｛值得學員參訓的理由｝
 講師通過客戶采購部門的角度來分享銷售談判的要點。而不是銷售人員自己講自己。
 版權課程是“產品說明書”式的培訓。授課的重點在于現場聽得懂、課后想得起、工作中能照著干。
 授課內容經過多年的提煉和升華。信息量大、干貨多。授課過程中廢話少。
 授課講師既有豐富的職場閱歷，又有很強的邏輯思維能力。再加上風趣、幽默的語言魅力。學員享受聽課的過程。
 學員手冊含金量高。豪仕版權課程的學員手冊為填空式手冊。老師講授的核心內容，學員都能記錄下來，或者必須記錄下來。使得學員聽課過程中無法走神。
 講師授課職業(yè)、嚴謹、守時。
 同行交流機會難得。凡參加我們版權課程培訓的學員，都可以加入學員交流群（群員滿額為2000人）。與往屆各地的同行分享交流職場經驗和信息。


｛課程亮點｝
 學員銷售談判能力的測試。
 賣服裝與賣鋼材的銷售談判差異。
 客戶有哪四種類型？
 影響銷售談判的企業(yè)客戶十一個部門。
 我們與客戶屬于哪一種關系？
 商貿型客戶采購商品的五大分類？
 競爭對手強弱項比較的具體量化表。
 公司產品定價的三大類型介紹。
 消耗型產品與資產型產品的不同報價方式。
 如何具體分析談判雙方的性格差異？
 銷售談判計劃制定的六大步驟。
 破解談判僵局的七種方法。
 客戶對合同各條款的‘砍價’應對措施有哪些？
 適用于銷售談判的二十種技巧是什么？
 預防合同糾紛的五大案例說明什么？
 不同性格談判者的溝通強弱項。


｛現場答疑｝
請學員將目前工作上遇到的與本課題相關的實際問題，寫在A4紙上，提前交給授課講師。講師將在授課過程的相應環(huán)節(jié)中，適時回答學員的問題，或組織學員相互交流與分享。


｛課程大綱｝


第一模塊：銷售談判的挑戰(zhàn)是什么？
 商務談判與政治談判有何區(qū)別？
 銷售談判與其他談判差異在哪里？
 賣服裝與賣鋼材的賣法一樣嗎？
 B To B 與B To C 的銷售談判各有什么特點？
 四個類型銷售談判的核心要點是哪些？
 （合同性）銷售談判的基本流程是什么？
案例分享與討論
 銷售人員談判能力的測試。


第二模塊：如何做好客戶的調研?
第一節(jié)：誰是我們的目標客戶？
 客戶分幾類？
第二節(jié)：如何分析工業(yè)品客戶的需求變化？ 
客戶采購的流程是什么？
 客戶的哪些人參與采購我們的產品？
 客戶采購管理有幾大類別？
 各種采購管理的目標差異在哪里？
 什么是‘全責制與分段制’？
 客戶的‘全責制與分段制’對銷售的影響。
 客戶老板式采購的利與弊。
 買賣關系的類別。
 兩類關系的客戶采購策略區(qū)別。
 客戶采購物品如何分類？
 客戶采購的風險分析與銷售談判的難易程度。
第三節(jié)：如何分析商貿型客戶的需求變化？ 
商貿性客戶的采購物品分類。
 五類商品的采購要求。
 五類商品的買賣關系確定。
 商貿客戶如何提高獲利性。
第四節(jié)：如何分析消費者的需求變化？ 
不同類型消費品的購買要點。
 消費者的四種購買習慣。
 不同購買習慣的談判要點。
 馬斯洛（Waslow） 的需求層次論。
 不同心理需求的談判要點。
 消費者不同購買角色對談判的影響。
第五節(jié)：客戶對服務性產品的要求是什么？ 
服務性商品的特點。
 客戶如何評估服務性商品？
案例分享與討論
 他們各是什么類型的客戶？
 客戶各相關人士對采購的訴求有何不同？
 某餅干公司的原材料分類。
 公司（學員）銷售產品屬于客戶的哪一類


第三模塊：如何做好市場行情的調研？
 如何獲取行情價格信息？
 網絡搜索的四大途徑。
 如何提高百度等搜索的效率？
 什么是系統(tǒng)性搜索？
 什么是垂直搜索?
 什么是威客？
 B to B 網站一覽表.
案例分享與討論
 有效利用價格預測的專業(yè)網站.


第四模塊：如何了解競爭對手的強項與弱項？
 競爭對手的確定要素有哪些？
 什么是競爭六力？
 競爭六力如何制約了我們？
 與競爭對手的比較分析－SWOT 分析。
 我們應該怎么辦？
案例分享與討論
 可口可樂的競爭六力是誰？
 本公司（學員）的競爭六力是誰？


第五模塊：如何向客戶報價?
第一節(jié)：公司產品是如何定價？
產品價格是怎樣定出來的？
 什么是行情定價法?
 什么是價值定價法？
 價值定價法的定價三要素。
 價值定價的市場調研方法。
 什么是邊際成本定價法 ？
 什么是變動成本與固定成本？
 什么是邊際貢獻？
 什么是目標收益定價法？
 加工成本定價法。
 代工企業(yè)成本定價法的要點。
 損益平衡定價。
 薄利多銷與厚利適銷的優(yōu)缺點。
 薄利多銷與厚利適銷的適宜對象。
 性價比與價性比的區(qū)別。
 客戶對貴與便宜的判斷依據。
 我公司的供應鏈類型不同對定價的影響。
 商貿型企業(yè)的定價特點。
 五大分類商品定價的策略。
案例分享與討論
第二節(jié)：如何向客戶報價？
 公司產品的兩種報價形式。
 消耗性產品成本明細表。
 資產性產品成本明細表。
 FOB 與CIF 的區(qū)別？
 什么是INCOTERMS?
 《國際貿易術語解釋通則》十三類。
案例分享與討論
 某公司產品價值定價法的推演。
 邊際成本定價法實例。
 邊際成本定價法的啟發(fā)。
 目標收益定價法實例。
 目標收益定價法的啟發(fā)。
 損益平衡案例。
 某公司消耗性產品的報價分析案例。
 對銷售的啟發(fā)。


第六模塊：如何與不同性格的客戶談判?
 激情型的特點。
 控制型的特點。
 分析型的特點。
 和諧型的特點。
 性格的組合特性。
 性格與職業(yè)。
 性格的匹配性。
 性格與談判。
 您最容易和最不容易相處的談判對手。
 對方是激情型的七大弱項。
 我是激情型的三要做。
 對方是控制型的五大弱項。
 我是控制型的五要做。
 對方是分析型的六大弱項。
 我是分析型的四要做。
 對方是和諧型的四大弱項。
 我是和諧型的五要做。
案例分享與討論
 學員性格測試結果的分析。


第七模塊:如何制定銷售談判計劃？
 第一步：雙方意向的明確。
 第二步：雙方差異的分析。
 第三步：各項分歧的重要性評分。
 第四步：設定各項分歧的談判目標。
 第五步：各談判目標的策略定性。
 第六步：小組成員如何分工。
案例分享與討論
 “ 計算機銷售”談判演練


第八模塊:銷售談判的禁忌有哪些?
 談判準備階段的三大禁忌。
 買賣談判應由誰來掌控？
 談判開場所要做的要點。
 雙方明確要求的三原則。
 客戶談判授權的類型。
 僵局產生的五大原因。
 面對僵局的三大禁忌。
 打破僵局的七種方法。
 如何與不同的對象談判？
 談判結束時怎么辦？
案例分享與討論
 談判前的準備檢查表。


第九模塊:如何應對客戶的砍價？
 銷售何時為弱勢？
 客戶要求降價怎么辦？
 折扣策略。
 差別定價。
 產品組合定價。
 客戶要求縮短供貨期怎么辦？
 客戶不愿付定金怎么辦？
 客戶的性能、質量要求過高怎么辦？
 如何避免不必要的采購成本？
 客戶要求的賒賬期過長怎么辦？
 客戶的違約責任過于嚴苛怎么辦？
案例分享與討論
 經濟型酒店如何降房價？


第十模塊:如何應用銷售談判的二十種技巧？
 最大授權計。
 針鋒相對計。
 最后通牒計。
 說絕話計。
 折中調和計。
 好壞一攬子計。
 惻隱術計。
 奉送選擇權計。
 聲東擊西計。
 強人所難計。
 換位思考計。
 巧立名目計。
 先輕后重計。
 疲勞計。
 擋箭牌計。
 擠牙膏計。
 等價交換計。
 紅臉與白臉。
 激將計。
 人情計。


第十一模塊:如何預防銷售合同的糾紛？
 為什么會產生合同糾紛？
 口頭協議有效嗎?
 不同合同類型的糾紛。
 合同法的四項基本原則。
 要約與要約邀請。
 簽了字的合同可以改嗎?
 價格經常波動的材料如何定價？
 國際合同與國內合同的區(qū)別?
案例分享與討論
 案例一。
 案例二。
 案例三。
 案例四。
 案例五。


第十二模塊:如何提高銷售談判的溝通技巧?
 溝通技巧的五項基本要求.
 語言溝通的八大要點.
 談判中“聽”的五大禁忌.
 不善傾聽的五種心理障礙.
 是“說”的問題還是“聽”的問題？
 不同性格的“聽”的能力。
 聽的目的。
 聽的技巧。
 我們會問問題嗎？
 如何問問題嗎？
 ‘問’的技巧。
 談判中“說”的六大禁忌。
 說服技巧的十大原則。
 談判中答的五大禁忌。
 答復的六種技巧。
 答復的六種技巧。
 反駁對方的幾種方式？
案例分享與討論
 性格與溝通。
 性格與表達。
 性格與說服。