【課程背景】
在這個(gè)現(xiàn)實(shí)且殘酷的社會(huì)，資金是一家企業(yè)能否長(zhǎng)久運(yùn)作的關(guān)鍵，所以銷售風(fēng)險(xiǎn)控制與應(yīng)收賬款管理是最重要的，即便你再努力，沒有回款的銷售等于零，尤其對(duì)于資金緊張的企業(yè)，回款更是生死攸關(guān)的大事。銷售風(fēng)險(xiǎn)控制與應(yīng)收賬款管理是一項(xiàng)長(zhǎng)期而艱苦的業(yè)務(wù)，不僅要有堅(jiān)韌不拔的毅力，更要具備對(duì)應(yīng)的素質(zhì)和能力，掌握必備的技巧。技巧得當(dāng)，回款就成功了一半。本課程從銷售風(fēng)險(xiǎn)控制與應(yīng)收賬款管理的整個(gè)過程入手，告訴你如何精準(zhǔn)定位客戶營(yíng)銷，如何做好賒銷管理，輕松地追回應(yīng)收賬款，同時(shí)還與對(duì)方保持良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。


【課程提綱】
思考：企業(yè)為什么要賒銷？
思考：銷售人員的工作責(zé)任是什么？
第一章 客戶延遲付款對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的影響
思考：欠款形成的主要原因
第二章 催收欠款的基本原則
分享：應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)控制的六個(gè)重要環(huán)節(jié)
第三章 銷售風(fēng)險(xiǎn)控制與應(yīng)收賬款管理

一、事前管理
（一）客戶的選擇
思考：客戶選擇時(shí)要考評(píng)什么指標(biāo)？
（二）客戶資信的調(diào)查
思考：通過什么渠道調(diào)查客戶的資信？
（三）客戶信用等級(jí)的評(píng)定
思考：賒銷條件的設(shè)立

二、事中管理
（一）建立合同評(píng)審機(jī)制
（二）建立客戶檔案
客戶檔案的具體內(nèi)容 （例如客戶付款的習(xí)慣和類型）
性格測(cè)試：不同性格的人員區(qū)分及溝通技巧
數(shù)據(jù)化營(yíng)銷管理—客戶推進(jìn)管理系統(tǒng)
銷售周期分析
銷售趨勢(shì)分析
銷售結(jié)構(gòu)分析
欠款周期分析
（三）客戶分級(jí)——分級(jí)的指標(biāo)
單一指標(biāo)分級(jí)
多指標(biāo)分級(jí)
（四）建立內(nèi)部協(xié)調(diào)機(jī)制監(jiān)控管理體系
（五）建立客戶的人脈關(guān)系網(wǎng)
（六）搭建客戶情感賬戶平臺(tái)
公司層面
銷售人員層面
思考：如何針對(duì)客戶付款關(guān)鍵決策人建立情感關(guān)系？
思考：付款關(guān)鍵人關(guān)系評(píng)估？
（七）做好讓客戶滿意的售后服務(wù)
思考：如何處理客戶的投訴？

三、事后管理
思考： 事后追討乏力的原因？
（一）關(guān)注客戶風(fēng)險(xiǎn)的征兆
思考：客戶回款出現(xiàn)問題有哪些風(fēng)險(xiǎn)征兆？
（二）調(diào)整客戶的信用等級(jí)
（三）選擇催收欠款的方式
電話催賬
思考：如何做好電話催收？
面訪催賬
信函催收
（四）面訪催收的溝通技巧
做好準(zhǔn)備工作
開場(chǎng)白
充分的交流
應(yīng)對(duì)客戶討價(jià)還價(jià)的策略
結(jié)束催款
有效追蹤
催收后客戶關(guān)系的維護(hù)
角色演練：客戶各種推遲付款借口的應(yīng)對(duì)策略
（五）不同類型客戶的催款策略