課程簡(jiǎn)介
公司的銷(xiāo)售能力，直接體現(xiàn)了企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，并關(guān)系到企業(yè)的生死存亡�？墒牵�很多公司的銷(xiāo)售，卻還依賴于高層的事必躬親，不僅大大降低了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，還致使高層無(wú)法專注于企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃和長(zhǎng)期發(fā)展。近幾年，隨著華為走入大眾視野，這家公司的營(yíng)銷(xiāo)能力也得到更多企業(yè)界的重視。實(shí)際上，早在十年之前，華為就憑借著其在運(yùn)營(yíng)商領(lǐng)域的卓越成就，躋身世界五百?gòu)?qiáng)，并成為通信領(lǐng)域的全球第一。這其中，華為公司的營(yíng)銷(xiāo)體系，以其超強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力得到了市場(chǎng)的認(rèn)可。更讓人稱贊的是，華為公司歷來(lái)是由銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)管理層，由一線驅(qū)動(dòng)后方，真正是驅(qū)動(dòng)公司發(fā)展的車(chē)輪。因此，很多公司對(duì)華為充滿了好奇，并希望學(xué)習(xí)華為的成功經(jīng)驗(yàn)。那么，華為公司的營(yíng)銷(xiāo)體系與銷(xiāo)售方法有哪些值得學(xué)習(xí)和借鑒的地方？這將是本次培訓(xùn)的主要內(nèi)容。

課程大綱

一、以客戶為中心的文化內(nèi)涵與價(jià)值導(dǎo)向
1、誰(shuí)是公司的客戶？
Ø 客戶定位與商業(yè)模式解析
Ø 客戶是誰(shuí)的客戶？
Ø 價(jià)值創(chuàng)造流程解析
Ø 討論：公司的價(jià)值創(chuàng)造元素分析
2、以客戶為中心的文化表現(xiàn)
Ø 重視客戶關(guān)系
Ø 解決客戶痛點(diǎn)問(wèn)題
Ø 以客戶需求為導(dǎo)向
Ø 討論：目標(biāo)客戶與客戶需求分析
3、以客戶為中心的內(nèi)涵與實(shí)現(xiàn)
Ø 以客戶為中心的組織架構(gòu)
Ø 以客戶為中心的組織流程
Ø 不同部門(mén)崗位的價(jià)值體現(xiàn)
Ø 練習(xí)：公司組織架構(gòu)與流程設(shè)計(jì)

二、華為公司的營(yíng)銷(xiāo)體系與組織發(fā)展
1、華為公司的營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)
Ø 華為營(yíng)銷(xiāo)體系部門(mén)介紹
Ø 華為矩陣式組織架構(gòu)運(yùn)作
Ø 華為公司的組織創(chuàng)新
Ø 討論：市場(chǎng)導(dǎo)向的人力資源配置
2、華為營(yíng)銷(xiāo)各部門(mén)的職能與定位
Ø 客戶銷(xiāo)售體系的職能與定位
Ø 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)體系的職能與定位
Ø 客戶服務(wù)部門(mén)的職能與定位
3、華為組織管控與組織發(fā)展
Ø 市場(chǎng)部的戰(zhàn)略定位與職能
Ø 華為鐵三角的運(yùn)作機(jī)制
Ø 集團(tuán)管控下的組織定位與發(fā)展

三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法論
1、不同銷(xiāo)售模式下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理
Ø 銷(xiāo)售模式與營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)
Ø 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的品牌營(yíng)銷(xiāo)
Ø 討論：品牌策略與故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策劃
2、戰(zhàn)略導(dǎo)向的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)管理
Ø 市場(chǎng)規(guī)劃與預(yù)測(cè)
Ø 市場(chǎng)格局與機(jī)會(huì)點(diǎn)管理
Ø 交易模式與盈利管理
Ø 案例：產(chǎn)品交易與盈利模式設(shè)計(jì)
3、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售方法論
Ø 產(chǎn)品與解決方案管理
Ø 競(jìng)爭(zhēng)性報(bào)價(jià)管理
Ø 產(chǎn)品銷(xiāo)售話術(shù)與文案
Ø 練習(xí)：產(chǎn)品銷(xiāo)售FABE萃取

四、大客戶銷(xiāo)售與管理
1、戰(zhàn)略導(dǎo)向的銷(xiāo)售規(guī)劃
Ø 目標(biāo)客戶分析
Ø 銷(xiāo)售路徑管理
Ø 銷(xiāo)售線索管理
2、大客戶銷(xiāo)售四部曲
Ø 客戶關(guān)系管理
Ø 大客戶需求挖掘
Ø 練習(xí)：設(shè)計(jì)客戶需求挖掘溝通話術(shù)
Ø 大客戶銷(xiāo)售項(xiàng)目管理
Ø 大客戶銷(xiāo)售異議處理
3、大客戶銷(xiāo)售管理
Ø 大客戶銷(xiāo)售方法論
Ø 銷(xiāo)售項(xiàng)目管理與決策機(jī)制
Ø 銷(xiāo)售流程與授權(quán)體系
Ø 練習(xí)：LTC大客戶銷(xiāo)售最佳實(shí)踐總結(jié)

五、營(yíng)銷(xiāo)體系運(yùn)營(yíng)管理
1、組織體系發(fā)展
Ø 銷(xiāo)售部門(mén)組織裂變與發(fā)展
Ø 產(chǎn)品部門(mén)組織發(fā)展與融合
Ø 客戶服務(wù)體系的發(fā)展與融合
2、組織績(jī)效管理
Ø 績(jī)效目標(biāo)管理
Ø 績(jī)效輔導(dǎo)與組織能力建設(shè)
Ø 績(jī)效評(píng)價(jià)與反饋
Ø 練習(xí)：設(shè)計(jì)績(jī)效目標(biāo)體系與管理機(jī)制
3、自我驅(qū)動(dòng)的組織運(yùn)營(yíng)體系
Ø 組織授權(quán)與崗位職責(zé)
Ø 業(yè)務(wù)管理機(jī)制
Ø 行政團(tuán)隊(duì)管理機(jī)制
Ø 討論：組織建設(shè)的選育用留方案