課程大綱Outline
一、銷售人員如何適應(yīng)新環(huán)境？
1.市場(chǎng)環(huán)境的變化
1)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)
2)價(jià)格戰(zhàn)難以為繼
3)合規(guī)要求高
2.銷售面臨的新時(shí)空
1)關(guān)注物質(zhì) =》關(guān)注精神
2)以“事”為中心 =》以“人”為中心
3)銷售產(chǎn)品 =》銷售“人品”
3.如何適應(yīng)新的市場(chǎng)環(huán)境？
1)關(guān)注客戶對(duì)產(chǎn)品功能和價(jià)格以外的需求
2)服務(wù)與產(chǎn)品一體
3)技能提升，“軟硬兼施”


二、大客戶銷售的基本步驟
1.大客戶銷售的特點(diǎn)
2.大客戶銷售的步驟
1)尋找銷售線索
2)客戶需求了解
3)弄清客戶組織結(jié)構(gòu)及采購(gòu)流程
4)發(fā)展客戶關(guān)系并提交方案
5)談判與成交
6)執(zhí)行與拓展
3.案例討論


三、大客戶銷售的“九字真經(jīng)”
1.大客戶銷售的“九字真經(jīng)”
1)找對(duì)人
2)說(shuō)對(duì)話
3)做對(duì)事
2.找對(duì)人的五個(gè)步驟
1)分析客戶需求(個(gè)人需求分析工具：全生態(tài)圈)
2)弄清客戶采購(gòu)流程
3)分析客戶內(nèi)部的角色與分工
4)接近客戶
5)贏得客戶信任
3.案例分析


四、如何有效挖掘大客戶需求？
1.如何分析行業(yè)特征和趨勢(shì)？
1)把握行業(yè)宏觀面，才能與大客戶同頻
2)有效洞察行業(yè)的工具：行業(yè)畫(huà)布
3)課堂練習(xí)
2.如何全面分析大客戶的業(yè)務(wù)？
1)不能只關(guān)心自己的業(yè)務(wù)，必須理解大客戶的業(yè)務(wù)狀態(tài)
2)大客戶業(yè)務(wù)分析工具：客戶畫(huà)像
3)課堂練習(xí)
3.如何分析大客戶內(nèi)部不同關(guān)鍵人的角色和需求？
1)客戶內(nèi)部的五種角色
2)客戶關(guān)鍵人的差異化需求分析工具：思維云盤
3)課堂練習(xí)
4.如何從大客戶需求中找到銷售機(jī)會(huì)？
1)梳理大客戶痛苦鏈
2)分析自身（公司&個(gè)人）的優(yōu)勢(shì)和資源（窮盡羅列）
3)找到匹配的銷售機(jī)會(huì)
4)小組討論


五、如何設(shè)計(jì)直擊人心的解決方案？
1.羅列客戶最關(guān)注的需求點(diǎn)
1)技術(shù)指標(biāo)
2)成本
3)交期
4)其它
2.分析客戶對(duì)上述需求的優(yōu)先項(xiàng)排列
3.設(shè)計(jì)方案時(shí)對(duì)客戶重點(diǎn)關(guān)切相有所回應(yīng)
1)方案滿足客戶核心需求
2)方案有超越客戶期望的亮點(diǎn)
3)方案為后續(xù)銷售植入“吸引點(diǎn)”
4.如何在呈現(xiàn)方案時(shí)有力影響客戶？
1)強(qiáng)調(diào)客戶的利益
2)突出方案的創(chuàng)新點(diǎn)
3)賦予客戶安全感
4)與眾不同，令客戶難忘
5.課堂練習(xí)


六、如何與大客戶高層有效溝通？
1.大客戶高層的特點(diǎn)
1)高層關(guān)注什么？
2)高層溝通的三大原則
2.如何與高層同頻溝通？
1)背景調(diào)研
2)了解高層最關(guān)注的KPI（關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)）
3)設(shè)計(jì)提問(wèn)清單
3.傾聽(tīng)的技巧
1)傾聽(tīng)建立信任
2)3F傾聽(tīng)工具
3)平衡聽(tīng)和說(shuō)的比例
4.強(qiáng)有力提問(wèn)
1)提問(wèn)的技巧
2)案例分析
5.處理異議的技巧
1)故事是克服異議的最好武器
2)精彩商業(yè)故事的BAC模型
6.課堂練習(xí)：角色扮演