一、 導(dǎo)論：鐵三角的精髓


二、 鐵三角是什么
1. 一線銷售組織應(yīng)該具備怎樣的能力（從戰(zhàn)國(guó)魏武卒看華為銷售能力的形成）
2. 鐵三角是保障我們業(yè)務(wù)成功的三種能力
3. 通過(guò)任職資格來(lái)進(jìn)行人才資產(chǎn)盤點(diǎn)
4. 鐵三角的組織與使用（項(xiàng)目型鐵三角和系統(tǒng)部鐵三角）
5. 清晰的職業(yè)發(fā)展通道激發(fā)組織活力
6. 鐵三角的能力階段
7. 研討一：談一談你理解的鐵三角是什么樣子的？對(duì)鐵三角有哪些困惑？


三、 鐵三角組織的獨(dú)特價(jià)值
1. 營(yíng)銷業(yè)務(wù)體系框架模型
2. 鐵三角高效運(yùn)作的關(guān)鍵因素有哪些？
3. 鐵三角是項(xiàng)目層面公司面向客戶的統(tǒng)一界面
4. 鐵三角運(yùn)作機(jī)制支撐公司的項(xiàng)目制經(jīng)營(yíng)（賞罰分明、令行禁止）
5. 提升能力捕捉市場(chǎng)商機(jī)
6. 團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)模式確保項(xiàng)目成功
7. 鐵三角對(duì)營(yíng)銷體系流程化建設(shè)的價(jià)值


四、 鐵三角與線索管理
1. 什么是線索管理
2. 線索管理的四個(gè)階段
3. 鐵三角協(xié)同運(yùn)作發(fā)現(xiàn)更多優(yōu)質(zhì)商機(jī)
4. 線索管理提升項(xiàng)目質(zhì)量和成功率
5. 由線索培育成項(xiàng)目
6. 線索轉(zhuǎn)化過(guò)程中鐵三角責(zé)任的變遷
研討三：思考討論一下企業(yè)面向未來(lái)的發(fā)展過(guò)程中，市場(chǎng)部應(yīng)該構(gòu)建哪些能力？如何發(fā)揮價(jià)值？


五、 鐵三角與銷售項(xiàng)目管理
1. 銷售項(xiàng)目管理中的業(yè)務(wù)分層理念（業(yè)務(wù)運(yùn)作與業(yè)務(wù)管理）
2. 銷售項(xiàng)目成功之魂
3. 銷售項(xiàng)目立項(xiàng)管理
4. 項(xiàng)目分級(jí)與分級(jí)要素
5. 高質(zhì)量的項(xiàng)目策劃是成功的關(guān)鍵
a) 項(xiàng)目目標(biāo)確立
b) 營(yíng)銷四要素
c) 客戶關(guān)系分析之權(quán)力地圖
d) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手管理
e) 項(xiàng)目策略輸出
6. 以項(xiàng)目管理的方法來(lái)管理銷售過(guò)程
a) 計(jì)劃管理的核心工具（任務(wù)大廈）
b) 研討四：從任務(wù)大廈中的客戶關(guān)系與解決方案兩個(gè)專業(yè)維度，找出在一個(gè)具體項(xiàng)目中哪些子活動(dòng)是必選活動(dòng)？
7. 課程總結(jié)