中國(guó)培訓(xùn)易(m.aokangtiyu.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)公開(kāi)課
中國(guó)培訓(xùn)易（m.aokangtiyu.cn）
| 成都 2020年10月29–30日 | 重慶 2020年6月5–6日 |
| 重慶 2020年6月5–6日 |
課程費(fèi)用：4200元/人（含資料費(fèi)、授課費(fèi)、發(fā)票）
課程特色
1、全案例教學(xué)：使用哈佛與IVEY商學(xué)院案例教學(xué)法，對(duì)30-50個(gè)真實(shí)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)案例進(jìn)行多角度研討與講解，將傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)與新媒體營(yíng)銷(xiāo)案例相結(jié)合，啟發(fā)學(xué)員的創(chuàng)新思維；
2、內(nèi)容高度視覺(jué)化，減少純理論講授，大量使用視頻、圖形演示，幫助學(xué)員更好理解復(fù)雜的消費(fèi)者行為現(xiàn)象和心理本質(zhì)之間的營(yíng)銷(xiāo)邏輯；
3、課程內(nèi)容高度結(jié)構(gòu)化，以清晰的邏輯結(jié)構(gòu)串連案例與工具方法，便于學(xué)員課堂進(jìn)行記錄吸收，課后進(jìn)行返記憶。
課程詳情
1、了解大腦的工作模式
(1) 收集 - 大腦如何收集外部信息
(2) 解讀 - 大腦如何解讀即時(shí)數(shù)據(jù)
(3) 偏見(jiàn) - 先入為主的實(shí)證性偏見(jiàn)
(4) 標(biāo)記 - 大腦的軀體標(biāo)記與特定記憶
2、消費(fèi)者心理活動(dòng)構(gòu)成
(1) 消費(fèi)者潛意識(shí)心理的外在表現(xiàn)
(2) 消費(fèi)者的兩大類(lèi)心理現(xiàn)象
(3) 消費(fèi)者心理變化分析工具圖
3、消費(fèi)者行為影響因素
(1) 消費(fèi)者行為的三大影響因素 – IOM
(2) 行為影響因素的四個(gè)層面 – CSIP
(3) 消費(fèi)者IOM行為框架的十項(xiàng)分類(lèi)要素
4、消費(fèi)者行為解釋模型
(1) 消費(fèi)者行為綜合模型 – CTM(反饋與輪盤(pán))
(2) 消費(fèi)者行為黑箱 – BBOX (看不見(jiàn)的行動(dòng))
(3) 消費(fèi)者決策過(guò)程模型 - CDP（順序變化）
(4) 消費(fèi)者信息處理模型–CIP（非理性解讀）
5、消費(fèi)者行為生成與擴(kuò)散方式
(1) 創(chuàng)新的散播法則(DOI theory)
(2) 向下滴滲方式(Trickle - down theory)
(3) 向上滲透方式(Trickle - up theory)
核心理念：杰弗里.米勒 -《超市里的原始人》
典型案例：蘋(píng)果AES直營(yíng)店用戶溝通手冊(cè)、索尼終端營(yíng)銷(xiāo)策略、亞馬遜的消費(fèi)者行為分析法
重要工具：弗希本多屬性態(tài)度模型
視頻展示：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的三度變化–工業(yè)化時(shí)代 -互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代-移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)
二、找到入口 – 找到消費(fèi)者的隱形痛點(diǎn)
1、感性消費(fèi)還是理性消費(fèi)？
建立感官品牌和營(yíng)銷(xiāo)策略的十大規(guī)則
典型案例：微軟Bing搜索引擎UI設(shè)計(jì)方式英特爾的感官協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)、奔馳的車(chē)門(mén)部門(mén) 典型案例：鳶屋書(shū)店 - 增田宗昭的書(shū)店?duì)I銷(xiāo)
(1) 理性消費(fèi)背后的感性觸點(diǎn)
(2) 沖動(dòng)消費(fèi)的三個(gè)類(lèi)型表現(xiàn)
(3) 沖動(dòng)消費(fèi)的五個(gè)關(guān)鍵根源
(4) 如何隱蔽地引導(dǎo)沖動(dòng)消費(fèi)
2、如何使用大數(shù)據(jù) – BD揭示趨勢(shì)與潮流
3、如何使用小數(shù)據(jù) – SD挖掘需求與痛點(diǎn)
4、發(fā)現(xiàn)與評(píng)估用戶痛點(diǎn)的工具與方法–KANO模型
行業(yè)案例：UGC用戶原創(chuàng)內(nèi)容分析報(bào)告所反映的用戶痛點(diǎn)、激活虛擬需求–A與咖啡無(wú)關(guān)？星巴克體驗(yàn)植入模型；B為愉悅和載體買(mǎi)單
重要工具：CNC消費(fèi)者復(fù)購(gòu)及增加購(gòu)買(mǎi)金額的測(cè)量工具、TQM用戶體驗(yàn)需求點(diǎn)的獲取流程
三、選擇路徑 - 深度營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)漸進(jìn)路徑
1、感官路徑：如何通過(guò)感官觸發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)
2、情緒路徑：如何找到消費(fèi)的五個(gè)情緒痛點(diǎn)
3、行為路徑：如何用不相關(guān)的行為觸動(dòng)消費(fèi)
典型案例：可口可樂(lè)的感官營(yíng)銷(xiāo)、蘋(píng)果用戶的情緒路徑、Facebook如何設(shè)計(jì)用戶的行為路徑
學(xué)員演練：如何找到深度營(yíng)銷(xiāo)的思維路徑
四、解決方案（一）- 感官營(yíng)銷(xiāo)（SM）
1、運(yùn)用五感協(xié)同方式：定位品牌標(biāo)志性感官元素
2、五感整合的多米諾效應(yīng)：建立品牌連鎖刺激物
3、感官營(yíng)銷(xiāo)的粉碎效應(yīng)：貫穿影像、圖形、暗示、行為、傳統(tǒng)、慣例和消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的導(dǎo)航指示
4、從Outside ID到Inside ID:建立用戶腦部識(shí)別
5、建立品牌紐帶：維系獨(dú)特性與宗教般的忠誠(chéng)
6、消費(fèi)品2C感官營(yíng)銷(xiāo)的具體工具與實(shí)施方法
模型展示：感官營(yíng)銷(xiāo)的架構(gòu)式模型與運(yùn)用方法、菲利普.莫里斯 （Philip Morris） 成癮模型
重要工具：（5S+10R）感官品牌評(píng)估的五大標(biāo)準(zhǔn)、
7、概念：?jiǎn)滩妓箤?duì)故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的重塑 - CCC法則
8、核心：品牌故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的核心焦點(diǎn)–兩個(gè)問(wèn)題
問(wèn)題一：故事傳遞給用戶的最關(guān)鍵信息
理念、 Google - 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的感官營(yíng)銷(xiāo)、感官營(yíng)銷(xiāo)全球企業(yè)Top20調(diào)查報(bào)告
五、解決方案（二）- 情緒營(yíng)銷(xiāo)（EM）
1、什么是消費(fèi)者最深層次的痛苦？
(1) 社會(huì)性動(dòng)物的本質(zhì)痛苦
(2) 深度痛苦的心理性來(lái)源
(3) 如何緩解消費(fèi)者的痛苦
2、什么是消費(fèi)者最無(wú)法擺脫的壓力？
(1) 群體性動(dòng)物的本能觀察
(2) 消費(fèi)者選擇的有限理性
(3) 消費(fèi)行為中的心理恐懼
(4) 個(gè)體本性的不平衡需求
(5) 關(guān)聯(lián)群體的不匹配焦慮
3、什么是消費(fèi)者最脆弱的心理入口
(1) 營(yíng)銷(xiāo)的最終目的與根本目的的區(qū)別
(2) 如何觸動(dòng)消費(fèi)者內(nèi)心最柔軟的部分
(3) 引起個(gè)體情緒強(qiáng)烈波動(dòng)的五個(gè)介質(zhì)
4、情緒營(yíng)銷(xiāo)的PPE方法與實(shí)施要點(diǎn)：
(1) 如何建立用戶心理暗示與獎(jiǎng)賞回路
(2) 如何建立用戶腦部識(shí)別與情緒關(guān)聯(lián)
(3) 激發(fā)消費(fèi)者體內(nèi)的情緒性化學(xué)元素
(4) 幫助消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)象征性的自我完成
典型案例：社群營(yíng)銷(xiāo)的強(qiáng)符號(hào)記憶、拼多多的關(guān)鍵詞、王老吉與加多寶之爭(zhēng)–事實(shí)對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)重要嗎？塔西陀效應(yīng)-百度營(yíng)銷(xiāo)無(wú)法走出的陷阱
重要工具：共情營(yíng)銷(xiāo)的浸入式工具與技術(shù)、ELP說(shuō)服模型、洞察激活的3個(gè)步驟、社會(huì)共鳴能力
心理測(cè)試：營(yíng)銷(xiāo)人員的HSP、用戶心理預(yù)測(cè)能力
六、解決方案（三）- 故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)（SM）
問(wèn)題二：故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的兩個(gè)核心組成內(nèi)容
1、倒敘：如何顛倒傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)故事講述的順序
(1) 傳統(tǒng)的故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的講述順序:W - H - W
(2) 如何使用新的黃金圈法則：GCP方法創(chuàng)新
(3) 從外到里與從里到外的講述：效果區(qū)別
(4) 倒敘方式對(duì)消費(fèi)者行為的最大影響：生物
(5) 學(xué)解釋與個(gè)體行為決策的關(guān)聯(lián)
2、方法：故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的七個(gè)關(guān)鍵步驟與方法
(1) 設(shè)計(jì)故事框架
(2) 確立故事原點(diǎn)
(3) 錨定故事對(duì)象
(4) 搭建故事場(chǎng)景
(5) 編制故事內(nèi)容
(6) 營(yíng)造體驗(yàn)環(huán)境
(7) 驅(qū)動(dòng)用戶傳播
3、歸納：?jiǎn)滩妓沟恼酱鸢?- 蘋(píng)果店門(mén)口排隊(duì)的用戶行為解釋 - 故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)與高光時(shí)刻
4、漣漪：轉(zhuǎn)交話筒 - 如何讓用戶（消費(fèi)者）主動(dòng)參與企業(yè)故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，形成用戶群體性漣漪效應(yīng)
典型案例：與產(chǎn)品無(wú)關(guān)–三星電子中國(guó)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)敗局的“荒唐”原因、華為CBG的故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)成功要素、《參與感》-小米市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)踐、《揚(yáng)子江大鱷》- 阿里的故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)起點(diǎn)與路徑變化
重要工具：RESD營(yíng)銷(xiāo)故事的傳播工具、營(yíng)銷(xiāo)故事對(duì)象的選擇工具–AIO、ALS、SG、PER定律與營(yíng)銷(xiāo)方法、消費(fèi)者體驗(yàn)流程圖（線上與線下）、新的Marketing Mix 7P、加斯頓.萊戈布魯 / 達(dá)倫.麥科爾 -《故事場(chǎng)景摩天樓》、Agile MKTG營(yíng)銷(xiāo)的敏捷開(kāi)發(fā)方法
學(xué)員演練：利用RESD工具，編寫(xiě)傳播式營(yíng)銷(xiāo)故事，用內(nèi)容引起用戶線上/線下對(duì)企業(yè)品牌和產(chǎn)品的強(qiáng)關(guān)注與自傳播
講師簡(jiǎn)介
張椿齡 老師
原微軟在線中國(guó)區(qū)高級(jí)市場(chǎng)總監(jiān)
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
21年世界500強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)驗(yàn)，歷任微軟在線中國(guó)區(qū)高級(jí)市場(chǎng)總監(jiān)，三星電子市場(chǎng)總監(jiān)，索尼中國(guó)大區(qū)銷(xiāo)售及市場(chǎng)總監(jiān)等職位。在團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)、溝通協(xié)調(diào)、銷(xiāo)售與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、培訓(xùn)管理等領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)豐富，有卓越的大型團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)、突出的領(lǐng)導(dǎo)力及業(yè)務(wù)管理能力，多次獲得索尼等公司中國(guó)及亞太區(qū)銷(xiāo)售第一名；曾管理近3千人團(tuán)隊(duì)，銷(xiāo)售金額達(dá)50億~180億人民幣/年，同時(shí)管理約6-8千萬(wàn)美金年度市場(chǎng)預(yù)算。在快消、消費(fèi)電子、通訊及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等行業(yè)有深度實(shí)踐，對(duì)現(xiàn)今企業(yè)與管理有深切體會(huì)。
授課特點(diǎn)
善于通過(guò)大量親身案例及其他企業(yè)實(shí)踐，引導(dǎo)和激發(fā)學(xué)員的思考和討論，課堂氣氛活躍，培訓(xùn)過(guò)程富有創(chuàng)意和激情。
主講課程
深度營(yíng)銷(xiāo)：消費(fèi)者心理行為洞察與營(yíng)銷(xiāo)策略、MTP—中層管理者技能提升訓(xùn)練、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與授權(quán)、領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力。
服務(wù)客戶
微軟、華為、美的集團(tuán)、萬(wàn)科、華潤(rùn)集團(tuán)、德邦物流、太平保險(xiǎn)、愛(ài)默生、箭牌、達(dá)能、歐普照明、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、工商銀行……
課程對(duì)象
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、銷(xiāo)售人員、市場(chǎng)活動(dòng)策劃人員和相關(guān)管理者、需要跨領(lǐng)域?qū)W習(xí)的企業(yè)其它部門(mén)人員、需要做營(yíng)銷(xiāo)決策的中高層管理人員。
備 注
課程名稱：深度營(yíng)銷(xiāo)：消費(fèi)者心理行為洞察與營(yíng)銷(xiāo)策略
| 咨詢電話：020-29042042 QQ： 59870764 |
報(bào) 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報(bào)名名額和及時(shí)參加，請(qǐng)?zhí)崆皩⒋耍▓?bào)名表）E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專人與您聯(lián)系確認(rèn)，并于開(kāi)課前發(fā)出《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、住宿等詳細(xì)信息請(qǐng)以《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》書(shū)面通知為準(zhǔn)，敬請(qǐng)留意。謝謝！
聯(lián)系人：符小姐 電話：18588851172 QQ：674837974 |
網(wǎng)址：m.aokangtiyu.cn（中國(guó)培訓(xùn)易）
課程名稱：深度營(yíng)銷(xiāo)：消費(fèi)者心理行為洞察與營(yíng)銷(xiāo)策略 時(shí)間地區(qū)：____月____日_____市 | |||||
公司全稱： | |||||
聯(lián)系人 | | 部門(mén) | | 公司網(wǎng)址 | |
聯(lián)系電話 | | 傳真 | | 聯(lián)系郵箱 | |
公司地址 | | 郵編 | | ||
參會(huì)人數(shù): 名 | |||||
參會(huì)人員資料 | |||||
姓名 | 職務(wù) | 電話 | 手機(jī) | E-mail | |
| | | | | |
| | | | | |
| | | | | |
付款方式: □ 轉(zhuǎn)帳 □ 現(xiàn)金 （請(qǐng)選擇 在□打√） 注：部分地區(qū)不可現(xiàn)金
開(kāi)戶人: 廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司 開(kāi)戶行: 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號(hào): 4405 8501 0400 08276 | |||||
課程金額：__________ | |||||
住宿要求（費(fèi)用自理，開(kāi)課前三天預(yù)訂） | |||||
是否需要會(huì)務(wù)組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)（ ）天 入住時(shí)間 2025 年 月 日 □標(biāo)準(zhǔn)雙人間（ ）間 □標(biāo)準(zhǔn)單人間（ ）間 | |||||
發(fā)票信息： 一、增值稅普通發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱（發(fā)票抬頭）： 納稅人識(shí)別號(hào)： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi) □2、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢服務(wù)費(fèi) □3、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢費(fèi) □4、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)咨詢服務(wù)費(fèi) 二、增值稅專用發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱： 納稅人識(shí)別號(hào)： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi) | |||||