課程簡(jiǎn)介：
當(dāng)一家企業(yè)的銷售人員、采購(gòu)人員，企業(yè)管理人員面對(duì)強(qiáng)勢(shì)的客戶、供應(yīng)商時(shí)，除了接受對(duì)方提出的苛刻條件之外，沒(méi)有任何籌碼可談，實(shí)際上是價(jià)格談判技法不足的常見(jiàn)表現(xiàn)形式。唯唯諾諾地面對(duì)一個(gè)強(qiáng)勢(shì)客戶、供應(yīng)商，只能讓對(duì)方肆無(wú)忌憚地堅(jiān)持對(duì)方提出來(lái)的價(jià)格。在不利地位的價(jià)格談判環(huán)境中，要想扭轉(zhuǎn)乾坤，必須找到一種特殊的談判力量和談判技法。
塔木德說(shuō)：“天下難做的事情，容易做成，因?yàn)闆](méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！”我們面對(duì)的客戶、供應(yīng)商越是強(qiáng)勢(shì)，事實(shí)上談判空間越大。他們不是不能讓步，是沒(méi)有習(xí)慣談判。我們不是不能談判，是我們不懂談判、害怕談判。
課程大綱：
如何面對(duì)不利地位的銷售、采購(gòu)談判？
遇到強(qiáng)勢(shì)的客戶、供應(yīng)商，是否能讓銷售人員、采購(gòu)人員就范，取決于談判技能的水平。
—為什么談判的技巧與套路，毫無(wú)作用。
—不可替代銷售、采購(gòu)的談判經(jīng)驗(yàn)。
—?jiǎng)?chuàng)造性的談判績(jī)效，搞定強(qiáng)勢(shì)對(duì)手。
—案例分析：大客戶、單一來(lái)源供應(yīng)商談判。


如何塑造一種合適的談判風(fēng)格？
遇到一個(gè)強(qiáng)大的談判對(duì)手時(shí)，如果我們唯唯諾諾，只能促長(zhǎng)對(duì)方逼迫我們接受對(duì)方的價(jià)格。
—不利地位下的談判禁忌。
—為什么情商，讓對(duì)方舒服？
—為什么智商，讓自己舒服？
—學(xué)會(huì)掌握真正的強(qiáng)硬風(fēng)格？
—錯(cuò)誤的立威，會(huì)讓你陷入危險(xiǎn)之中。
—如何面對(duì)對(duì)方的言語(yǔ)和行為霸凌？
—測(cè)試練習(xí):你的談判風(fēng)格是什么？


如何分析利用雙方存在的問(wèn)題？
一個(gè)強(qiáng)大的對(duì)手，一定存在鮮為人知的種種限制，雙方存在的問(wèn)題往往是最大限制。
—如何正確評(píng)估談判的地位？
—為什么問(wèn)題會(huì)限制相關(guān)方？
—如何盤(pán)點(diǎn)手上的談判資源？
—案例分析：如何在重點(diǎn)大客戶、單一來(lái)源供應(yīng)商面前扭轉(zhuǎn)乾坤？


如何規(guī)避不利地位的價(jià)格談判？
當(dāng)對(duì)方提出一個(gè)不可退讓的價(jià)格時(shí)，討價(jià)還價(jià)是圍棋盤(pán)里下象棋，完全是不對(duì)路。
—如何面對(duì)不可接受的價(jià)格？
—陷入價(jià)格談判，會(huì)讓你變得很危險(xiǎn)。
—價(jià)格談判的技法。
—案例分析：如何遠(yuǎn)離不利地位的價(jià)格談判？


如何減少在各自立場(chǎng)發(fā)生沖突？
兩軍交戰(zhàn)時(shí)，相對(duì)弱勢(shì)一方，一定要減少陣地戰(zhàn)，否則會(huì)付出巨大的戰(zhàn)爭(zhēng)人員傷亡。
—立場(chǎng)對(duì)抗，猶如一場(chǎng)不利地位時(shí)的陣地戰(zhàn)的危害。
—對(duì)方的立場(chǎng)，確實(shí)很嚇人？
—立場(chǎng)式談判技法。
—案例分析：如何面對(duì)強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商的立場(chǎng)？


如何分析協(xié)商雙方的談判利益？
不見(jiàn)得，利益就是金錢。 起初未曾考慮的與后來(lái)發(fā)現(xiàn)的利益，都應(yīng)該是談判籌碼。
—供應(yīng)商到底在乎什么？
—利益分析的常用手法。
—如何運(yùn)用利益，操作談判結(jié)果？
—案例分析：如何達(dá)成一個(gè)看似無(wú)法達(dá)成的交易？


如何做好談判的準(zhǔn)備工作？
不要相信，船到橋頭自然直的鬼話。你要做到談判前的一切準(zhǔn)備工作、清單。
—談判準(zhǔn)備清單。
—不斷變化的形勢(shì)，一直在做談判準(zhǔn)備。
—案例分析：如何設(shè)計(jì)一份談判準(zhǔn)備清單？


如何選擇合適的價(jià)格談判技巧？
價(jià)格談判中，遇到的所有的欺騙與失敗，都是因?yàn)樾畔⒄J(rèn)知能力存在問(wèn)題？
—如何識(shí)別“人”的因素，對(duì)價(jià)格談判的影響？
—困難談判的原因與技巧分析。
—如何評(píng)估自己在價(jià)格談判中的處境？
—如何價(jià)格談判的抵御謊言與詭計(jì)？
—如何識(shí)別對(duì)方的謊言與詭計(jì)？
—案例分析：如何獲取價(jià)格談判的信息優(yōu)勢(shì)？


如何運(yùn)用價(jià)格談判的底線思維？
如果被我們的提議的交易無(wú)法實(shí)行，則當(dāng)事人可能采取的行動(dòng)過(guò)程是什么？
—為什么價(jià)格談判需要底線思維？
—BATNA，談判協(xié)議的最佳替代方案。
—最佳方案與談判籌碼之間的關(guān)系。
—確定最佳替代方案要注意的因素。


如何在價(jià)格談判中有效的討價(jià)還價(jià)？
使用對(duì)抗方式進(jìn)行價(jià)格談判，不是最佳選擇，有效的價(jià)格攻心策略才是重點(diǎn)。
—你應(yīng)該首先報(bào)價(jià)，或者出價(jià)嗎？該怎么做？
—如何正確的回應(yīng)對(duì)方的最初報(bào)價(jià)？
—如何運(yùn)用價(jià)格攻心的10項(xiàng)必殺技？
—如何應(yīng)對(duì)對(duì)方價(jià)格的攻心策略？
—模擬談判練習(xí)與分析。