中國(guó)培訓(xùn)易(m.aokangtiyu.cn) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)公開(kāi)課 

課程特色
什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售
站在專(zhuān)業(yè)角度和客戶(hù)利益角度提供專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)和解決方案以及增值服務(wù)，使客戶(hù)能作出對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇和發(fā)揮其價(jià)值。
為什么要進(jìn)行顧問(wèn)式銷(xiāo)售
顧問(wèn)式銷(xiāo)售是一種全新的銷(xiāo)售概念與銷(xiāo)售模式，它起源于20世紀(jì)90年代，具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實(shí)踐性。它是指銷(xiāo)售人員以專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說(shuō)服能力完成客戶(hù)的要求，并預(yù)見(jiàn)客戶(hù)的未來(lái)需求，提出積極建議的銷(xiāo)售方法。
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的意義何在
顧問(wèn)式銷(xiāo)售貫穿于銷(xiāo)售活動(dòng)的整個(gè)過(guò)程。顧問(wèn)式銷(xiāo)售不是著眼于一次合同的訂立，而是長(zhǎng)期關(guān)系的建立。顧問(wèn)式銷(xiāo)售在實(shí)務(wù)中的應(yīng)用，不僅要求銷(xiāo)售人員能夠始終貫徹以顧客利益為中心的原則，而且要求銷(xiāo)售人員堅(jiān)持感情投入，適當(dāng)讓利于顧客。這樣，一定能夠達(dá)到雙贏效果，使公司的發(fā)展得到良性循環(huán)。
顧問(wèn)式銷(xiāo)售與傳統(tǒng)銷(xiāo)售的區(qū)別
不同的目標(biāo)
不同的出發(fā)點(diǎn)
不同的思維方式
如何開(kāi)展顧問(wèn)式銷(xiāo)售
信息收集與篩選
初次拜訪(fǎng)的重要意義
需求是什么？
問(wèn)題在哪里？
問(wèn)題是不是最關(guān)鍵的？是不是要解決？
如何解決？
SPIN
開(kāi)展顧問(wèn)式銷(xiāo)售還需要具備哪些素質(zhì)
通暢無(wú)阻的溝通
清晰有力的表達(dá)
達(dá)到多贏的談判
目標(biāo)明確的項(xiàng)目管理
結(jié)果導(dǎo)向的團(tuán)隊(duì)協(xié)作
讓人人都充滿(mǎn)干勁的激勵(lì)技巧


課程背景
A公司，王經(jīng)理一早上班就愁眉苦臉的，一個(gè)人坐在位子上抱怨“這活沒(méi)法干了，好不容易攻下來(lái)一個(gè)客戶(hù)，又被B公司給挖角了。我攻到哪里，他們挖到哪里�！� 這似乎是經(jīng)常發(fā)生的事情，辦公室里靜悄悄的�！八懔耍�開(kāi)始干活吧。”，王經(jīng)理拿起電話(huà)“趙工，我小王。上次跟您說(shuō)的那個(gè)產(chǎn)品真的不錯(cuò)的，價(jià)格我們好商量的，不會(huì)少了您的好處的。要不咱們見(jiàn)面聊……好！好！我晚上請(qǐng)您吃飯，咱們?cè)偌?xì)談。
B公司，李經(jīng)理笑容滿(mǎn)面的走進(jìn)辦公室�！肮�哈，昨天又幫客戶(hù)解決了一個(gè)問(wèn)題，本來(lái)他們是用A公司的產(chǎn)品，昨天跟我簽了新的合作協(xié)議，我們要開(kāi)始忙了。”“太棒了！”同事們歡欣雀躍。這時(shí)，電話(huà)鈴聲響起“您好，我是B公司李有力。趙工呀，您好。剛剛想給您電話(huà)呢，您的那個(gè)問(wèn)題我需要現(xiàn)場(chǎng)看一看，解決方案才能確認(rèn)。您今天有時(shí)間嗎？。。。。。。好好，我馬上出發(fā)，一會(huì)就到�！�
晚上，趙工找個(gè)借口沒(méi)有和A公司的王經(jīng)理共進(jìn)晚餐，而是在辦公室和B公司的李經(jīng)理研究解決方案。合同在第二天上午送到總經(jīng)理處簽字了。。。。。。。
我們身邊似乎有很多類(lèi)似的事情發(fā)生，為什么老客戶(hù)會(huì)流失？為什么新客戶(hù)屢攻不下？為什么別人的產(chǎn)品總比自己的優(yōu)勢(shì)多？為什么自己老像是在求著客戶(hù)簽約，低三下四的，而他對(duì)其他公司的人卻那么客氣？
如果您和您的團(tuán)隊(duì)一直被這樣的事情困擾，那么《造就忠誠(chéng)客戶(hù)--顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》將幫助您解決以上問(wèn)題。