【課程背景】
對(duì)銷售而言，大客戶的挑戰(zhàn)不言而喻：
一是采購(gòu)周期長(zhǎng)，一次性推銷難以奏效，要求與客戶深度接觸與互動(dòng)；
二是決策層次多，采購(gòu)過程充滿變數(shù)，不同利益相關(guān)者的訴求不同；
三是評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)，客戶有相對(duì)復(fù)雜的決策準(zhǔn)則或規(guī)矩，即“游戲規(guī)則”；
四是決策風(fēng)險(xiǎn)大，錯(cuò)誤的購(gòu)買決定有導(dǎo)致失敗的風(fēng)險(xiǎn)，使交易止步。
由此帶來(lái)的困局是銷售人員對(duì)業(yè)務(wù)的失控，常常面對(duì)這樣一些場(chǎng)景：客戶不回電話郵件，始終見不到實(shí)權(quán)人物，項(xiàng)目擱淺，被假消息誤導(dǎo)，或在采購(gòu)后期，一個(gè)新的無(wú)法滿足的需求出現(xiàn)等等。
一個(gè)系統(tǒng)、完整的大客戶銷售的流程管理與競(jìng)爭(zhēng)分析是必需掌握的，如此才能走出復(fù)雜銷售的迷宮，制定在銷售周期不同點(diǎn)都能成功的策略，在長(zhǎng)而復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)過程中把握機(jī)會(huì)。
本課程同時(shí)導(dǎo)入購(gòu)買決策循環(huán)和銷售漏斗管理兩大應(yīng)用工具，通過對(duì)客戶的發(fā)現(xiàn)需求、采購(gòu)立項(xiàng)、評(píng)估比較、購(gòu)買承諾等六大采購(gòu)環(huán)節(jié)的研判，實(shí)施對(duì)大客戶銷售的全過程精細(xì)化管理，涵蓋市場(chǎng)導(dǎo)入期、項(xiàng)目銷售期、簽約執(zhí)行期三大核心階段，設(shè)定關(guān)鍵行為指標(biāo)，防止誤判或失控，找對(duì)人說(shuō)對(duì)話做對(duì)事，找到復(fù)雜銷售的成功路徑。


【課程大綱】
第一部分 大客戶迷宮
很少有客戶會(huì)直接對(duì)供應(yīng)商說(shuō)：“你肯定沒機(jī)會(huì)了。”對(duì)采購(gòu)最有利的情況是，至少有三家供應(yīng)商在競(jìng)爭(zhēng)這一訂單，作為壓價(jià)工具，或安全備胎。
01客戶購(gòu)買決策分析
}發(fā)現(xiàn)自身問題或需求，就改進(jìn)和采購(gòu)計(jì)劃達(dá)成一致
}建立供應(yīng)商選用標(biāo)準(zhǔn)，貨比三家，做競(jìng)爭(zhēng)性評(píng)估
}消除決策風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)入商務(wù)談判和購(gòu)買承諾階段
}關(guān)注項(xiàng)目進(jìn)度與成功、供應(yīng)商的服務(wù)和響應(yīng)時(shí)間
02銷售漏斗流程管理
}市場(chǎng)導(dǎo)入期，開展銷售機(jī)會(huì)評(píng)估，確保項(xiàng)目入圍
}項(xiàng)目銷售期，聚焦客戶需求分析與關(guān)系深度經(jīng)營(yíng)
}簽約執(zhí)行期，實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)評(píng)估勝出與訂單達(dá)成
}銷售應(yīng)用工具箱——項(xiàng)目機(jī)會(huì)評(píng)估表


第二部分 市場(chǎng)導(dǎo)入期
【課程精讀】如果一開始，客戶的需求說(shuō)明書就已擺到你的桌上了，這可不是個(gè)好兆頭，你在銷售進(jìn)程中已先失一局，尤其是當(dāng)對(duì)手寫了這份需求說(shuō)明書時(shí)。
01機(jī)會(huì)評(píng)估與信任建立
}與客戶聯(lián)絡(luò)人及相關(guān)部門多批次訪談，收集信息
}評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，分析企業(yè)優(yōu)勢(shì)和資源，擬定對(duì)策
}提供參考建議或幫助，關(guān)注客戶，建立信任
}尋找和發(fā)展支持者，確定入圍方案
02采購(gòu)識(shí)別與項(xiàng)目入圍
}繪制客戶組織架構(gòu)圖，識(shí)別采購(gòu)角色與流程
}界定使用者、評(píng)估者、決策者和批準(zhǔn)人
}研判客戶決策過程，摸清影響力分布，計(jì)劃跟進(jìn)
}銷售應(yīng)用工具箱——采購(gòu)角色識(shí)別表


第三部分
【課程精讀】把解決方案與客戶業(yè)務(wù)聯(lián)系起來(lái)在今天已變得如此重要，以至于在關(guān)鍵時(shí)刻，只需要將產(chǎn)品的一項(xiàng)性能和客戶一位實(shí)權(quán)人物的訴求掛上鉤即可。
01需求分析與機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)
}理清不同采購(gòu)角色的需求與關(guān)注，找到競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)


}發(fā)起多場(chǎng)合交流，增加可見度，制造領(lǐng)先機(jī)會(huì)
}企業(yè)需求分析——聚焦客戶的客戶、對(duì)手、企業(yè)
}個(gè)人需求分析——從生理、歸屬感到自我實(shí)現(xiàn)
02方案設(shè)計(jì)與關(guān)系經(jīng)營(yíng)
}向高層推銷戰(zhàn)略利益，向基層推銷技術(shù)利益
}如何見到高層——獲得守門人引見的 6 個(gè)理由
}與高層談什么——戰(zhàn)略、政治、財(cái)務(wù)、文化
}銷售應(yīng)用工具箱——產(chǎn)品方案規(guī)劃表


第四部分 簽約成交期
【課程精讀】銷售人員很忙，但不是因?yàn)椤懊Α倍�得到�?bào)酬，而是因?yàn)椤摆A”才得到獎(jiǎng)賞。他們需要制定的計(jì)劃流程應(yīng)該足夠完整，也應(yīng)足夠簡(jiǎn)明。
01評(píng)估勝出與訂單達(dá)成
}方案對(duì)位：與客戶的評(píng)估或決策準(zhǔn)則高度切合
}關(guān)系就位：找到內(nèi)部支持者，建立攻守同盟
}權(quán)力定位：識(shí)別客戶實(shí)權(quán)人物，獲得明確支持
}接觸到位：與采購(gòu)關(guān)鍵人員有深度交往互動(dòng)
02戰(zhàn)略選項(xiàng)與商機(jī)計(jì)劃
}基于前期分析做出銷售戰(zhàn)略選擇，建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
}戰(zhàn)略選項(xiàng)——先發(fā)制人，正面交鋒，側(cè)翼攻擊，
}局部突破以及戰(zhàn)略防御，據(jù)此制定銷售行動(dòng)方案
}銷售應(yīng)用工具箱——項(xiàng)目商機(jī)計(jì)劃表