課程說明
隨著當今時期是房地產(chǎn)市場的特殊時期。房地產(chǎn)市場從上半場的“單邊上揚”回歸到“周期波動的純市場”
房地產(chǎn)回歸“居住本質(zhì)”，下半場開幕。
在房地產(chǎn)大勢不佳、周邊競品眾多、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的情況下，應當如何突圍，主動建立思維創(chuàng)新立體式營
銷格局呢？本課程將引領(lǐng)大家通過結(jié)合多個實際項目深入淺出的分析，來改變房地產(chǎn)傳統(tǒng)的營銷思維，分享
實際有效的營銷舉措，形成“觀念-思想-信仰-力量”的思維體系。

課程大綱

一、前言探討：
2035年，房地產(chǎn)會變成純租賃市場嗎？
2035年，用錢買房子會被大家認為是件很可笑的事情嗎？
2035年，開發(fā)商會去改行做另外的359行嗎？
2035年，我們會住在IP的社區(qū)里嗎？
2035年，房地產(chǎn)到底會變成什么樣？
深度思考 .................
如果現(xiàn)在的你還在用“前朝的劍斬本朝的官”，那么收起這些過時的思維吧，跟我們一起換著用未來的思維來做現(xiàn)在的營銷吧！

二、思維導引：如果你是位單科專家醫(yī)師，面對一個身患十個“癌”的患者，你能用最短時間讓它起死回生嗎？做個讓人驕傲的全科醫(yī)生嗎？
賣不動癌、沒客戶癌、定位錯癌、沒費用癌、各種限癌
客訴多癌、無市價癌、無狼性癌、競品劫癌、無信心癌

三、說清楚到底什么是“市場”和“營銷”
1、需求：為什么男人都要花錢買一個沒有任何使用價值的東西“鉆石戒指”？
2、人：為什么人要選擇這么多類型的鞋子？
3、產(chǎn)品：為什么中國人最喜歡買的東西是房子？
4、那到底該怎么定義市場呢？真正的市場必須具備四個條件
Ø 如何引起消費者討論呢？
Ø 如何可以激活口碑？
Ø 如何刺激用戶分享？
思維顛覆：為什么現(xiàn)場所有學友回答我三個很寬泛問題的答案都是一樣的呢？
你能告訴我300年以后的人類吃什么嗎？
你能把一只紅富士蘋果賣到多少錢？

四、市場策劃需要解決的三個層面，運用多種策劃理論來找到／接觸／說服
1、7P理論、6C理論、4R理論、SWOT等
2、營銷3.0：大數(shù)據(jù)營銷戰(zhàn)略
3、找到市場的方法論
4、接觸市場
Ø 我的消費者在哪？
Ø 他們購買我的產(chǎn)品會通過什么渠道？
Ø 渠道的成本、管理如何定位？
5、說服市場
Ø 對策劃包裝自身的優(yōu)勢
Ø 選擇推廣渠道和把握成本
6、大數(shù)據(jù)營銷的六大戰(zhàn)略：
Ø AI智能營銷與服務系統(tǒng)構(gòu)建，讓智能機器人來拓客
思維顛覆：做營銷還需要人服務機器嗎？
營銷到底是誰的事情？掃地阿姨，保安大叔要一起賣房子嗎？
為什么你會戀愛結(jié)婚，卻說自己不懂營銷呢？

五、五重創(chuàng)新戰(zhàn)略（日本白筆記思維）
思維顛覆：售樓處真的要做成售樓處嗎？
為什么客戶到售樓處不主動拍照發(fā)微信呢？

六、干好營銷五句話（定位、產(chǎn)品、管理、競品、溝通）
思維顛覆：營銷難道就只能賣給他要的東西嗎？
他有抗性的就不能賣給他了嗎？
他沒想到的就不能賣給他了嗎？

七、豪宅世界觀
1、豪宅八大要素：地段、園林、產(chǎn)品、文化、服務、稀缺、科技、配套
2、頂級豪宅的四個發(fā)展歷程，人文創(chuàng)造原創(chuàng)價值
Ø 從資源到人文的改變
Ø 頂級人文豪宅分析（成功案例及反面思考）
3、我的新豪宅觀
Ø 尺寸放大版的住宅就是豪宅嗎？
Ø 家里為什么必須要有書房呢？
Ø 要保姆為什么非要有保姆間呢？
Ø 有客人來為什么非要有客房呢？
Ø 女主人的衣帽間為何只能有抽屜和柜子呢？
Ø 男主人的興趣房為何不能個性化一點？
Ø 為何總讓重要的人睡北房間？
Ø 多個孩子的房間為何不能統(tǒng)籌規(guī)劃？
4、豪宅價值體系KPI十大指標
5、豪宅營銷趨勢，圈層、服務及文化
思維顛覆：做豪宅項目的時期點不同，操盤方式都一樣嗎？

八、新營銷的本質(zhì)與邏輯是什么？（深入思考）
1、流量思維
思維顛覆：蒙牛和華帝在世界杯誰贏了？
2、內(nèi)容驅(qū)動流量
思維顛覆：看完三個內(nèi)容視頻，你能保證你不哭嗎？
3、社交鏈接內(nèi)容
思維顛覆：你覺得現(xiàn)在的咨訊工具讓你中毒了嗎？
4、人格驅(qū)動社交
思維顛覆：如果火星人請你去火星，你去嗎？

九、營銷全節(jié)點標準化管理（詳細分解每個模塊）
1、摘牌準備期
Ø 地塊調(diào)研與項目定位
Ø 項目規(guī)劃與產(chǎn)品配比
Ø 銷售目標預測與貨量組織計劃
Ø 銷售示范區(qū)及看樓動線設置
Ø 銷售中心與展廳設置
2、品牌導入期
Ø 項目案名策劃
Ø 媒體采風組織與新聞鋪排計劃
Ø 品牌導入推廣執(zhí)行
Ø 新聞發(fā)布與奠基儀式
Ø 樓書策劃與自媒體運營
Ø 年度銷售目標
3、前期渠道期
Ø 如何快速搭建渠道
Ø 客戶來源的12大渠道
Ø 渠道清單
Ø 渠道客戶錄入
Ø 渠道維護
Ø 渠道數(shù)據(jù)監(jiān)控
4、廣泛拓客期
Ø 廣拓期客戶組織的幾種模式
Ø 廣拓期拓客的七大道具
Ø 打造完美示范區(qū)
5、硬廣強拓期
Ø 強拓期的天羅地網(wǎng)模式
Ø 渠道整合—編外經(jīng)紀人
Ø 拓客數(shù)據(jù)監(jiān)控
Ø 大客戶拜訪及活動規(guī)范
6、開盤期
Ø 認籌、認籌數(shù)、認籌率、落位數(shù)、落位率
Ø 落位分析、意向落點、價格測試
7、常銷期：四位一體去庫存
Ø 優(yōu)化產(chǎn)品
Ø 挖掘賣點
Ø 價格策略
Ø 資源對接

十、房地產(chǎn)創(chuàng)新營銷需要如何做？圍繞十個癌的項目展開解題模式
1、認清形勢，快速反應
思維顛覆：請問，跟你營銷部同心同德榮辱與共的是哪些乙方？為何你還要養(yǎng)“小三”？
2、堅持價值營銷，提升價值展示
思維顛覆：請問，為何客戶一出門從此生死兩茫茫，再也不回來了？
請問，你從戀愛到婚姻，中間分幾步？
請問，你覺得海底撈好吃嗎？
請問，你喜歡宜家還是其他家具城買家具？
3、創(chuàng)新針對性的營銷措施
Ø 突出管理執(zhí)行的案例分析和辦法
Ø 方興集團大數(shù)據(jù)管控體系
思維顛覆：請問，你接待一組客戶的成交概率能夠做到75%嗎？
如果梅西做守門員的阿根廷隊，中國隊會獲勝嗎？
如果溫酒斬華雄故事的關(guān)羽換成劉備出戰(zhàn)，三國還有嗎？

十一、堅定自己獨特的營銷理論
1、最有用的銷售技巧
2、新常態(tài)下營銷“五法寶”
3、營銷突破的四大關(guān)鍵
4、營銷變革：更渠道化、更有狼性、更有執(zhí)行力
思維顛覆：折扣體系可以更好玩嗎？
你懂得馭臣之術(shù)嗎？在清宮劇你能活幾集？

十二、利用兩天的學習理論與案例，全面復盤十個“癌”的項目
1、深度對標：融創(chuàng)核心營銷十大心法最全面解密：
Ø 信心是黃金，必須做城市第一
Ø 組織架構(gòu)重建，去枷鎖輕裝上陣
Ø 高傭重罰考核機制明確，總部各類獎勵制度設定。銷冠精神，狼性團隊
Ø 全面營銷導向，充分授權(quán)與授壓
Ø 重視渠道建設，六大舉措激活多渠道拓客保障現(xiàn)場來人量
Ø 內(nèi)場團隊指標性強管控，內(nèi)外場聯(lián)動及內(nèi)場管理手段以保證來人成交率
Ø 爆品思維及杠桿思維，圍繞“煽動欲望”來開展攻擊戰(zhàn)
Ø 全員營銷的深度軍令狀捆綁各部門年度績效
Ø 老業(yè)主圈層拓展，零距離活動，專屬感的策略提升，提升軟性服務和客戶觸點
Ø 政策面的理解與解決方案制定，靈活多變，但簡單有效，聚焦指標

十三、學員現(xiàn)場答疑解惑交流環(huán)節(jié)（30-45分鐘）