訓(xùn)為契機(jī)，重新審視銷售管理體系，并強(qiáng)化指標(biāo)管理和活動(dòng)管理，保證業(yè)績實(shí)現(xiàn)。
【核心思想】
n 不同的銷售類型（大訂單、小訂單；多客戶、小客戶；多訂單、少訂單），銷售流程管理的重點(diǎn)完全不同，管理者首先要識(shí)別出管理重點(diǎn)是什么，才能真正管理業(yè)績
n 業(yè)績公式：銷售業(yè)績=商機(jī)數(shù)量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)
n 對于業(yè)績管理，你需要找到撬動(dòng)業(yè)績增長的杠桿，也就是增長策略
n 想實(shí)現(xiàn)業(yè)績，要讓銷售做不同的事情，而不是更多的事情。
n 統(tǒng)一的銷售方法論往往會(huì)害了銷售隊(duì)伍，在鞋與腳的博弈中，失敗的肯定是鞋子。
n 業(yè)績落地原則：對齊戰(zhàn)略、增強(qiáng)銷售紀(jì)律性
【輔助工具】
1.我的業(yè)績庫
1.1A：財(cái)務(wù)指標(biāo)庫
1.2A：客戶滿意度指標(biāo)庫
1.3A：員工滿意度指標(biāo)庫
1.4A：市場占有率指標(biāo)庫
1.5B：銷售漏斗預(yù)測表
1.6B：市場目標(biāo)與產(chǎn)品目標(biāo)組合預(yù)測表
2.我的策略庫
2.1A：銷售人員指標(biāo)庫
2.2A：產(chǎn)品方案指標(biāo)庫
2.3A：客戶指標(biāo)庫
2.4A：市場指標(biāo)庫
2.5B： 四三策略規(guī)劃表
2.6B：業(yè)績來源表
2.7B：策略測算表
2.8B：內(nèi)外部事項(xiàng)分析表
2.9B：漏斗指標(biāo)表
3.我的活動(dòng)庫
3.1A：客戶拜訪指標(biāo)庫
3.2A：策略銷售指標(biāo)庫
3.3A：客戶經(jīng)營指標(biāo)庫
3.4A：客戶發(fā)展指標(biāo)庫
3.5A：客戶成功指標(biāo)庫
3.6B：銷售類型選擇表
3.7B：活動(dòng)設(shè)計(jì)表
3.8B：流程管理重點(diǎn)對應(yīng)表
3.9B：流程常問檢查表（不完善）
3.10B：客戶拜訪流程示例
3.11B：策略銷售流程示例
3.12B：客戶經(jīng)營流程示例
3.13B：客戶發(fā)展流程示例
3.14B：客戶成功流程示例
4. 其他表格
4.1：銷售流程示例表（一）
4.2：銷售流程示例表（二）
4.3：銷售流程狀態(tài)自測表
4.4：銷售效能自測表
【課程內(nèi)容】
課程導(dǎo)入：我們真的在管理業(yè)績嗎
w 案例討論：蕭易做什么才能提升業(yè)績
w 管理者錯(cuò)在哪里？
w 如臂使指：到底怎么管理業(yè)績
w 業(yè)績九宮格：業(yè)績管理的路徑圖
w 業(yè)績解碼：業(yè)績、策略、活動(dòng)、指標(biāo)、目標(biāo)分析
第一章：組織業(yè)績層：為銷售設(shè)計(jì)終點(diǎn)
第一節(jié)：業(yè)績選擇
w 業(yè)績分類：四大業(yè)績指標(biāo)
w 財(cái)務(wù)指標(biāo)：不同的財(cái)務(wù)指標(biāo)到底體現(xiàn)了不同的戰(zhàn)略意圖
w 工作坊：找出你應(yīng)該考核的財(cái)務(wù)指標(biāo)
w 客戶滿意度：你到底看上我什么了
w 工作坊：找出你應(yīng)該考核的滿意度指標(biāo)
w 員工滿意度：為什么銷售流動(dòng)率那么高
w 工作坊：找出你應(yīng)該考核的員工滿意度指標(biāo)
w 市場占有率解析
w 工作坊：找出你應(yīng)該考核的市場占有率指標(biāo)
w 銷售業(yè)績制定實(shí)例分析
w 銷售漏斗應(yīng)用分析：
w 銷售漏斗實(shí)例：
第二節(jié)：業(yè)績設(shè)計(jì)：
w 主觀定量法與客觀定型法
w 預(yù)測銷售業(yè)績
w 目標(biāo)市場與產(chǎn)品組合的銷售預(yù)測
第三節(jié)：業(yè)界管理
w 業(yè)績分解
w 業(yè)績溝通
w 考核制定
w 接口管理
第二章：銷售策略層：找到業(yè)績增長的杠桿
第一節(jié)：策略方向選擇：策略選擇
w 討論：你曾經(jīng)用過的策略
w 案例分析：某公司業(yè)績策略
w 業(yè)績增長公式
w 策略制定的四三模型介紹
w 按照四三模型，分析策略四要素
w 案例分析：管理者怎么下
w 工作坊：按照四三模型，找出你的策略制定方向
第二節(jié)：策略設(shè)計(jì)
w 分析轄區(qū)銷售業(yè)績來源
w 分析內(nèi)外部環(huán)境
w 制定銷售策略和衡量標(biāo)準(zhǔn)
w 選擇屬于自己的銷售策略
w 案例分析
第三節(jié)：策略管理
w 搜集指標(biāo)，監(jiān)控策略執(zhí)行
w 評估健康度
w 調(diào)整策略
w 案例分析：某公司的業(yè)績增長是怎么完成的
第三章：銷售活動(dòng)層：驅(qū)動(dòng)業(yè)績成長
第一節(jié)：活動(dòng)選擇
w 什么是銷售活動(dòng)
w 銷售流程的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)
w 不同的銷售模式的管理重點(diǎn)確定
w 五種銷售流程分析
n 策略銷售
n 客戶拜訪
n 客戶經(jīng)營
n 客戶發(fā)展
n 客戶成功
w 怎么用好CRM
第二節(jié)：銷售流程設(shè)計(jì)
w 任務(wù)與流程的關(guān)系
w 階段設(shè)計(jì)
w 活動(dòng)設(shè)計(jì)
w 里程碑設(shè)計(jì)
w 管理手段設(shè)計(jì)
w 資源設(shè)計(jì)
w 工作坊：客戶拜訪流程和活動(dòng)構(gòu)建
w 工作坊：策略銷售流程和活動(dòng)構(gòu)建
w 工作坊：客戶發(fā)展流程和活動(dòng)構(gòu)建
w 工作坊：客戶經(jīng)營流程和活動(dòng)構(gòu)建
w 工作坊：客戶成功流程和活動(dòng)構(gòu)建
w 工作坊：賦予每個(gè)銷售活動(dòng)管理指標(biāo)
第三節(jié)：活動(dòng)管理
w 銷售流程的實(shí)施方法
w 關(guān)鍵銷售活動(dòng)管理方法
w 銷售輔導(dǎo)分析
課程總結(jié)：
w 審視你的業(yè)績、策略、流程、活動(dòng)、指標(biāo)、目標(biāo)
w 業(yè)績對齊
講師簡介
崔建中 老師
1、 簡介：
第四代銷售方法論‘價(jià)值型銷售’的創(chuàng)立者
銷售訓(xùn)練專家
大客戶銷售專家
擅長價(jià)值型銷售、策略銷售、銷售管理
《商業(yè)評論》專欄作家
《商界評論》專欄作家
2、 著作：
《價(jià)值型銷售》是全球第四代方法論的代表作，如何徹底解決低價(jià)競爭、幫助銷售人員獲得高價(jià)格成交是《價(jià)值型銷售》著力解決的問題。這套方法論秉持的基本思想是：銷售人員在不增加成本的情況下，通過提供產(chǎn)品之外的價(jià)值獲得競爭優(yōu)勢。
在最近8年，全國已經(jīng)有40多個(gè)行業(yè)，10萬余名解銷售接受了《價(jià)值型銷售》的培訓(xùn)和訓(xùn)練。在東風(fēng)汽車、中遠(yuǎn)集團(tuán)、奔馳商用車、艾默生、中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、金螳螂集團(tuán)、悉地國際、順豐快遞等。
暢銷書《縱橫》，本書是中國第一部顧問式銷售小說，根據(jù)崔建中老師多年的銷售經(jīng)歷和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而成，真實(shí)的反映了顧問式銷售在中國市場的實(shí)踐，詳細(xì)的描述了作者親身經(jīng)歷的多個(gè)案例，并對顧問式銷售方法在這些案例中運(yùn)用做了生動(dòng)、詳細(xì)的論述，本書先后獲得國內(nèi)多項(xiàng)大獎(jiǎng)。被譽(yù)為顧問式銷售的經(jīng)典教科書。
3、 培訓(xùn)理念與風(fēng)格
培訓(xùn)的目的在于行為改變
以學(xué)員為中心、以績效為基礎(chǔ)
課程是設(shè)計(jì)出來的，而非演繹出來的
課程設(shè)計(jì)包含道、法、術(shù)、器。真正可以指導(dǎo)行為的改變
銷售培訓(xùn)遵循專業(yè)化、系統(tǒng)化、行業(yè)化和客戶化的標(biāo)準(zhǔn)。將銷售體系、銷售流程、銷售技巧與客戶組織智慧有效的融合在一起
源于講師實(shí)踐、舉案學(xué)員案例
結(jié)合成人學(xué)習(xí)的特色、以引導(dǎo)式教學(xué)為主
4、 工作經(jīng)歷：
從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團(tuán)有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理，北京和佳公司全國銷售總監(jiān)、浪潮集團(tuán)人力資源部副總經(jīng)理、浪潮集團(tuán)產(chǎn)品市場部總經(jīng)理等職位。
作為銷售精英，十五年來參與過上千個(gè)小型項(xiàng)目、主導(dǎo)過數(shù)百個(gè)大型項(xiàng)目的銷售和售前，帶領(lǐng)多個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)取得過輝煌的業(yè)績。期間利用有效的銷售策略和系統(tǒng)的顧問式銷售方法運(yùn)做過很多經(jīng)典案例。
作為培訓(xùn)講師，崔建中先生深諳銷售的精髓，既有深厚的理論基礎(chǔ)，又有多年的銷售實(shí)踐。更重要的是，崔先生將銷售理念、方法在自己的銷售實(shí)踐中不斷地深化、細(xì)化和完善；形成了一套針對中國市場的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經(jīng)過幾千名客戶經(jīng)理和項(xiàng)目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價(jià)值的銷售方法，摒棄了那些單純以關(guān)系為主的營銷模式，跳出了以產(chǎn)品為中心的銷售框架，真正找到了一條通過發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求實(shí)現(xiàn)高價(jià)值成交的路徑。
課程對象
面向行業(yè)：SAAS、電信、銀行、電力、電氣、工業(yè)品、圖書出版、房地產(chǎn)與裝飾、家具建材、大宗消費(fèi)品、大型設(shè)備、高價(jià)值精密儀器、咨詢、IT、廣告?zhèn)髅�、醫(yī)療器械、工程銷售、軟件、醫(yī)藥、物流、飼料獸藥、油漆涂料、節(jié)能環(huán)保等TOB銷售領(lǐng)域。
銷售特點(diǎn)：大訂單銷售（大項(xiàng)目銷售）、長單銷售（面向少數(shù)大客戶，單比金額高）、快單銷售（單筆金額低，面向客戶多）等八種銷售模式。
面向人員：總裁、銷售副總、銷售總監(jiān)、銷售部門經(jīng)理、售前與技術(shù)支持部門經(jīng)理、其他與銷售相關(guān)的管理人員
備 注
課程名稱：銷售業(yè)績管理路徑圖
| 咨詢電話：020-29042042 QQ： 59870764 |
報(bào) 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報(bào)名名額和及時(shí)參加，請?zhí)崆皩⒋耍▓?bào)名表）E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專人與您聯(lián)系確認(rèn)，并于開課前發(fā)出《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、住宿等詳細(xì)信息請以《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》書面通知為準(zhǔn)，敬請留意。謝謝！
聯(lián)系人：符小姐 電話：18588851172 QQ：674837974 |
網(wǎng)址：m.aokangtiyu.cn（中國培訓(xùn)易）
課程名稱：銷售業(yè)績管理路徑圖 時(shí)間地區(qū)：____月____日_____市 | |||||
公司全稱： | |||||
聯(lián)系人 | | 部門 | | 公司網(wǎng)址 | |
聯(lián)系電話 | | 傳真 | | 聯(lián)系郵箱 | |
公司地址 | | 郵編 | | ||
參會(huì)人數(shù): 名 | |||||
參會(huì)人員資料 | |||||
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