課程背景：
古之談判，三寸之舌可擋百萬雄師；今之商務(wù)談判，大至國家爭端、領(lǐng)土邊界；中至企業(yè)并購、甲乙買賣；小至個人恩怨、職責(zé)劃分，可謂談判無所不在。好的談判可一言興邦、福澤家國；差的談判則害人害己、禍起蕭墻。
作為“商務(wù)人士”的您，可曾遇到過這些情況之一二？
1）多年的合作伙伴卻出現(xiàn)意見分歧，如何談利益共享、權(quán)責(zé)共擔(dān)？
2）部門利益紛爭，公說公有理，婆說婆有理，您如何從中調(diào)停？
3) 為什么總是得不到應(yīng)有的資源與支持，你如何跟領(lǐng)導(dǎo)去談？
4) 為什么不能讓下屬心服口服，你如何去跟下屬談？
5）同樣花了這么多錢，為什么買不到別人那么好的產(chǎn)品和服務(wù)？
6）需要別人的支持配合，但對方高高在上、油鹽不進，您如何突破？
7）并購合作、股份分成，如何恰到好處地開口提案？
8）家庭糾紛、上下矛盾，如何有效調(diào)停？……
如果您有以上困擾，請讓我們來上呂春蘭老師的“雙贏商務(wù)談判”課程，兩天課程可實打?qū)嵉貛椭�您提升談判謀略布局能力，掌握談判專業(yè)戰(zhàn)術(shù)技巧。


課程目標：
1.教你雙贏談判的思路與謀略布局，生活工作中什么都可以通過談來解決問題；
2.掌握邏輯清晰、實用易懂的談判架構(gòu)與步驟，按照這樣的步驟去練習(xí)就可以從優(yōu)秀到卓越；
3..剖析實際商務(wù)談判案例，并現(xiàn)場練習(xí)和點評您自己的談判問題。


課程特色：
 互動演練 全課程用互動演練、案例分享、風(fēng)格測試、小組討論等互動教學(xué)。講課引導(dǎo)時間約占1/3; 互動演練約占1/3; 討論點評時間約占1/3.極其注重實戰(zhàn)研討,要求講師具備豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和點評能力
 實戰(zhàn)案例 現(xiàn)場每個小組自己設(shè)定一個包含談判全過程的案例,按照上課順序分階段對自己的案例進行演練. 案例可以是過去式也可是現(xiàn)在進行時，講師現(xiàn)場點評和學(xué)員們共同腦力激蕩解決現(xiàn)有的談判困難’
 視頻剖析 采用經(jīng)典商務(wù)談判案例情境錄像,于課程不同階段放映并討論相關(guān)內(nèi)容,可徹底了解銷售方和采購方的不同心態(tài)/立場/話術(shù)/技巧


課程大綱：
整體內(nèi)容概要:
1. 單元1: 分析談判策略籌碼 ——做一個明智的談判者
1. 單元2-5: 把握談判步驟進程 ——做一個專業(yè)的談判者



詳細課程大綱:
單元1：分析策略、尋找籌碼 2hrs
 了解策略性談判的基本原則和雙贏談判的策略思維
 常用的談判籌碼例證分析
 各種利弊籌碼、時間籌碼、權(quán)威籌碼、選擇權(quán)籌碼、嚇�；I碼等分析
 如何在不利的狀況下找到相對有利的籌碼？
 如何造勢？逆勢反轉(zhuǎn)找籌碼
 案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換
2. 建立成功談判的準備清單;
錄像情境案例研討: 甲乙雙方談判的力量轉(zhuǎn)換。
目標:
 學(xué)習(xí)正確的談判理念和雙贏思維。
 運用“七個維度找籌碼”的工具表
 運用談判前的“談判清單”
單元2：談判步驟（一）——開局定乾坤1hr
 開局破冰、引進包廂、定位定調(diào)
 PPP談判開場陳述模式（Purpose目的、Process過程、Payoff收益）
 如何巧妙地從一開始就掌握話語權(quán)?
 硬破冰和軟破冰
 基于“立場”和“利益”兩方面的談判;
 練習(xí)區(qū)分“理性利益”/“感性利益”/“個人利益
 開局破冰起到的作用：營建氛圍、造勢定調(diào)；
目標:
 會視情形運用“軟破冰”或“硬破冰”
 營建恰到好處的開場氛圍，為后續(xù)的談判“定位定調(diào)”。
 分析基于表面立場背后的“利益”
單元3：談判步驟（二）——提案巧引導(dǎo) 2hrs
 思考討論：先開價還是后開價？
 用“條件句”開價，掌握主動權(quán)
 有理有據(jù)“搭柱子”的提案，讓提案先聲奪人
 推測虛實、有效提案的四大招
 影響對方的期望值
 站在對方角度思考提案
 練習(xí): 給你的提案搭柱子,舉實際談判做提案實例演練；
 提案引導(dǎo)的階段目的：影響對方的期望值、探測底線
目標:
 學(xué)習(xí)提案的框架結(jié)構(gòu)和話術(shù)
 學(xué)會運用“條件句”來提案并引導(dǎo)對方期望值
 掌握有理有據(jù)搭柱子的“提案思路”
單元4：談判步驟（三）——議價用推檔1hr
 討價還價談判的技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)
 討價還價三原則——案例引導(dǎo)掌握三原則，關(guān)鍵掌握“條件式讓步”原則；
 讓步的策略和方法——案例練習(xí)三種常用讓步法；
 談判桌上的心理博弈與推擋功夫
 情境案例研討：討價還價注意事項
 討價還價目的：分毫必爭，最大爭利
目標:
 學(xué)習(xí)討價還價的原則與戰(zhàn)術(shù)技巧
 掌握“有條件讓步”、“打組合戰(zhàn)”的方法技巧
 學(xué)習(xí)和掌握談判桌上的各種“推擋”功夫。
單元5：談判步驟（四）——促成求雙贏 1hr
 拓寬思路(交集法,切割法,拓展法)
 探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問題應(yīng)對
 BATNA 最佳替代方案
 推進收尾、達成共識的技巧
 把面子留給對方,里子留給自己，實現(xiàn)“感覺雙贏”
 行動改善計劃
目標:
 學(xué)習(xí)協(xié)議階段的拓寬思路解決問題方法
 掌握 僵局/異議/圈套等問題應(yīng)對，設(shè)計BATNA 最佳替代方案
 練習(xí)并點評探討企業(yè)現(xiàn)有談判案例和問題。