課程背景：
在存量市場環(huán)境中，企業(yè)如何能在競爭激烈的市場中脫穎而出？銷售至關重要�！稑I(yè)務突破——大客戶營銷戰(zhàn)略》課程，專為CEO、銷售副總裁、銷售總監(jiān)等企業(yè)核心決策者設計，旨在解決企業(yè)在大客戶營銷領域的痛點和挑戰(zhàn)。
市場挑戰(zhàn)：在復雜市場環(huán)境中，企業(yè)需要新的營銷戰(zhàn)略來應對市場變化。
業(yè)績增長：企業(yè)渴望通過優(yōu)化大客戶銷售流程，實現(xiàn)業(yè)績的快速增長。
客戶關系：企業(yè)需要更有效的客戶關系管理策略，以維護和深化與大客戶的關系。
本課程結合阿里巴巴等標桿企業(yè)的實戰(zhàn)案例，深入淺出講解大客戶銷售戰(zhàn)略-策略-方法。助力打贏存量環(huán)境下大客戶爭奪戰(zhàn)。


課程大綱 ：
一．客戶分析：“誰”是我的大客戶


二．資源拓展
1.怎么“找到”大客戶
2.哪些“地方”可以找到大客戶


三．找決策人
1.誰是決策人、誰是推動者、誰是內(nèi)線
2.怎么找到關鍵決策人、怎么預約
3.怎么用好“內(nèi)線”和“決策推動者”


四．客戶準備
1.拜訪大客戶前需要做哪些“準備”


五．客戶拜訪和跟進
1.怎么“破冰、怎么“建立信任”，怎么建立良好的第一印象
2.關鍵客戶需求分析，客戶的職業(yè)需求是什么，客戶的個人需求是什么
3.怎么挖掘客戶“決策因子”、怎么探尋和客戶的“利益結合點”
4.怎么“知己知彼”（競爭對手），制定影響客戶決策傾向的“方案”
5.客戶“談判技巧”：傾聽技巧、提問技巧、陳述技巧、答疑技巧


六．客情維護
1.為什么關系很好但客戶不辦事？服務和客情的區(qū)別在哪里？怎么維護客情？


七．客戶運營
1.大客戶怎么做分層運營和管理
2.不同性格客戶的“交往要點”
3.大客戶的“進攻戰(zhàn)”和“防御戰(zhàn)”怎么打