單元1：分析談判的策略與籌碼
1、破冰討論：何謂談判、何謂雙贏(yíng)、談判的運(yùn)用范圍；
2、引出商務(wù)談判的概念和運(yùn)用范圍,探討人力資源人士可能遇到的各種談判問(wèn)題；
3、探討“雙贏(yíng)”的談判概念，營(yíng)造“雙贏(yíng)姿態(tài)、感覺(jué)共贏(yíng)”！
4、優(yōu)秀談判者應(yīng)該具備的思維
5、學(xué)習(xí)從七個(gè)不同緯度找籌碼、尤其要巧妙運(yùn)用隱含的、潛在的優(yōu)勢(shì)籌碼
6、逆市反轉(zhuǎn)、不利狀態(tài)下如何找籌碼、如何巧妙形式轉(zhuǎn)換
7、思考討論：人員沖突處理中的籌碼運(yùn)用
情境案例: 員工下班途中意外交通事故身亡，要求賠償80萬(wàn)，如何談？
員工群起而圍攻人力資源經(jīng)理，不滿(mǎn)公司的解聘政策，怎么辦？


單元2：談判步驟（一）——開(kāi)局破冰
1、開(kāi)局破冰、引進(jìn)包廂、定調(diào)定位
2、PPP談判開(kāi)場(chǎng)陳述模式（Purpose目的、Process過(guò)程、Payoff收益）
3、何時(shí)用“硬破冰”，何時(shí)用“軟破冰”（練習(xí)）；
4、案例研討：基于“立場(chǎng)”和“利益”兩方面的談判;
5、練習(xí)區(qū)分“理性利益”/“感性利益”/“個(gè)人利益”
情境案例: 銷(xiāo)售部與行政部為各自利益吵架，如何調(diào)停？
牛逼員工與上司頂牛，對(duì)著干，怎么辦？


單元3：談判步驟（二）——提案引導(dǎo)
1、思考討論：先提案（開(kāi)價(jià)）還是后開(kāi)價(jià)？
2、用“條件句”開(kāi)場(chǎng),掌握可進(jìn)可退的鑰匙
3、有理有據(jù)“搭柱子”的提案方式
4、推測(cè)虛實(shí)、有效提案的四大招
5、影響、引導(dǎo)對(duì)方的期望值
6、練習(xí): 給你的提案搭柱子,舉實(shí)際談判做提案實(shí)例演練；
情境案例: 如何跟領(lǐng)導(dǎo)（老板）談升職加薪、職位調(diào)動(dòng)？
案例：如何獲得領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)同支持？買(mǎi)房如何還價(jià)？如何勸退員工？


單元4：談判步驟（三）——推擋讓步
1、談判桌上的推擋——運(yùn)用條件式推擋
2、推擋讓步的基本原則
3、推擋讓步的心理博弈
4、談判推擋讓步的技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)
5、三種常見(jiàn)的讓步模式
情境案例: 工人罷工、勞資談判處理；
大區(qū)經(jīng)理違規(guī)怎么辦？績(jī)效考核面談員工不服氣，怎么談？


單元5：談判步驟（四）——促成協(xié)議
1、拓寬策略與逐項(xiàng)策略
2、促成共識(shí)的方法(交集法,切割法,拓展法)
3、探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問(wèn)題應(yīng)對(duì)
4、BATNA最佳替代方案
5、把面子留給對(duì)方,里子留給自己，實(shí)現(xiàn)“感覺(jué)雙贏(yíng)”
行動(dòng)改善計(jì)劃
情境案例: 員工旅游、如何統(tǒng)一意見(jiàn)；
買(mǎi)車(chē)據(jù)理力爭(zhēng)后的“感覺(jué)共贏(yíng)”